今天给大家带来一篇朋友在清货产品后的思路分享，希望对面临这类情况的朋友能够带来一些思路。
针对这个主题我拆解了4个板块，分别是：
1.产品⾯临清库的原因
2.如何降低清库的⻛险
3.清理滞销库存可以采取的⽅式
4.从链接优化&流量防守&⼴告层⾯加强清库产品的动销
⼀、产品⾯临清库的原因
1. 选品没选好，上架后推品推不动
2. 产品不错，卖了⼀段时间，因为产品质量瑕疵等问题，接连上差评，链接抗不住，转化流量都急剧 下滑，⾯临清库
3. 产品前期推⼴数据不错，推起来交接给其他⽔平⽋佳的运营，产品⾛下坡路，直⾄滞销严重
4. 频繁断货，产品前期卖得不错，断货⼏次后补货再也推不起来，错失好的推⼴机会
5. 市场内卷，⼤量同质化的竞品引⼊，打价格战，头部⼤牌卖家争夺市场份额，⻓期打价格战，cpc ⼀直飙升，存量市场，中⼩卖家抗不住，被迫清库
6. 产品属于⽼款式，市场萎缩，需求下降，新款式不断推出且层出不穷，产品⾛向⽣命的尽头
7. 产品去年卖的不错，销售数据特别好；次年备了⼤量的货当爆品卖，次年市场需求直线下滑，⾯临 清库
⼆、如何降低清库的⻛险
1. 七分选品三份运营，品没选好，⾯临清库是必然的，前期选品建议积累⼤量的市场数据，深度研 究市场，洞察机会，客观分析判断，做到有迹可循，推⼴前务必进⾏测品
2. 产品发货前做好质检⼯作，最好做到100%全检（外观+性能测试），出货前再进⾏抽检，降低瑕疵率;
如果是⼩批次的库存质量有问题，如果发⽣在⼀个sku上出现良品次品混货的情况，可以尝试开 case处理，在联系亚⻢逊客服时，描述清楚商品质量问题，并附上相关证明（如照⽚、视频），以 便亚⻢逊更好地了解情况。
3. 针对已有的差评，提供优质的售后服务，了解问题并提供补救措施（如退款、换货等），展⽰出强有⼒的品牌责任感。
如果问题影响不太⼤，出现质量问题的货物数量较少，在修复问题后，可以通过促销活动来激活流 量：如⼤额优惠券或限时折扣等⽅式吸引新客⼾，重新激活流量和销量。
4. 补货及时性：运营需要对市场，⾃⼰的链接定位，推⼴节奏有⾜够敏锐的认知，时刻关注⾃⼰的库存动销情况，⼀般以七天⽇销，14天⽇销为⼀个维度进⾏预估，如果⾃⼰的链接销售连续⼏天突然激增，且各项数据平稳，需要评估现在的库存可售天数。
新品期很重要，如果是已经推起来的链接可以适量规划⼀部分库存发红单或者空运，前期宁愿战略 性亏损⼀些，也不要因为断货导致前期的努⼒都⽩费，造成链接由于断货原因推不起来，造成库存 滞销冗余的情况。
假设说就算发快渠道，库存短期内也接不上，可以采取涨价，或者降低折扣的⽅式，调整推⼴策略，维持⼀定的动销，等待下⼀批货能够交接上。
5. 运营推品不⾏--应加强⾃⾝专业能⼒的学习，⽐如现在很多官⽅在线课程，公司内训，社群，公众号等等都是⼀个很好的学习渠道。⼀⽅⾯要去输⼊，然后不断去实践，验证，⽤ 数据说话，每⼀个阶段都去复盘，分析成功失败的原因，复制成功的经验，这样推品的成功率只会 越来越⾼。
6. 尽量在⼀个新品推出的时候错开与头部卖家的竞争，错开同质化产品的竞争，观察市场动向，可以 通过分析差评点等，了解客⼾潜在的需求点痛点，推出新款式，做升级改良优化，外观做差异化， 延伸产品线，⽐如增加配件，附加功能等⽅式。
前期经过精细化的市场调研，把握度⼤的产品提前申请外观专利，防⽌别⼈抄袭复制。
三、清理滞销库存可以采取的⽅式
1. 参加BD秒杀活动+合并变体
评论分值还不错的清库存的链接可以与⽼链接进⾏变体捆绑，蹭流量蹭秒杀。
亚⻢逊后台报/蹭不了的，可以考虑找服务商操作（注意有⻛险，⾃⼰需要根据实际情况合理评 估），低价BD+coupon/promotion折扣叠加配合⼴告，这种⽅式⼀般是加强动销最快的⼀种⽅ 式。
2. 先提价然后设置社交媒体折扣，站外发帖
我这边跑的经验来看70%左右的折扣跑的效果是最好的，前⼏天正好有个销售了⼏天的新品要跑活 动，当时的售价是低于市场同款产品的，第⼀天跑站外：Original Price: 39.99 ， Deal Price: 19.99，站内OFF: 10 coupon + 25% code，⼤概是OFF 50%的折扣，第⼀天只出了⼀单，效果很 差。
