我们能为我们的市场及客户做什么？
我们的产品又能给市场及客户带来什么？
我们又如何改善目前产品及市场内卷的问题？
这是李传芳黑豆花创始人张玉鹏对着我们的提问，说出的三个问题。站在市场的角度，研发市场需要的产品。
满足客户的需求，执行客户制定的标准。就这样，李传芳黑豆花从2023年初进入全国市场，短短一年多，花开全国，绽放整个餐饮渠道市场。李传芳创始人，针对其黑豆花的底层逻辑，向我们说了几点。
一：豆制品最大的空白渠道是什么？
2020年初的长时间闭店，分布全国100余家李传芳黑豆腐店陆续关门，同时李传芳公司面临多起合同起诉。忙于应诉的同时，李传芳团队急于寻求出路，以让公司继续活下去。
经过市场调研，社区电商、社区生鲜及便利店、餐饮，这三个板块是豆制品的一次机会。苦于没有自己工厂的李传芳团队，对社区电商望洋兴叹。而社区生鲜及便利店需要的是全品，除了豆腐制品，还需要卤制豆制品及豆芽等，遥不可及，真是遥不可及。
最终，李传芳团队把重心放在了餐饮豆制品的供应。
2018年，李传芳协同四川某烤鱼品牌研发豆制品在烤鱼中的应用同时，发现川渝火锅和川渝烤鱼业态的热辣，却缺少一款超级爆点的豆制品。
李传芳团队从火锅及烤鱼本身考虑，火锅食材的构成：
1、以动物蛋白质为主的肉类和血类。
2、以粗纤维为主的蔬菜类。
3、以粉条为主的支链淀粉。
而淀粉类，除了粉条外，其他寥寥无几，红糖糍粑等也是以小吃的形式停留在“锅外”。
此时的豆制品，依然是延续已久的“老三样”，并无突破。
况且，豆腐的南北口味不同，如何能研究一款南北口味一致，又脱离传统豆腐的特色豆腐？
要考虑北方豆腐的韧，又要兼顾南方豆腐的嫩。而四川豆花，只能作为小吃存在，与其他食材一起进行二次烹饪，可塑性极低。
二：餐饮渠道需要什么豆制品？
用东北卤水豆腐点制方式，点浆嫩，压制轻，一款又嫩又韧的黑豆花，在李传芳研发团队手里诞生了，它既符合北方人Q弹入味的口感，又符合南方人嫩滑的需求。这种黑豆花不仅适合南北口味，还为餐饮市场提供了差异化产品。
传统的豆腐，价格普遍较低，且越走越低，市场价格没有最低，只有更低。
黑豆花的出现，并没有参与传统豆腐的竞争怪圈，而是自己走出了一个市场，自己创造了一个渠道。
创造了火锅用黑豆花的需求，而烤鱼就更简单了，一个烤鱼盘子中，蛋白质只有“那条不太够吃的鱼”，及一堆蔬菜，而肉类完全被排斥，试想，什么肉类能够填补一下“那条不太够吃的鱼”呢？
既然肉不能与鱼烹饪，那就从肉类的本质，蛋白质中寻找答案，而黑豆花，就是“配得上那条鱼”的答案。鱼不够，黑豆花补充。
就这样，时至今日，有没有黑豆花是衡量火锅和烤鱼食材的一个供应链标准。
李传芳黑豆花创造了这种需求。
三：如何实现鲜品豆制品全国销售？
“我母亲卖豆腐，仅仅是自己村子及邻村，算下来不足五公里，而现代的豆制品企业，有产品生产体系及庞大的物流体系，销售半径仅仅维持数十公里或者一两百公里”，李传芳黑豆花创始人张玉鹏这样总结。
这是受制于豆腐本身的保质期，即使现在经过杀菌的盒装豆腐，保质期也仅仅一周左右，走不远也卖不远。
李传芳技术团队了解，大多豆制品企业，杀菌目的是大肠杆菌，其耐受温度是60℃，时间是30分钟，所以杀菌在65度，35分钟。这对于盒装豆腐的热杀菌是不够的，除了大肠杆菌，还有金黄色葡萄球菌没有杀掉，保质期并不能维持太久。
金黄色葡萄球菌的耐受温度为80℃，30分钟。把杀菌温度调整到85℃，35分钟，就解决了。而这个过程，是无数次尝试验证，中间皆为失败。
最后，李传芳黑豆花在1-8℃储存温度下，可以实现60天保质期。这是经过SGS保质期试验论证的数据。
有了超过30天的超长保质期，运输全国就变成了可能。
但是，运输工具的选择及运输管理又是一个挑战。
省际冷藏食品运输，更多的依赖F类冷链车，其通常运输冷冻食品，混装冷藏食品很容易冻上。这是冷藏食品跨区域运输的一个痛点，李传芳运营团队通过新疆、西藏的长途冷链运输试验管理，总结出一套自己的运输管理体系，冷冻车数天运输新疆西藏，也不会冻。
李传芳黑豆花在全疆盒装切块豆腐类产品，销量第一名。今天去乌鲁木齐旅游，黑豆花是火锅和烤鱼的必备
四：生产标准如何制定并执行？
李传芳黑豆花市场侧重于火锅和烤鱼连锁，中国餐饮标准化的起点就是火锅连锁的标准化，在豆制品领域，公认的验厂标准也是火锅连锁。
