在照明行业步入存量竞争阶段的背景下，一二线城市市场已呈现品牌集中度高、价格竞争强度高、产品同质化程度高的“三高”特征。传统“跑马圈地”模式难以为继，众多企业启动“渠道下沉”战略，通过精准触达县域市场实现增量突破，构建“最后一公里”的竞争优势。 本期聚焦昕诺飞、公牛集团、雷士照明、木林森、阳光照明、佛山照明、三雄极光、立达信等头部企业的渠道布局，解析其2025年在渠道端的“攻防战”成果。 
昕诺飞：从“产品竞争”到“生态竞争”
2025年，昕诺飞进一步强化中国作为全球创新策源地的战略地位。5月，与长三角国家技术创新中心合作，推动新材料与AI融合；同时深化与中建照明等行业伙伴协同，探索智慧城市建设。
同年10月，昕诺飞入选中国人工智能产业发展联盟智能体图谱，提升品牌在AI领域的权威性，为渠道伙伴提供智能化赛道的信任背书。
11月，携多款首发解决方案亮相中国国际进口博览会，将GenAI整合至Interact系统，助力合作伙伴由“设备安装”向“智能运维服务”转型。
△飞利浦AI悦光伴系列解决方案
从花江峡谷大桥到方厅水院，一系列标杆项目展现了昕诺飞对中国市场需求的深度响应能力。其角色已从硬件供应商转变为“赋能者”，以照明为入口融入AI生态，帮助渠道伙伴从“卖货”升级为“卖智能光环境解决方案”。
公牛集团：稳根基、强转型、拓增量
公牛集团通过“门店综合化升级+弱势市场赋能+营销人员帮扶包干”三维策略，构建覆盖全国城乡的110万家终端网络。电商渠道以焕新超薄开关、护眼灯等新品为抓手，家装品类市占率同比提升3.5个百分点。
△沐光全新一代AI智能健康照明系统发布暨沐光2.0旗舰店首店开业盛典
2025年，公司创新采用“站外导流+站内销售”流量运营模式，线上GMV同比增长25%。专业渠道方面，沐光无主灯凭借健康光方案提升终端主动营销能力，门店转化率提高18%，形成“产品+服务”双壁垒。
雷士照明：“金选系列”引爆8.9亿民生刚需
2025年6月，雷士照明针对县域市场8.9亿城镇刚需人群推出“金选系列”，5个月内销售额破亿元，验证“体系赋能+产品攻坚”模式的有效性。
△雷士照明2025年6月五金流通渠道全国经销商大会
品牌围绕五金渠道需求，打造涵盖家装家用（吸顶灯、筒射灯等）和微小工程（商铺、餐馆等）的一站式全产品体系。
经过五年深耕，2025年雷士五金渠道同比增长32%，终端网点达8.5万家，其中专卖区超2300家，年度新增700家，并完成1500家形象升级。依托近300家核心经销商构建四级网络，实现乡镇级市场24小时内响应。
欧普照明：聚焦智能化，拓展商用及海外市场
欧普照明2025年实施“三化”战略——产品智能化、渠道数字化、业务解决方案化，构建穿越周期的综合竞争力。
传统渠道通过体验升级与数字化运营提升质量，持续渗透下沉市场。商用领域从单一产品销售转向综合解决方案输出，推出“青春版”全场景方案、设计家3.0工具及节能分享按效果付费模式。
2025年6月4日，“设计上海”展会上，欧普照明以“向光迁徙”为主题，发布全新子品牌OLL，聚焦新生代群体，实现个性化光环境定制。春季密集订货会中，强调“智能升级”与“场景体验”，突出全屋智能照明与家居健康光环境。
该系列举措推动渠道形象从“照明品牌”向“高端设计+智能家居+厨电生活”综合服务商转型。家居零售占比由2024年的68%降至55%，商用工程及海外市场占比升至45%，形成更具抗周期性的业务结构。
