最近听到一个老外买手吐槽：遇到很多积极主动的中国业务员，既被他们的营销热情以及持之以恒的回访所打动，但是又因确实无法匹配，没办法合作。

比如有一上来就声称：我们的价格是最便宜的。客户心里一嘀咕，在中国，我永远能找到比你便宜的。

有一上来就扔一堆图册还谦虚地说feel free to guide me. 客户更疑惑了，是你做销售还是我做销售？

有主动提出免费样品的，客户心眼子一转，想到了中国古话"没有天下掉馅饼的事儿"、

还有热情邀请看厂的，但问到亮点在哪里，又支支吾吾说不上来，只能说we professional in XX for XX years.

……

其实这些外贸业务员（大部分是外贸新手）所做的答复或者提供的服务（如免费样品等）本身没有错，只是跟这个客户不匹配，或者没找到匹配点，所以点不了熊熊火焰。

对于C端零售的营销，“最好”很重要，如果没有TOP的卖点，很难被消费者记住。

像最近小米的Ultra，配置直接拉满到百万高奢跑车的马力跟其他高性能。这些配置一出来，观众一片哗然，订单纷至沓来。

但真正为性能为参数买单的又有多少？大部分是为情绪、为体验买单。

但B端不一样。B端不要超越式服务/产品，只需要刚刚好。B端成交，讲求的是匹配的产品与服务。

因为匹配是多维度的契合，所以任何一个供应商都不可能服务好所有的客户。

像我们早期投阿里国际站时，也曾天真设想着服务全世界的客户。公司简介写Welcome clients from all over the world.企图一网打尽天下客。因为定位不精准，推广也是难有侧重点，所以来的询盘乱七八糟的，更不难提成交了。

定位，除了市场方向，还有客户类型跟服务体系。

不少公司在早期入局外贸的时候，公司规模小，服务中小客户居多，MOQ设定得也小。但是随着公司的发展，工厂的规模不断扩大，生产线也不断升级，陆续匹配了中大客户的质量管理体系，许多与直接生产无关的研发、打样、质检、跟单成本都增加了。此时再服务小客户，确实是费力不讨好。

从服务体系的匹配上，有些客户的服务需要深一些，连设计图都没有，单凭一个idea就想勇闯天涯。从产品设计，到产品生产，到配件组合，到送货上门，需要供应商面面俱到。

但有些行业资深的中大客户，更看中高效且高性价比的产品生产服务，其他的配套服务，他们自己并不需要。

再回过头来看那个老外买手的吐槽，我想到了我们公司的一些奇怪规定——“不发全套图册”“不送免费样品”“不直接发价格表”等等，可能在其他商家或者新业务看来有点无厘头，但结合我们的客户类型，老业务都深谙缘由。

找到匹配的客户，并提供匹配适合的产品与服务。在此基础上，不留余力地争取每个能力范围内的机会，但也要适时放弃某些并不适合的机会。

下次，我们的新人业务拒绝提出免费样品诉求的客户时，再也不会有错失客户的遗憾感。她知道这个客户会找到更适合的供应商，而她也要继续全力以赴争取适合的客户。