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月销暴增9248%,“国牌阿玛尼”如何拿下印尼、大马TikTok榜首?

扬帆出海
2024-04-17
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大数跨境 导读:O.TWO.O也是一家诞生于广州代工厂的品牌。从B2B业务开始,由经销商触达欧美等市场,后乘跨境电商东风卖爆东南亚。

从日化巨头宝洁在中国的第一家合资企业落地广州,到国际美妆品牌代工需求不断涌入

广东聚集起一套覆盖化妆品全供应链的企业,逐渐成为国内的美妆日化重镇。
 
《2023广州化妆品产业白皮书》指出,广州市化妆品工业产值超过1000亿元,产业规模约占全国的55%,位居中国首位。截至2023年9月,广州持证化妆品生产企业有1870家,占广东省的59.3%,占全国的33.6%,化妆品注册备案数量占全国的60%。
 
O.TWO.O也是一家诞生于广州代工厂的品牌。从B2B业务开始,由经销商触达欧美等市场,后乘跨境电商东风卖爆东南亚。
 
据数据分析服务平台嘀嗒狗显示,O.TWO.O登顶TikTok印尼、马来西亚美妆个护小店3月榜第一名,其中在印尼站月增长率同比增9248%。此外,在3.25-3.31的一周周榜中,O.TWO.O同时登顶马来西亚、菲律宾销量榜首。
 

带经销商年赚15万美刀

O.TWO.O是广州市佐伊生物科技有限公司的自有品牌,前身是广州俏倩化妆品有限公司,创立于2014年,该公司最初承接海外大牌彩妆OEM/ODM业务。
代工厂可以接触到品牌的技术和工艺,以及不同市场对彩妆的偏好,有相关经验的厂商,也受到了彩妆品牌的青睐。打着“大牌平替”的名号,在小红书上爆火的完美日记,背后的代工厂科丝美诗,同时也代工着YSL、DIOR、欧莱雅等大牌。
 
随着美妆市场规模增长,代工厂也走向了海外,2000年起,韩国科丝美诗开始进行全球生产。在中国上海和广州、印度尼西亚雅加达、美国俄亥俄等地拥有分公司和工厂。
 
也正是由于越来越多的“科丝美诗们”向外扩张,东南亚、印度等地工厂的竞争日趋激烈。在这一背景下,广州俏倩化妆品有限公司便创立了自主彩妆品牌O.TWO.O,希望通过打造品牌,增强产品的竞争力。
 
O.TWO.O有两款细分品牌,品牌主力及畅销产品“White Rose Series”;另一款是Banxeer,针对16-22岁目标人群,打造可爱又充满活力的平价彩妆品牌。
 
其产品类型包括粉底、遮瑕膏、眉笔、眼线笔、睫毛膏、口红、腮红、化妆工具等产品。
 
更多的产品类型,背后要求的是品牌快速补货能力。在供应链上,O.TWO.O坚持现货与快速供应结合,创设的分销商后备仓库能专门为优质代理商提供及时有效的供货。在O.TWO.O阿里国际站店铺上显示,产品更新速度为每个月3-5款新品。
 
由于各国化妆品标准不同,对此,O.TWO.O集团内部进行结构调整,在香港成立总公司——香港圣宝兰化妆品有限公司,有了在香港、美国、欧盟、俄罗斯等国家和地区的注册商标,自营工厂拥有ISO、FDA及三证等资质。
 
销售渠道上,起初,O.TWO.O只做B2B业务,通过阿里国际站、门市店、展会,为品牌发展国外经销商,通过这些经销商在海外迅速铺货。
 
在O.TWO.O阿里国际站店铺上显示,店铺所属工厂“GuangzhouQiao Qian Cosmetics Co., Ltd.”产品主要销往市场中,东南亚占比20.00%;北美占比20.00%;东欧占比10.00%。客户案例中,O.TWO.O授权独家经销商年收入达到了15万美元;授权经销商年收入10万美元。

半年时间单店GMV破10万美元

不过B2B模式也存在局限性,品牌无法直面海外市场,处在较为被动的位置。
广州市佐伊生物科技有限公司的负责人曾介绍,出口美妆品牌中,不少是厂家供应商供货,再通过国内分销商销售到海外消费者手里,这样有个弊端,就是产品开发者与终端消费者中间隔了很多个分销商。
 
相较而言,发展B2C电商能及时获取终端消费者对产品的评价,比调研来得更快速,更准确。随着速卖通、Temu等跨境电商发展,不少国产品牌通过跨境电商寻求出海。
 
O.TWO.O于2016年底在速卖通开设自有品牌官方店。目前,该店铺在速卖通拥有超70万关注者,过去180天卖出超8万商品。

(截至2024.4.1数据)
 