第⼆天调整到Original Price: 76.86 Deal Price: 19.22 OFF: 50% coupon + 25% code，累计OFF 75%折扣，效果很好，出单⾮⾼峰期美国时间五点多就站外就出了30多单。
我跑站外的⽬的主要是为了新品浅浅引流，抓参考价，⼀⽅⾯可售库存也不多，⼤部分都是预留状 态，中途有取消这个站外25%code，站内也出了20⼏个单，整体⽬的达到了，且⼩挣。
我同事那边第⼀天也是70%站外库存充⾜的情况下，第⼀天站外除出了200多单，很多核⼼词⾃然 位都上了⾸⻚，利润操作空间⼤的新品，前期也适合做站外来引流。（记得设置coupon的时候勾 选允许叠加）
正好说个题外话，最近测试出来的⼀个东西：前⾯我提到的新品在跑站外之前⼏天，已经累计出了 ⼗⼏个订单，sale price是39.99美⾦，价格如何提到76.86美⾦不丢失购物⻋呢？
我测试的⽅式是your price ⼀开始设置的就偏⾼，⼤概是79.99-89.99美⾦，sale price 在39.99美 ⾦的基础上每隔2分钟慢慢涨价，我先会测试这个产品的阈值在哪，⽐如多少美⾦会丢失购物⻋， 如果没记错的话⼤概是50多美⾦会丢失购物⻋（这个价格也是市场同类产品的平均⼀个售价）
然后基于这个⾦额我会慢慢往下降2美⾦，或者3/4/5/10美⾦，测试下⼀个能够维持购物⻋的价格 在哪，然后在这个价格的基础涨价，涨价的幅度参照⾃⼰链接购物⻋是否没有丢失为指标，如涨个 4/6/8美⾦购物⻋⼀直还在，⼀下⼦涨个20美⾦都没问题。
Sale Start Date--Sale End Date 前期我是间隔⼀周的时间，在调价的时候可以慢慢缩短Sale Start Date-Sale End Date间隔时间，或者适量减少your price⾦额。（Tips：调试期间默认your price & list price ⾦额是保持⼀致的，我最近有两个品都是以这样的⽅式调试出来，⼤家有⼤幅度调价的 需要可以试⼀下）。
3. 参加亚⻢逊奥特莱斯促销
参加奥特莱斯的相关条件：
亚⻢逊后台奥特莱斯相关链接介绍明细：
https://sellercentral.amazon.com/help/hub/reference/GHLYT4TPVCY2MJE3? mons_sel_mkid=amzn1.mp.o.ATVPDKIKX0DER&mons_sel_mcid=amzn1.merchant.o.A240LD 6RZZ2OZF&mons_sel_persist=true
4. 线下服务商回收
⼀般清货库存较多，导致资⾦不回流，以上三种情况尝试效果不佳才会⽤这种⽅法。 线下报价也⽐较低，但是⽐⼀直放在亚⻢逊仓库不动销⻓期收仓储，资⾦冻结或者弃置的强。流程 ⼀般是联系回收库存的服务商，给对⽅看好产品，谈好价格，付款⽅式时间，签订合同或者协议， 把产品配送到服务商接收的地址。
四、从链接优化 & 流量防守 & ⼴告层⾯加强清库产品的动销
我打算结合⾃⼰之前的⼯作经历展开分享⼀下，之前有接⼿⼀个品牌全站点品线的产品，低中⾼客单 都有⼀定程度可以覆盖⼤部分对某⼀个细分品类有需求的受众⼈群。可售库存有2-2.5万+,可售产品货 值⼤概200万左右，其中⼀⼤半1万多库存都是清库的产品。
清库链接会⽐较多，⼤概20多条，单条链接库存多的有1k多，我接⼿了三个⽉基本这些清库的产品都 没有亏损，且基本都是盈利的，⼤幅度动销，在三个⽉内都清掉了很多链接。
我个⼈对清库⽬的的认知：理想状态是⼀种低成本的⽅式在短时间消耗完库存，最⼤程度减少亏损额 度，指标：出单量，⾼转化，低耗损滞销率；
1.我拿到清库的产品后，⾸先会分析链接清库的原因是什么，⽐如：市场下沉萎缩，需求突然爆跌， 之前有⼀款品就是海外选品爆了，某个时间段突然ABA排名横空冒出来1000多。
我们公司跟品迟了错过了很好的时间点，市场萎缩，没多久这个产品卖家都在低价清库。之前的运 营⼴告推⼴也有问题导致清库。
其他清库的原因就是很常⻅的卖很久动销低，评分差，单少不咋挣钱，⼤量库存积压，资⾦冻结 （指货值）；或者之前⻓期的推⼴策略有问题，⼀直卷低价出单⼴告不花⼼思。出单平平，时间久 了，链接就废了，市场也⼀直在变化。
