月销暴增9248%，“国牌阿玛尼”如何拿下印尼、大马TikTok榜首？

从日化巨头宝洁在中国的第一家合资企业落地广州，到国际美妆品牌代工需求不断涌入

广东聚集起一套覆盖化妆品全供应链的企业，逐渐成为国内的美妆日化重镇。

 

《2023广州化妆品产业白皮书》指出，广州市化妆品工业产值超过1000亿元，产业规模约占全国的55%，位居中国首位。截至2023年9月，广州持证化妆品生产企业有1870家，占广东省的59.3%，占全国的33.6%，化妆品注册备案数量占全国的60%。

 

O.TWO.O也是一家诞生于广州代工厂的品牌。从B2B业务开始，由经销商触达欧美等市场，后乘跨境电商东风卖爆东南亚。

 

据数据分析服务平台嘀嗒狗显示，O.TWO.O登顶TikTok印尼、马来西亚美妆个护小店3月榜第一名，其中在印尼站月增长率同比增9248%。此外，在3.25-3.31的一周周榜中，O.TWO.O同时登顶马来西亚、菲律宾销量榜首。

 

带经销商年赚15万美刀

O.TWO.O是广州市佐伊生物科技有限公司的自有品牌，前身是广州俏倩化妆品有限公司，创立于2014年，该公司最初承接海外大牌彩妆OEM/ODM业务。

代工厂可以接触到品牌的技术和工艺，以及不同市场对彩妆的偏好，有相关经验的厂商，也受到了彩妆品牌的青睐。打着“大牌平替”的名号，在小红书上爆火的完美日记，背后的代工厂科丝美诗，同时也代工着YSL、DIOR、欧莱雅等大牌。

 

随着美妆市场规模增长，代工厂也走向了海外，2000年起，韩国科丝美诗开始进行全球生产。在中国上海和广州、印度尼西亚雅加达、美国俄亥俄等地拥有分公司和工厂。

 

也正是由于越来越多的“科丝美诗们”向外扩张，东南亚、印度等地工厂的竞争日趋激烈。在这一背景下，广州俏倩化妆品有限公司便创立了自主彩妆品牌O.TWO.O，希望通过打造品牌，增强产品的竞争力。

 

O.TWO.O有两款细分品牌，品牌主力及畅销产品“White Rose Series”；另一款是Banxeer，针对16-22岁目标人群，打造可爱又充满活力的平价彩妆品牌。

 

其产品类型包括粉底、遮瑕膏、眉笔、眼线笔、睫毛膏、口红、腮红、化妆工具等产品。

 

更多的产品类型，背后要求的是品牌快速补货能力。在供应链上，O.TWO.O坚持现货与快速供应结合，创设的分销商后备仓库能专门为优质代理商提供及时有效的供货。在O.TWO.O阿里国际站店铺上显示，产品更新速度为每个月3-5款新品。

 

由于各国化妆品标准不同，对此，O.TWO.O集团内部进行结构调整，在香港成立总公司——香港圣宝兰化妆品有限公司，有了在香港、美国、欧盟、俄罗斯等国家和地区的注册商标，自营工厂拥有ISO、FDA及三证等资质。

 

销售渠道上，起初，O.TWO.O只做B2B业务，通过阿里国际站、门市店、展会，为品牌发展国外经销商，通过这些经销商在海外迅速铺货。

 

在O.TWO.O阿里国际站店铺上显示，店铺所属工厂“GuangzhouQiao Qian Cosmetics Co., Ltd.”产品主要销往市场中，东南亚占比20.00%；北美占比20.00%；东欧占比10.00%。客户案例中，O.TWO.O授权独家经销商年收入达到了15万美元；授权经销商年收入10万美元。

半年时间单店GMV破10万美元

不过B2B模式也存在局限性，品牌无法直面海外市场，处在较为被动的位置。

广州市佐伊生物科技有限公司的负责人曾介绍，出口美妆品牌中，不少是厂家供应商供货，再通过国内分销商销售到海外消费者手里，这样有个弊端，就是产品开发者与终端消费者中间隔了很多个分销商。

 

相较而言，发展B2C电商能及时获取终端消费者对产品的评价，比调研来得更快速，更准确。随着速卖通、Temu等跨境电商发展，不少国产品牌通过跨境电商寻求出海。

 

O.TWO.O于2016年底在速卖通开设自有品牌官方店。目前，该店铺在速卖通拥有超70万关注者，过去180天卖出超8万商品。

（截至2024.4.1数据）

 

此外，O.TWO.O还在亚马逊、eBay、Wish、Lazada、Shopee、KiKuu等跨境电商平台开店。在2019年入驻Lazada平台后，不到半年时间，O.TWO.O单店GMV突破10万美元。