此外,O.TWO.O还在亚马逊、eBay、Wish、Lazada、Shopee、KiKuu等跨境电商平台开店。在2019年入驻Lazada平台后,不到半年时间,O.TWO.O单店GMV突破10万美元。
 
在海外,很多国家和地区都十分重视线下消费,如果能够进入当地的商超、便利店、大卖场,有更多机会触达消费者。此前,菲鹿儿、花知晓就是通过线下代理商进入日本市场。
 
O.TWO.O也进入了海外超市渠道。比如在instagram上一家印尼超市“AnekajayaKalipancur”就在推荐O.TWO.O相关产品。该店铺也是本土、海外品牌选择的铺货渠道之一,同时销售印尼本土化妆品品牌Waradah、Somethinc;中国护肤美妆品牌HEBE BEAUTY旗下Y.O.U;以及欧美品牌MAYBELLINE、OLAY等。
 

 
对于选择O.TWO.O的卖家,其也有一站式服务。比如,O.TWO.O旗下Banxeer品牌,在对BANXEER品牌的全球市场规划时,品牌方会提供给店铺设计方案、产品展柜、产品样品、以及宣传物料。
 
随着跨境卖家数量扩大,O.TWO.O此前曾发布商品价格标准,“确保双方有利润,避免陷入价格战。”卖家需遵循限价进行销售,品牌官方店日常售价亦会高于限价标准。

百万爆款内容频出

即使有过硬的质量和稳定的货源,但在海外市场打造爆款,仍需要拥有让消费者过目不忘的产品形象。
 
“无论是包装设计还是品质设计均借鉴欧美。”在O.TWO.O官网中有如此介绍。此前在欧美推广的经验,O.TWO.O更加熟悉国际大牌的设计风格及潮流趋势。在O.TWO.O各大平台上,其展示产品效果的同时,会着重放大产品的外观。
 
从部分外观看,O.TWO.O商标某种程度上与阿玛尼美妆撞脸。
 

(图源:O.TWO.O独立站)

(图源:阿玛尼官网)
 
O.TWO.O的目标是让全球用户以低成本获得美丽。以其White Rose Series产品为例,价格区间多数在1-3美元。但也并非完全低价,另有10-30、50、100美元几个段位。部分产品价格与阿玛尼接近,阿玛尼美妆产品价格主要在30-150,300美元。
 
广州市佐伊生物科技有限公司的负责人曾表示,“随着经济全球化和市场需求的全方位驱动,争做美妆市场的领头羊,价格战已不是主流,低价只会导致产品同质化严重,产品质量低端,国外消费者对低价劣质的产品是不买账的。建议卖家在选品的时候别把价格作为唯一考虑的因素,低价虽然能刺激前期的销售,不过不能成为长久发展的担保。”
 
但是从O.TWO.O在TikTok马来西亚美妆个护小店热销的产品中可以看到,5美元以内仍然是一个槛,多数热卖商品并未超过这一价格。
 
拥有与国际大牌类似的造型后,仍需要精准有效的线上营销。
 
TikTok是O.TWO.O重点运营的平台,其建设了多个国家的账号矩阵,每个账号都积累了不小的粉丝群,其中“otwoo.id”账号粉丝数最多达到了100万。该账号内容更新频率高,2024年初至3月31日,该账号共发布了157条视频,一天会发布多条视频分享。
 

同一个国家,O.TWO.O也会细分为不同的账号运营。比如菲律宾粉丝数过万的账号就有三个,三个账号里的介绍、导流链接不同,发布的内容也有所差异。
 

(截至2024年4月1日数据)
 
除了官方账号外,O.TWO.O还选择与海外社交红人合作,也收获了不少的关注,浏览量过百万的视频频出。比如在1月24日,粉丝数在7.4万的博主“zalyaaa_”发布的O.TWO.O一款口红的使用分享,浏览量达到了960万,点赞数超5万。引发的评论也十分活跃,从视频发布后延续到3月份都持续有用户留言互动,分享关于该产品的上妆效果,购前疑问等。
 

 
在官方及网红持续发力下,整个TikTok平台内积累了相当大规模的O.TWO.O内容,带有#otwoo标签的作品超过13万,#otwoophbeauty超5.3万,此外还有#otwoomy、#otwooprimer等其他作品过千的话题标签。
 
从代工转向自有品牌的O.TWO.O并非个例,在以中小企业和代工厂为主的广州美妆产业带,早有一部分企业利用广州美妆的柔性供应链能力,将产品投向海外市场。
 
比如菲鹿儿,最初是彩妆类目的出口贸易公司,以跨境电商的形式在国外发展,期间积累了供应链及和海外大牌代工经验,而后创立自主品牌。
 
一批批国产化妆品也在海外闯出了一番天地,在Lazada等跨境平台,搜索单一化妆品品类,在符合要求的产品中可以看到不少国产品牌,且销量靠前。
 
海外美妆的广大市场,有待更多掘金者。
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