李传芳黑豆花拥有自主的产品技术体系，产品标准体系。
在生产标准执行上，除了HACCP标准外，还要严格按照火锅行业头部品牌标准，除此，李传芳还将工厂的生产标准分类，并加以提升。
到2024年，工厂逐步采用新风车间，产品生产车间环境的提高，随之而来的是产品标准的提高。
YUM标准和AIB标准一直是李传芳对于生产车间的梦想标准，2024年，李传芳团队与川楚EPC团队切磋，力争2025年一同打造一间AIB标准工厂。
李传芳对产品的硬度等指标，都有系统化的管理体系标准。
“这几年，我们一直与洛克、康得利、本优这类小块盒装自动化装备企业，打磨高效、智能的黑豆花生产设备方案，到2025年，我们的黑豆花可以实现完全无人化生产，实现智能化智造”，张玉鹏介绍。
工欲善其事、必先利其器。李传芳采用洛克提供的3D打印黑豆花生产线，与汇瑞才的复配凝固剂结合，无人化的3D打印黑豆花已经投入市场，服务国内餐饮大品牌。
五：合作方的利益如何保证？
李传芳在青仁黑豆原材料、添加剂、包装材料、物流运输、仓储等采用强管控的管理方式，精准、高效。
李传芳为供应商及工厂保证了6-10%的利润，而工厂则达到“保八进十”的利润，8-10%的利润，高于豆制品行业平均利润。
同时，在工厂产品稳定之后，李传芳的订单量，将很快达到生产线的满产状态。对于工厂，去掉了自己销售，利润又有了稳定的保证，何乐不为。
到目前为止，李传芳黑豆花单品的工厂有五个，分布于山西晋城，河南郑州，浙江杭州，河北廊坊，四川成都。随着市场量的增加，2025年，黑豆花单品工厂将增加到10个。
在所有工厂产品标准统一化方面，李传芳团队则是根据工厂设备的差异，制定统一结果的生产标准体系，确保所有工厂生产的产品指数都保持一致。
“2025年，我们将与洛克、康得利、本优等设备供应商，及汇瑞才这样的凝固剂方案供应商一起，成立生产设备与产品研发中心”，张玉鹏介绍。
六：李传芳的品牌逻辑？
这些年，豆制品行业出现了一些创新新品，例如响铃卷、牛皮豆干、冻腐竹等。
但是，产品一出，进入市场稍微热销，全行业的模仿生产，很快就让这些创新产品变成“通品”，逐渐出现了一些以做单品突破数亿元的企业。
1、产品逻辑。
首先，李传芳在做黑豆花时，就跳出了黑豆腐的产品圈，在产品应用定位上，锚定火锅和烤鱼两个赛道。这两个赛道形式都出自于川渝两地，而川渝两地著名的是豆花。
此时，黑豆花这个产品名词走进了李传芳产品体系中。而这个名字，既迎合了火锅和烤鱼市场认知，也为李传芳创造了一定时间段的被模仿期。
市场应用的锁定，是李传芳黑豆花产品的关键逻辑。
2、识别逻辑。
要想做品牌，标识必须清晰，李传芳率先引进VI识别系统。李传芳名字也是创始人张玉鹏的母亲，李传芳本人从1988年接过婆婆的豆腐作坊，有30年的民间豆腐坊经历，这30年，先后通过做豆腐供一双儿女考上大学，走出大山。
取母亲李传芳名字注册商标，增加了市场可信度及共情。
“你看，全套的VI系统设计中，李传芳商标的大小永远比产品名大，且字体也比产品名粗，受众看我们产品包装时候，首先看到的是李传芳三个字，然后才看到黑豆花，而受众的眼睛落在产品外包装上，一般不会超过2秒，一秒智能阅读3个字，所以，让受众记住“李传芳”三个字，才是我们的品牌传递的核心。
3、供应逻辑。
餐饮市场对于豆制品的第一需求是“稳定”，产品稳定、供应稳定。
到2024年春节，中国餐饮连锁化率突破23%。其中一多半以上的餐饮是跨区域的，针对全国连锁的餐饮豆制品，能够全国全面供应，是合作的核心之一。
李传芳黑豆花率先解决了长保质期问题，实现了30天以上的保质期，可以全国餐饮供应。
长距离长时间冷链运输，又增加了“冻”的风险，经过多次、多线路的运输调试，李传芳黑豆花目前已经杜绝了长途运输，冬季运输“冻”的问题。
同时，李传芳黑豆花在全国生产，全国的省会城市设置仓储，从24小时供应地级市餐饮门店陆续进化成24小时供应县级餐饮门店。
客户依赖度的提高，在餐饮渠道里，实现了“黑豆花=李传芳”的品牌认知和消费认知。
就这样，从大漠边城喀什到东方魔都上海，从鹤鸣九霄大庆到鱼龙潜底三亚，皆有李传芳黑豆花作为美食的呈现。李传芳黑豆花成功实现了一盒黑豆花卖遍全中国的最初梦想。
