“不懂产品，不会正确表达”，客户怎么下单给你！
Joseph外贸实战
a. 客户问你几个专业问题你回答不了，你只能赶紧问同事、问工程师、问老板，结果还是一知半解，客户看你长时间不回复或者你回复的不专业，就不理你了，你从而丢掉一个潜在客户；
b. 写开发信像写流水账，无针对性，只会用“manufacturer(或者factory)”、“high quality”、“competitive price” 等词来介绍自己的公司和产品，客户读了也是不回复；
c. 跟客户拉扯价格时，客户没有马上回复，你的第一感觉就是自己价格报高了，然后给客户降价，结果客户还是不回复等。
为什么很多业务员会陷入上面的困境？这都是因为他们对公司的产品不熟悉，或者说他们不懂产品，又或者说他们不知道怎么去跟客户正确表达产品的一些性能或者优势。
国外采购心理分析：
a. B2B采购动辄几千上万美金，客户需要确认"这个销售真的懂行，不会轻易给自己带来后续不必要的麻烦"；
b. 换供应商太麻烦了，又要重新沟通产品细节，又要测样品，又要谈付款方式，如果已经在合作的供应商没有出现太大的问题，基本不想换；
c. 换供应商风险比较大，万一找到一个“挂羊头卖狗肉“”的供应商或者不诚信（收了定金跑路的）的供应商，该怎么跟公司和领导交代（欧美、日韩很多采购都是终身制或者跟公司签劳动合同二、三十年的，这个不像国内，离职或者罚款能解决问题）；
d. 数据显示，80%以上的采购商会淘汰"回答问题不专业"的供应商；
e. 采购平均每天都要处理几十封邮件，没时间和不想浪费时间回复“不懂行”的业务员, 更不想浪费时间教“不懂行”的业务员产品和行业知识。
这时候有人要来反驳我了：“我在这个行业好多年了，我对我的产品很懂啊，无论是产品原料、生产流程、细节把控还是产品的工艺，我都非常懂，但是怎么还是看多客户不理我”？那这很可能就是因为你不会正确表达。下面我们来举一些例子，让大家更加清晰明了。
案例1：有个做机械配件的外贸新人，连“公差”“硬度”这些基本参数都搞不清，客户问：“你们的轴承能承受多少转速？
更专业的回复：“我们的轴承标准转速是XXXX rpm，如果您的工况特殊，我们可以定制更高转速的型号，您具体用在什么设备上？”（表达出了如果标准转速不符合客户要求，产品可以根据客户的要求定制，顺便提问给客户，让客户有回答你的必要）
案例2：有个卖化工原料的业务员，给客户写邮件全是专业术语：“本品系高分子聚合物，具有优异的耐候性……”客户回：“能用简单点的话说吗？”
对于非技术型采购：用比喻、场景化描述，比如这款原料就像‘防晒霜’——太阳暴晒下不容易老化，户外用能多撑3年。”（客户应该秒懂）
案例3：有个卖LED灯的业务员，客户问：“你们的灯在高温环境下能用吗？”
更专业的回复：“我们的灯散热设计做了XX优化，在50℃环境下寿命仍达XX小时，您是用在工厂还是户外？”
案例4：led行业，客户问一个业务员：“你的价格太高了”
他的回复是：“我们的产品质量和服务都很好，需不需要拿个样品测试一下？”
更专业的回复：“看起来您有更便宜价格的选择。一些中国供应商将塑料用于他们户外的壁挂式灯具上，这使得这些灯具防水，但随着时间的推移，因为暴露在阳光和雨水下，这些塑料往往会褪色并变形，因此你最终会承担更高的维护费用，并且需要更频繁地更换它们。我们的灯具采用的是加厚压铸铝材质，具有防紫外线、防锈、防腐蚀的特性，并且还具备 IP65 级的防水等级，这意味着它们更易于维护，您也不必像以往那样频繁更换。我想知道您从其他供应商那里得到的报价是怎样的，他们是使用塑料部件还是铝制部件来制造灯具呢？”
案例5：客户问业务员，说：“能否在价格上再给我们一些discount”？
他的回复：“我们的价格已经最低了，都没有利润了，所以没办法给到您折扣”
更专业的回复：“老实说，我们的价格只有一点点利润（little margin，不要说没利润，因为客户不会相信产品没利润，即使是真的，客户也很难相信），我相信每一个销售员，都很希望能尽快跟客户合作，包括我也如此，所以我不想浪费我们彼此的时间在价格的问题上，当然，我也理解您要折扣的想法，如果可能的话，您这次订单的数量能否增加到XXXpcs？这样我可以试着去跟老板申请一个折扣给您，您看怎么样？”
以上这些例子，希望能够帮助大家理解“正确表达”的意思。能专业的回复客户的前提是懂产品、懂行业，然后加上后续的外贸经验的增加，回复客户的技巧也能掌握更多，这样就可以给到客户更专业的回复。
只有当你专业了，你就能够帮助客户解决问题或者给到他们相关的一些建议，客户花时间跟你沟通就不再是没有意义的了，客户也会很乐意的回复你，跟你建立长期的联系，甚至成为朋友，分享一些日常。可能很多客户短期内跟你不会有合作，但是你给他们的印象是：you are an expert on XXX industry/product，后期但凡有你们公司的相关产品，客户第一时间就会想到你，自然有机会跟你合作。
所以很多公司，尤其是初创公司，作为老板的你们，需要自己先准备好培训资料（公司相关信息的培训和产品培训），不要说你不会或者没有，如果不会，那就去学习，如果没有，那就好好准备，因为公司是你自己的。
另外：老板们真的不要那么心急，不要一来就希望业务员能够直接上手，培训的时间都不给，培训你也不安排做，因为B2B外贸是一个长期的过程，每家公司都是慢慢“熬过来”的。同时，不要给新进来的业务员定过高的业绩目标（可以有其他考核，不一定是定业绩目标，因为业务员刚来需要适应公司，了解公司的企业文化、生产和出货流程，熟悉产品及行业相关信息等），过高的业绩目标可能会导致业务员在不懂产品、不懂行业的前提下，去盲目地跟进客户，导致不专业的印象（业务员自己和公司的印象）留在了客户那里，后期再去开发，会更难。所以老板们，招了业务员进来，首先就是培训，培训结束后，可以考核，考核通过，就可以让业务员去接触客户了，因为只有当业务员懂产品、懂公司的接单和出货流程这些，TA们才能够比较轻松接下订单，当接到订单了，业务员人也会更加自信，公司也能留得住人，自然会发展的越来越好。
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外贸知识、求职、工作技能等分享
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