“佣金又涨了，Ozon 还能不能做？”这可能是2025年俄区跨境卖家最关注的问题之一。
过去一年，Ozon多个核心类目陆续上调销售佣金和履约费用，卖家普遍感受到利润压缩、成本上升的压力。但仅看“费率数字”容易误判趋势——真正关键的是：佣金上涨后，市场结构发生了哪些变化？
本文基于Seerfar对2025年初与年末数据的对比分析，聚焦服装、电子产品、住宅与花园三大类目，解答三个核心问题：
- 佣金上涨是否导致卖家退出？
- 哪些类目经历洗牌，哪些反而更稳固？
- 展望2026，Ozon是否仍值得投入？
服装类目
销售佣金变化
自2024年4月10日起，FBO配送方式从13.0%上调至2025年底的14–43%，FBS从20.5%升至14–49%（依商品价格和类型浮动）。
跨境模式方面：
- 2024.12.1起：rFBS为12.0%–20.5%，FBP为11.0%–19.5%
- 2025.12.1起：佣金费率保持不变
市场变化
有销量的独特商品数量同比增长（从292万增至312万），表明市场需求持续扩张，但增量有限，未出现高速多元化。
店铺数量近倍增（从16.79万家增至33.39万家），而Top 10商品在Top 100中的销售占比从19.8%跃升至42.5%，显示流量与销量正加速向头部爆款集中，市场竞争加剧。
平均订单价值增长约10%，说明卖家部分将成本转嫁消费者，但空间受限，价格压力依然显著。
关键词“Одежда”（服装）搜索量同比增长超30%，用户兴趣持续升温，需求基础稳固。
类目小结
服装类目正从“规模扩张”转向“效率与集中度提升”。需求增长明确，供给趋于集中，成本传导能力有限，已形成成熟竞争格局，红利更多由具备供应链与流量优势的大卖家获取。
电子类目
销售佣金变化
FBO从5–21.5%上调至14–41%，FBS从6–22.5%升至14–49%（依商品价格和类型浮动）。
跨境模式方面：
- 2024.12.1起：rFBS为6.0%–19.5%，FBP为5.0%–18.5%
- 2025.12.1起：rFBS上限调至20.0%，FBP上限调至19.0%
市场变化
有销量的独特商品数量同比增长约三分之一（从116万增至154万），反映该类目仍保持健康有机增长，对新卖家和产品创新具备吸引力。
店铺数量增长约两倍（从17.7万家增至31.0万家），但Top 10商品在Top 100中销售占比基本稳定，说明销售集中度未显著上升，市场尚未被头部垄断，长尾及细分领域仍有突破机会。
平均订单价值增长约15%，显示卖家积极转嫁成本，同时消费偏好可能向更高价值、技术更先进的产品迁移。
关键词“Электроника”（电子产品）搜索量同比增长约6%，增长主要来自现有用户消费升级，而非新用户涌入。
类目小结
电子产品类目进入“提质”阶段，从用户扩张转向深耕存量价值与产品升级。呈现“有机增长、结构多元、价值上行”特征，但高佣金环境对卖家的产品迭代与成本控制能力提出更高要求。
住宅与花园类目
销售佣金变化
FBO从19.0%调整为14–40%，FBS从20%调整为14–45%（依商品价格和类型浮动）。
跨境模式方面：
- 2024.12.1起：rFBS为12.0%–20.0%，FBP为11.0%–19.0%
- 2025.12.1起：佣金费率维持不变
市场变化
有销量的独特商品数量同比增长近一半（从247万增至365万），最低佣金降至14%显著刺激了中小卖家大量上架中低价商品。
店铺数量增长一倍以上（从48.6万家增至100.8万家），但Top 10商品在Top 100中销售占比基本持平，表明新入场的小型卖家虽丰富了供给，但转化与头部市场仍由大型卖家主导。
平均订单价值下降50%，揭示增长主要依赖廉价商品（如餐具、纺织品、工具等）的大规模销售，买家倾向拆单节省开支，卖家则以降价换取竞争力。
关键词“для дома”（用于家庭）搜索量同比增长超50%，消费者对家居用品的需求旺盛，并更多转向电商平台采购。
类目小结
住宅与花园类目处于流量红利与内卷竞争并存的阶段，呈现“高增长、低单价、强集中”特征。未来能否避免陷入低价恶性循环，取决于平台能否引导市场向高品质、高附加值方向升级。
总结
佣金上涨并未导致卖家大规模撤离Ozon，反而推动市场结构性重塑。2024–2025年的数据显示，“佣金上涨=卖家流失”的判断已被证伪。各核心类目仍在增长，平台通过费率调整主动分层，构建多元商业模型。
过去“通用打法”已失效，卖家必须明确战略路径：或加大品牌与推广投入争夺头部位置，或聚焦效率、周转与差异化，在大众市场稳健获利。更高的门槛正在倒逼卖家重新定位自身角色。
来源：Seerfar
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