用户的购买行为可以通过方法论来引导和实现，而其中一个行之有效的理论模型就是 AIDA 模型。AIDA 模型由 Elias St. Elmo Lewis 于 1898 年提出，描述了消费者在做出购买决定前所经历的四个阶段：注意 (Attention)、兴趣 (Interest)、欲望 (Desire) 和行动 (Action)。在这四个阶段中，品牌的内容将吸引消费者对品牌的关注，引发他们对产品或服务的兴趣，唤起他们对产品或服务的渴望，并刺激他们采取行动尝试或购买。这个四阶段模型以效果层次理论为基础，即客户必须通过每个阶段才能完成最终的预期行动。
一个多世纪过去了，AIDA 模型仍然是撰写营销文案的坚实框架，能够吸引和转化客户、产生销售线索并达成交易。本文将介绍 AIDA 模型在市场营销中的应用方法以及该模型的局限性。
在该阶段，营销人员应思考，哪些词语可以激发受众对品牌服务或产品的好奇心？因为对于绝大部分消费者而言，在面对一个陌生的品牌时，他们通常会问：“这是什么？”因此，营销人员在吸引消费者注意力的同时，也应努力做好提高品牌知名度的工作。例如，营销人员可以在营销文案中使用可以激发受众好奇心的词语，同时要避免在营销文案中出现不自然的、或者根本不适合目标受众的词汇。
苹果的发布会和广告活动通常能吸引大量关注。通过精心制作的广告片和创新产品发布，苹果在消费者中保持了高度的品牌知名度。尤其是苹果的宣传页广告，通常简洁而富有创意，能够迅速抓住观众的眼球。
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经过上一个阶段之后，您已经成功吸引了消费者的注意力——现在，您必须牢牢抓住他们的注意力。受众希望进一步了解您的品牌、您的解决方案的优势以及您与他们的潜在契合点。在这一阶段，营销的目标是使用有说服力、令人兴奋的内容，让受众觉得 "我喜欢这个品牌"。营销人员应思考，是什么让您的产品或服务与众不同？尽可能具体，避免行业术语或陈词滥调。与事实和数字相比，人们更容易记住故事，因此，讲故事是激发受众好奇心并找到共鸣的简单而有效的方法。
1440 Newsletter 是一份每日简报，以其简洁、高效和无偏见的新闻报道著称。它的名字象征着每天的 1440 分钟，旨在为读者提供在短时间内了解世界各地重要新闻的机会。官网上的“1440”无疑直接吸引了访问者的兴趣。
（图片来源：https://join1440.com/）
这一阶段的目标是让受众将“我喜欢”转化为“我想要”。完成这一转化目标并不困难，您可以像绝大多数社交媒体达人那样做：与受众建立信任。当社媒达人分享他们的真实经历和对产品的热情时，就会产生一种真实可靠的感觉。这种真实感很关键，因为如果消费者相信达人们确实使用并喜爱某种产品，他们就更有可能对该产品产生渴望。
对于品牌而言，潜在客户变成实际客户的关键在于——潜在客户已经喜欢上了品牌的内容并认同品牌的理念，这意味着，他们相信使用品牌的产品或服务后，自己的体验会有所不同，并且意识到当前状况与使用品牌解决方案后的理想状况之间的差距。
当潜在客户对产品或服务产生足够的欲望后，您的目标是将他们的愿望转化为行动，无论您的潜在客户多么接近做出购买决定，您都应该提供一个高价值的 CTA(Call to Action)，说明您将如何帮助他们，将潜在客户的“我想要”转化为“我要得到”。
在刺激消费者做出实际购买行动这一步骤上，NerdWallet 给我们做了一个示范。NerdWallet 是一个金融信息和资源平台，致力于帮助用户做出明智的财务决策。通过提供详尽的金融产品比较、专家建议和实用工具，为用户在信用卡、贷款、保险、投资等领域提供有价值的指导。
NerdWallet 官网主页上 "COMPARE CREDIT CARDS" 这个按钮简单明了，它在主页上以巧妙的标题和简短的价值驱动型描述突出显示。这样的设置简单明了，既能产生潜在客户，又能用高价值的信息让潜在客户满意。
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AIDA 框架有其局限性，因为并非所有的购买决策都是线性的，AIDA 模型没有考虑到日益普遍的非线性漏斗。它也没有考虑到顾客喜悦 (Customer Delight) 等后行动策略 (Post-action Strategies)。潜在客户可能会去寻找一个问题的解决方案，然后在模型的 "Desire" 阶段找到您的公司。此外，如今的消费者信息更灵通、参与度更高，这就为品牌吸引眼球、激发兴趣设置了更高的门槛。尽管我们将 AIDA 模型分成了四个不同的阶段，但重要的是要记住每个阶段都是整体发展战略的一部分。将模型中的一个字母单一应用于营销战略中，会让您的营销效果大打折扣。
顾客喜悦 (Customer Delight): 是指超越顾客期望，以出色的产品、服务和支持来引起顾客极大的满意和愉悦的状态。这不仅仅是简单地满足顾客的需求或期望，而是通过提供额外的价值和出色的体验，使顾客感到惊喜和愉快。
后行动策略 (Post-action Strategies): 是指在顾客完成购买或采取某种行动之后，企业采取的一系列策略和措施。这些策略旨在维护和增强顾客的满意度、忠诚度，并促进重复购买或持续合作的机会。
即便到了 2024 年，在 Elias St. Elmo Lewis 提出 AIDA 模型 126 年后的今天，该模型仍然是了解买家旅程的坚实框架。无论您是将其与人工智能相结合，还是将其作为营销战略的基石，AIDA 模型都可以用于吸引、说服潜在消费者并将其转化为客户。