 

在海外，很多国家和地区都十分重视线下消费，如果能够进入当地的商超、便利店、大卖场，有更多机会触达消费者。此前，菲鹿儿、花知晓就是通过线下代理商进入日本市场。

 

O.TWO.O也进入了海外超市渠道。比如在instagram上一家印尼超市“AnekajayaKalipancur”就在推荐O.TWO.O相关产品。该店铺也是本土、海外品牌选择的铺货渠道之一，同时销售印尼本土化妆品品牌Waradah、Somethinc；中国护肤美妆品牌HEBE BEAUTY旗下Y.O.U；以及欧美品牌MAYBELLINE、OLAY等。

 

 

对于选择O.TWO.O的卖家，其也有一站式服务。比如，O.TWO.O旗下Banxeer品牌，在对BANXEER品牌的全球市场规划时，品牌方会提供给店铺设计方案、产品展柜、产品样品、以及宣传物料。

 

随着跨境卖家数量扩大，O.TWO.O此前曾发布商品价格标准，“确保双方有利润，避免陷入价格战。”卖家需遵循限价进行销售，品牌官方店日常售价亦会高于限价标准。

百万爆款内容频出

即使有过硬的质量和稳定的货源，但在海外市场打造爆款，仍需要拥有让消费者过目不忘的产品形象。

 

“无论是包装设计还是品质设计均借鉴欧美。”在O.TWO.O官网中有如此介绍。此前在欧美推广的经验，O.TWO.O更加熟悉国际大牌的设计风格及潮流趋势。在O.TWO.O各大平台上，其展示产品效果的同时，会着重放大产品的外观。

 

从部分外观看，O.TWO.O商标某种程度上与阿玛尼美妆撞脸。

 

（图源：O.TWO.O独立站）

（图源：阿玛尼官网）

 

O.TWO.O的目标是让全球用户以低成本获得美丽。以其White Rose Series产品为例，价格区间多数在1-3美元。但也并非完全低价，另有10-30、50、100美元几个段位。部分产品价格与阿玛尼接近，阿玛尼美妆产品价格主要在30-150，300美元。

 

广州市佐伊生物科技有限公司的负责人曾表示，“随着经济全球化和市场需求的全方位驱动，争做美妆市场的领头羊，价格战已不是主流，低价只会导致产品同质化严重，产品质量低端，国外消费者对低价劣质的产品是不买账的。建议卖家在选品的时候别把价格作为唯一考虑的因素，低价虽然能刺激前期的销售，不过不能成为长久发展的担保。”

 

但是从O.TWO.O在TikTok马来西亚美妆个护小店热销的产品中可以看到，5美元以内仍然是一个槛，多数热卖商品并未超过这一价格。

 

拥有与国际大牌类似的造型后，仍需要精准有效的线上营销。

 

TikTok是O.TWO.O重点运营的平台，其建设了多个国家的账号矩阵，每个账号都积累了不小的粉丝群，其中“otwoo.id”账号粉丝数最多达到了100万。该账号内容更新频率高，2024年初至3月31日，该账号共发布了157条视频，一天会发布多条视频分享。

 

同一个国家，O.TWO.O也会细分为不同的账号运营。比如菲律宾粉丝数过万的账号就有三个，三个账号里的介绍、导流链接不同，发布的内容也有所差异。

 

（截至2024年4月1日数据）

 

除了官方账号外，O.TWO.O还选择与海外社交红人合作，也收获了不少的关注，浏览量过百万的视频频出。比如在1月24日，粉丝数在7.4万的博主“zalyaaa_”发布的O.TWO.O一款口红的使用分享，浏览量达到了960万，点赞数超5万。引发的评论也十分活跃，从视频发布后延续到3月份都持续有用户留言互动，分享关于该产品的上妆效果，购前疑问等。

 

 

在官方及网红持续发力下，整个TikTok平台内积累了相当大规模的O.TWO.O内容，带有#otwoo标签的作品超过13万，#otwoophbeauty超5.3万，此外还有#otwoomy、#otwooprimer等其他作品过千的话题标签。

 

从代工转向自有品牌的O.TWO.O并非个例，在以中小企业和代工厂为主的广州美妆产业带，早有一部分企业利用广州美妆的柔性供应链能力，将产品投向海外市场。

 

比如菲鹿儿，最初是彩妆类目的出口贸易公司，以跨境电商的形式在国外发展，期间积累了供应链及和海外大牌代工经验，而后创立自主品牌。

 

一批批国产化妆品也在海外闯出了一番天地，在Lazada等跨境平台，搜索单一化妆品品类，在符合要求的产品中可以看到不少国产品牌，且销量靠前。

 

海外美妆的广大市场，有待更多掘金者。