从我们进入外贸行业的那天起，我们就从前辈和老板那里得知，跟客户谈付款方式时，尽量是30% deposit by T/T。
这是供应商为了规避风险，避免客户可以随意取消订单，给自己公司带来损失！
甚至很多公司还有一个不成文的规定，就是“收取30%订金，余款发货前或者见提单复印件付款”。
写成英文就是”30% deposit, balance before shipment/against the copy of B/L”。
究竟什么样的订金比例才是最完美的？为什么国际惯例是30%，不是更多或者更少？
1.常规订单的订金比例/Regular order
在许多欧美企业中，一般而言，根据经验，他们会把10万美金以下的订单，称为regular order，也就是常规订单。
因为这类订单，相对而言是针对于大多数产品的，比如小电子产品、小礼品等，大多数的订单，散货也好，整柜也好，许多都是在10万美金以下。
这一类订单，不大不小，很多客户也会怕麻烦，也不想制造各种额外的工作，往往会选择T/T这个付款方式，并且支付部分的订金。
为什么要付订金？
这个就不用说了，说白了就是客户付了订金，他不能随意取消，取消了，订金不退，供应商自己也不会太大损失！
之所以常规订单的deposit部分，是30%，也是在实践中不断寻找的一个平衡点。订金太少，供应商心里负担会很大，前期的资金和风险就会很高。
一张7万美金的订单，或许供应商购买材料和前期准备，就差不多2.5万美元了。如果收取订金有三成，哪怕客户取消订单，也不会损失太多，如果订金比例过高，比如40%甚至更多，买方的风险就会不断走高。
客户考虑的是：万一供应商倒闭呢？万一供应商是骗子呢？万一供应商不靠谱，订金收了，但是做出一批烂货，又不愿意重做呢？这类问题的存在，让客户有很大的顾虑和心理压力，一旦付了过多的订金，自己的主动权没了，只能任由供应商摆布。
所以这个30%，是在这么多年的国际贸易中，大家在实践中不断摸索，能够让双方都彼此接受的一个折中点。
2.大订单的订金处理/ Heavy order
既然有常规订单，那就一定有大订单，即heavy order。
假设一张订单，客户下单多少台机械设备，金额是100万美金。这种情况下，怎么办？
我们还是按照常规的谈判思路，收取30%订金么？
这很难，因为任凭客户多信任你，大订单要直接支付30%的订金，都是一个很高风险的事情。常规订单，或许你不会动这个心思，可一旦碰到大单，几十万甚至几百万美金的订金，你还能不动心么？你能保证，你公司欠一屁股债的时候，这么大一笔钱进来，老板会不会卷款跑路?
谁都难以预料。而客户，同样会有各种顾虑。
钱太多，客户会觉得不安全，甚至客户银行也会触发风控，要求客户提供更多证据来证明这笔交易安全性可以保证，甚至建议客户改用信用证等其他相对安全的付款方式来规避风险！
所以碰到大的订单，30%订金这是不可取的，我们得根据具体的情况，跟客户探讨研究如何平衡双方利益，做一整套组合方案出来，从而打消彼此顾虑，让项目可以推进下去。
曾经一个英国客户的订单，一个订单的金额是240多万美金。
如果按照30%订金，直接支付70多万美金给我们在他什么都没看到的情况下，然后等我们生产和出货，我相信这是不现实的。
我当时跟客户研究的，先付5%的订金，然后我们开始备料。备料完成后，提供相应的图片和视频，证明材料已经到位，或者客户也可以委托第三方对于来验证，然后再支付10%。
正式生产的时候，生产达到1/3时，客户可以再次安排第三方做DUPRO inspection，确认1/3的货物已经生产完成，一切顺利，客户再支付10%。
然后订单完成80%的时候，客户可以安排第二次DUPRO inspection。第三方的验货员检验完毕后，客户再支付10%的货款。到这个时候，客户总共支付了5%+10%+10%+10%，也就是35%的货款。
货物全部做完后，然后货物有最少80%已经包装完好，客户再次安排第三方做final inspection，确保货物的品质没有问题，数量上同样无误，客户再安排15%。
最后的50%，就是等出货后，提供提单复印件给客户，证明这些货都已经出了，你可以安心付款了！
这个案例，其实真正的订金比例，只是5%，因为订单金额过高。
但是我用了一整套方案跟客户谈判，切分成几个步骤，逐步付款，来打消客户的顾虑，也减少我方的风险。
这个订单的成功是考虑到双方的利益平衡和风险控制，制定特殊的付款条件，得以画上完美的句号。
3.小订单的操作思路/Small order(Trial order)
既然有大单，那肯定还有小单、有试单，这类订单的订金我们怎么收呢？答案是看情况，具体问题具体应对。
比如一张订单，只有600美金，我们是收取30%订金，还是说本来就是小单，客户也不会介意，要不收取50%？其实我们不应该这样思考，因为不管你收30%还是50%，这不是重要，因为你不是为了赚客户这么一点点钱，而是要放眼到未来的布局跟合作。订金只是订金而已，是为了订单考虑的。
600美金的小单，究竟30%美金还是40%订金，真的毫无意义，没必要浪费时间，我的建议是，就按照规矩给客户做PI，30%就30%，没必要任何调整，只是等客户出招。
当然客户觉得，这么小的订单安排订金太麻烦，还要支付2次手续费，可以一次性付款那当然最好！
低的订金比例，可能会有风险，万一客户取消订单，不是有损失么？那是自然的，做生意怎么可能没风险？
我们要做的，只是评估这个风险是否可控，仅此而已。如果一个生意，最坏的结果，你都可以承受，那有什么大不了的呢？
你总不可能这个月接了你6个小单，都被客户莫名其妙的取消吧？
所以小订单的处理，可以灵活一些。
关键点是通过小单，我们要向客户展示我们是的专业，我们是可信任的，我们的产品是没问题的，我们的发货是及时的，我们服务是很好的，你可以下更多订单给我们，这才是目的。
小订单，订金的处理更加需要灵活，需要根据具体情况和客户的反馈做相应的调整。
4.黄金分割,完美比例
曾经有个美国客户很有意思，虽然是专业买手，但是曾经学的是设计，特别吹毛求疵。所以对于包装上的细节，哪怕有一点点违和感，哪怕一个字体的小差异，他都可以立刻挑出来。这是他的职业病，不是故意的，而是一个本能的自然行为。
这个客户，其实前期沟通都很愉快，除了细节上特别讲究，样品确认多次外，为人还是不错的，
他下第一张订单给我的时候，我给他设置的38.2% deposit, balance before shipment。
客户很好奇，还专门打电话问我，为什么是38.2%这么奇怪的订金比例？不应该是30%么？或者你想多收一点，40%也可以的！
我告诉他我信奉Golden Cut（黄金分割），0.618是最美的一个比例。而0.618就相当于61.8%，你用这个数字支付余款，岂不是最好的结果？所以，我设定订金的比例就是38.2%了。客户听完后，他开怀大笑。
做外贸的就是这样，有时候成交的订单，会在不经意的细节中体现。越往后走，想往上爬就要一直不断的调整你的工作习惯和思维方式。
Fighting, salesman!