2. 其次就是了解⾃⼰产品最⼤的卖点是什么，最精准的那部分受众是谁，找到优质⾼相关精准转化 词，清库前我⼀般会做⼀份新的市场调研，跟关键词词库，链接也会进⾏优化埋词，制定⼴告投放 词和策略，核算利润率等等。
3. 了解所属产品的⼩类节点的竞争度
像我之前负责的3C品类产品所属类⽬的竞争都很⼤那段时间普遍都在打价格战，CPC⾼居不下。
对于⼀些清库产品来说代价较⼤，可考虑错开⾼流量节点竞争，去寻找有⼀定相关度的竞争不是很激烈有⼀定市场份额的节点，这部分流量是⽐较容易攻下的。
其次分析⼩类节点下相关度⾼，⾃⼰的核⼼竞品是哪些ASIN,判断⾃⼰链接是否有优势，⽐如评 论，分值，价格，⻚⾯等等。
初步把相对来说⾃⼰链接有⼀定优势的受众⼈群差不多的竞品筛选出来，分析这些竞品功能核⼼卖 点和价格区间。
同时可以开SP或者SD类⽬定投，价格细分的⼴告，以下这个是我近期开的⼀个sp类⽬定投⼴告， 投放的商品数量建议不要过于多，⼀般30/40/50个就差不多，⼤类⽬就跟进情况⾃⼰调试数据。
以上⼴告数据相关产品⼤类cpc 4美⾦多，中低价产品。
这么做到⽬的就是让系统较精准的帮我测试追踪到⼀些⼤概率能够出单的AISN 抢单，跟关联流 量，另外⼀⽅⾯做的⽐较细，也能较短时间内作出筛查，了解⾃⼰的产品是在什么价格区间定投是 有优势的。
这可以看到类⽬细分价位定投下，⼤致的asin竞品数量
错开⼤流量的⾼竞价精准，除了前⾯提到的捡漏⼴告，海王⼴告，类⽬细分定投⼴告，⻚⾯⼴告， ASIN 定投⼴告，（TP商品定向 & LR商品定向），品牌⼴告，都是我们可以采取的⼀个相对来说成 本较低，⻅效快，性价⽐⾼的⼴告。
TP商品定向: 我们的产品相对竞品来说，⽆明显优势，⼀般出价是低bid
LR商品定向：中⾼bid，有⼀定优势⽐如价位，评论，分值，三⼤点其中两点占优势，价格有很⼤ 的优势也可以归⼊这个选项，特点是相对⼤词⽽⾔获客成本较低
4. 其次就是清货产品⽬的是为了出单，我个⼈认为情况产品搜索流量不在多在精，建议打⼀些⾼相关 ⾼质量的⼩词或者⻓尾词去做切⼊，这部分词的投⼊成本⼀般不会太⾼，⻅效周期也⽐较短；
当然有时候也会碰到⻓尾⼩词的cpc很⾼，打了⼀段时间不好的情况，先优化，优化还是很差，考 虑重开，或者测试新的bid，竞价策略匹配⽅式，投放时间段，分时竞价，分时预算等等。
有些品类可能流量⼊⼝会⽐较偏少，能打的词就那么⼏个，清库产品打海王⼴告，可全部词导⼊⼀ 个⼴告活动，不同匹配类型全开，假如品类平均cpc是2.8-3，那我前期⼀般是给0.7-0.8范围的 cpc，降价策略提⾼降低（这种竞价策略⼀般等待时间较短，数据最快出来）前期不否词，等出单 了，积累⼀定量的数据样本之后再适量否词。
下⾯是朋友打海王⼴告的部分数据，因现在换⼯作了，之前的⼴告数据源没办法追踪截图展⽰：⼤ 概可以简单看⼀下，3C品类，某个细分⼩类，市场cpc⼤概2-3美⾦。
⼀般海王⼴告⽼品是⽐较适合打的，少数新品如果测试很多策略⼴告数据不⾏，也可以⽋钱尝试海 王⼴告，之前我负责的有个市场需求偏少的⾼价利润款，新品前期打海王⼴告还不错。
5. 做好关联流量的防守，⽐如店铺ASIN SP & SD流量防守，⼀般⾃⼰守会⽐较容易，好像也有⼈叫爱 国者⼴告（⼀般垂直品类，我们新品前期就会先低价做SP店铺防守⼴告），new model，⾼级 A+商品集关联，品牌故事，品牌旗舰店流量等等。
6. 与店铺产品相关或者互补的⾼流量产品设置关联促销捆绑，免费蹭流，同时增加出售的机会；
7. 分析⾃⼰类⽬产品企业订单占⽐，适当调控B2B买家的出价，设置多买多折，可推进企业买家的购 买量，加速清库。
Tips：如果个⼈清库产品太多，建议集中资源和精⼒先集中清1-2-3个，这样效率⽐较⾼
最后如果清货产品为了加速动销清库，价格已经做出了很⼤的让利低于市场平均⽔平，可开启SD针对 转化的浏览再营销 购买再营销⼴告策略（中低价产品回溯期建议7-14天）
或者针对类⽬转化（通过细化价格精准定位同类有⼀定优势的产品）⽬前部分类⽬清库产品此类测试 的⼴告数据还是挺可观的，希望帮⼤家提供⼀个新的思路。
以下是清库产品开的sd低价⼴告，印象中新⼴告开了2-3天时间很短；市场平均cpc⼤概是3美⾦，⼤词 建议降价4.8
希望大家多多关注一下，谢谢