点击蓝字 关注我们
外贸人最怕的是什么？不是谈不下来价格，而是：货出去了，钱没回来。
今天我们聊聊收款方式。很多新人一看到客户说“我们只接受OA（赊账）”，心里直打鼓；遇到大客户说“开LC吧”，又一脸懵。
其实，每种方式都有适合的场景，没有绝对好坏，关键在于你能不能看清风险 + 灵活应对。
我把常见的几种收款方式 —— TT、LC、DP、OA —— 做个对比，你就知道该怎么选了。
1. TT电汇（Telegraphic Transfer）
特点：简单直接，速度快。
一般分为：
TT前付（100% TT in advance）：最安全，钱到账再发货。适合小额、样品、新客户。
30%订金 + 70%见提单复印件付清：常见模式，双方都有保障。
After shipment（货出后付款）：风险高，谨慎。
有个澳洲客户第一次合作，我要求30%订金 + 70%提单复印件付清。
客户犹豫了一下，说“我们习惯货到付款”。我直接展示了几张未付款案例截图 + 客户黑名单，让他知道风险，他立刻妥协接受30%+70%的方案。
风险点： 客户拒付尾款、货到目的港不提货。
一般适用于新客户小额试单、成熟客户常规合作。
2. LC信用证（Letter of Credit）
特点：银行担保，看似安全，但单证极度严格。
核心原则：只认单据，不认货。
出口20万美元，提单写“Shanghai”，信用证要求“Shanghai Port”，结果银行直接拒付。哪怕货已经到了，钱也收不回来。
风险点： 单据不符导致拒付；复杂流程导致收款周期长；成本高（0.5%-1.5%）。
一般适用于大金额订单、不熟悉的新客户、买家强势市场（如中东、南亚）。
建议： 出货前请单证员或银行审核LC条款，避免被“卡脖子”。
3. DP托收（Documents against Payment）
特点：银行代收，客户付款后才能拿单提货。
听起来安全，其实风险很大。客户如果不付款，货就卡在目的港，卖不出去还要支付仓储费。
一票去南美的订单，客户一直拖着不付钱。结果货滞港两个月，最后我只能半价处理给当地代理，直接亏损两万美金。
风险点： 客户拒付，货物滞港。
一般适用于客户关系稳定、有过合作基础，但对方不愿意预付时。
建议： 小心使用，尤其别轻易答应陌生客户。
4. OA赊账（Open Account）
特点：客户先收货，30/60/90天后再付款。对客户最友好，对出口商最危险。
有同行跟欧洲一大客户做90天OA，前两单按时付款，第三单50万美金直接拖欠，打官司一年半还没要回来。
风险点： 客户违约、资金占压、法律追讨难度大。
通常适用于超大客户（世界500强、上市公司）、多年合作伙伴。
建议： 必须配合 出口信用保险，否则就是裸奔。
收款谈判话术
客户要求OA？你不能直接说NO，而是要 换框架。
例如
客户： “We prefer 60 days OA.”
你： “For long-term partners, OA is possible, but we usually start with 30% deposit + 70% before shipment for the first orders. Once we build history, we can apply OA with insurance.”
这样既不伤客户面子，又把主动权握在自己手里。
外贸收款没有“万能方案”，只有“风险平衡”。
新人客户 → TT分批
大额新单 → LC
有基础但客户强势 → DP谨慎
大客户长期 → OA + 信保
记住：收款方式谈判，本质上是 风险转移的博弈。懂规则，才能立于不败。
抱团取暖 共同成长
点赞
收藏
分享