【青岛培联开年好课】双赢谈判—以整合策略重构利润空间

 

厚积薄发 开年十讲！

2026年开年之际，青岛培联集结中培联第十届培训师推优大赛青岛赛区十强培训师，开启职业培训师跨年实战巡讲，奉上多个领域的精品课程，共启2026知识盛宴！

青岛培联开年好课第五场：

课程背景：

在存量竞争加剧、预算普遍收紧的当下，很多企业正在经历同一种困境：客户压价更狠、比价更频繁、流程更复杂——项目看似还在推进，利润却被一轮轮“谈判”慢慢掏空。更棘手的是，很多销售与负责人明明交付能力不差，却在关键节点吃亏：开价被对方定调、讨价还价节奏失控、临签约被追加条件，最后要么降价成交、要么僵持拖延，既伤利润也伤关系。

《双赢谈判——以整合思维重构利润空间》正是为解决这些现实痛点而设计：课程以“方向—空间—力量”为主线，带你把谈判从“只盯价格”拉回到“多条件可交换”的局面；用VITA筹码盘点与试探提问，快速摸清对方底线与优先级；用锚定与三种出牌策略掌握开场定调权；在中场用推挡和让步策略稳住价格、换回关键条件；在收场阶段锁定共识、防止临门加码，让对方拿到“顺”和“爽”的感觉，同时把利润和可执行性留在我方。目标很明确：在不靠降价的前提下，把每一单的利润空间谈回来，并把一次成交做成长期合作。

课程收益：

完成课程后，学员将能够在真实商务谈判场景中：

l 构建完整的议题交换池与筹码清单，让谈判从“临场应对”转为“结构布局”；

l 面对压价、拖延、临时加条件、最后通牒等常见情境，能够判断背后意图，并选择合理的应对方式；

l 根据对方优先级与敏感点，设计回应方式，将谈判从单一价格对抗，转为多议题结构交换，提升利润率；

l 在讨价还价阶段设计合理的让步曲线，管理对方预期；

l 在协议阶段识别收尾风险，锁定共识、确认执行动作，把“口头成交”真正落地为可执行结果。

课程结束后，学员将带走：

一套围绕“主议题—次议题—筹码变量”展开的整合式谈判结构；

一套基于锚定、交换、预期管理与节奏控制的利润型谈判逻辑；

一种在复杂博弈中判断局势、设计动作、守住关键利益的稳定思路。

帮助你在存量竞争环境下，把谈判从“被压着走”，转为“有判断、有节奏、有控制”的利润谈判。

课程对象：

培训师、企业业务主管与销售人员

授课方式：

理论讲授、案例分析、情境演练、互动答疑

课程大纲：

一、课程导入

（一）一场疫情引发的谈判思考

（二）谈判的基本概念

二、审视谈判的局

（一）主议题与次要议题

1、目标与底线

2、议题变量清单

（二）谈判筹码

1、谈判资源

2、谈判信息

3、谈判时间

4、谈判选项

三、谈判的试探策略

（一）策略一：探测式提问

（二）策略二：交换信息

（三）策略三：多议并谈

四、谈判的开场策略：如何开好价

（一）锚定效应

（二）出牌策略

1、硬出牌——价格高开

2、混沌出牌——多价格提案

3、软出牌——价格低开

五、谈判的中场策略：如何守住价

（一）几种常见错误

（二）两条原则

1、第一条原则：紧扣目标，守住底线。

2、第二条原则：最大增利。

（三）两种策略

1、守的策略

2、让的策略

六、谈判的收场策略：如何促成交

(一)协议阶段的潜在威胁

(二)锁定共识，迈入执行

王伟龙老师个人简介

商务谈判实战专家

青岛培联讲师团专家成员

青岛创业场景体验平台商务谈判模块 内容架构师

青岛创业城市合伙人创业能力提升营 执行主任

胶东经济圈大学生职业生涯规划大赛 总策划

青岛市崂山区总工会特聘讲师

曾任：幸福人寿保险股份有限公司银保部 督导

曾任：上海财经大学青岛财富管理研究院 政企大项目部主任