木林森：内外并重，虚实结合
木林森2025年通过国内渠道改革与海外科技布局双轮驱动，构建新竞争力。
△木林森多地举办新品推广会（左右滑动查看更多）
在全国多省召开新品推广及半年度会议，推行“直营模式落地”与“2大渠道+6大板块”资源整合，将经销商关系升级为利益共享的伙伴关系，实现从“广铺货”向“深运营”转变，提升区域控制力与单店产出。
高端子品牌“光源世家”计划新增100家灯饰美学馆及500家精品店，目前进度过半，招商势头强劲，体现“大店树品牌、小店跑规模”的策略路径。
海外市场方面，收购德国Loblicht品牌强化工程照明能力，与朗德万斯形成协同。同时携手京东科技，拟打造“欧洲无人仓”，探索跨境结算创新，构建“供应链+科技”双赋能体系。
阳光照明：强化基本盘，多线齐发力
阳光照明以“强化基本盘，多线齐发力”为核心策略，推动家居业务从卖产品向卖场景、卖方案转型，结合智能化与沉浸式体验升级拉动增长。
在河南、山东、浙江等地举办新品会及客户私享会，流通渠道实现河南区域20%增长，家居渠道凭借50周年团购盛典达成广西区域213%完成率。
2025年正值成立50周年，总部新建3000㎡光艺空间体验中心，树立行业体验式营销标杆。商用工程领域中标南京至马鞍山市域铁路等重大项目，推动业务从民用市场向高价值商用市场跃迁，打造第二增长曲线。
佛山照明：主攻商用，多端突破
2025年，佛山照明渠道布局呈现“稳固基本盘、主攻商用、多端突破”特点。
△佛山照明橙色行动（河南站）
上半年以“广东特战区”和“橙色行动”为突破口，加快五金渠道下沉，构建商用精益分销体系。拓展空白区域43个，新增优质网点超1600家，落地百万级项目超20个，中标30余家大型企业及设计院集采。
公司成立商用事业部整合资源，提供整体照明解决方案。从广东起步，深入江苏、山东等地建材与五金市场，通过组织变革与“扫街式”地推，实现分销与工程渠道深度渗透，加速市场份额扩张。
三雄极光：全屋光健康转型，多维并行求突破
三雄极光采用“1+N”渠道模式，通过专卖店、专卖区及五金渠道辐射三四线城市与乡镇市场，构建多层次、全覆盖的终端网络。
△三雄极光旗下品牌三雄金品年度经销商会议合影
在五金渠道，通过子品牌“三雄金品”实施“三维立体下沉”策略，建设C端网点、深化水电工联盟、拓展小B工程商，目标布局2000个县域服务点。
家居渠道以“全屋光健康”为核心战略，全面升级产品与终端，主打“光健康2.0主动干预”理念。依托“光健康”与“智能互联”技术，实现产品价值升级，摆脱价格竞争。
立达信：海外产能定根基，生态合作开新局
立达信2025年聚焦全球化产能布局，巩固主业基本盘，同时推进与科技巨头生态合作，开拓国内高端智能市场。
△立达信泰国基地项目奠基仪式
通过“中国+泰国”双供应链布局，保障90%海外收入交付安全。在代工业务稳定现金流支撑下，大力发展高毛利品牌业务，优化整体结构。与科技巨头的深度合作，为其切入国内高端智能市场奠定基础。
编后语
品牌的竞争，本质是渠道精耕细作的战争。从粗放式“省代”管理转向“省-地市-区县-乡镇”四级市场精细化运作，意味着企业必须主动下沉、贴近市场、赋能终端。
展望未来，照明行业竞争将从“渠道数量”转向“渠道质量”，从“单点突破”转向“体系化运营”，从“产品销售”转向“解决方案输出”。唯有构建深度下沉、高效响应、价值共生的渠道体系，企业才能赢得长期发展主动权。