去年OTA的预订量占美国酒店在线总预订量的15%，酒店为避免向OTA支付高达两位数的佣金，开始为直接预订的顾客提供更低的房价。而对于推广会员折扣的连锁酒店，Expedia等OTA会降低他们在自己网站上搜索结果的排名。
酒店反击OTA：推会员专属折扣抢占直订市场
本文编译自WSJ：希尔顿、万豪等大型酒店连锁集团正通过为直接预订客户提供专属折扣的方式，减少对OTA平台的依赖，以降低支付给Expedia、Priceline等在线旅行社的高额佣金。
今年以来，多家连锁酒店陆续推出针对忠诚计划会员的折扣政策。希尔顿年初启动“Stop Click Around”活动，向其会员提供官网或App预订九折优惠；凯悦、精选国际酒店集团也相继试行类似政策。万豪礼赏会员可享工作日2%至周末5%的房价减免，温德姆则在标准房价基础上提供七五折优惠（有效期至2025年8月31日）。今年夏季，希尔顿进一步推出七折优惠，加码直订激励。
价格优势成拉新关键
尽管宣传中常提及“会员价”或“专享折扣”，但这些优惠主要面向数百万忠诚计划会员，并不适用于所有消费者。从技术层面看，酒店品牌通常不会将相同折扣同步提供给OTA渠道，以此形成官网预订的价格优势。
过去，酒店忠诚计划多以免费Wi-Fi、房型升级、积分奖励等形式吸引用户。如今，价格折扣正成为提升直接预订转化率的核心手段。部分酒店已开始在RoomKey.com等自有搜索引擎上线折扣选项，强化分销自主权。
OTA反制：调整搜索排名
面对酒店的直订攻势，OTA平台也采取应对措施。Expedia明确表示，对于积极推广会员折扣的酒店，将下调其在平台搜索结果中的排名。Expedia住宿服务合作伙伴总裁Cyril Ranque指出：“推广会员价需付出代价，这并非长期解决方案。”
直订与分销博弈加剧
近年来，OTA在酒店预订市场的份额持续上升。据Kalibri Labs数据，2024年OTA在美国在线酒店预订中的占比达15%，较2010年提升4个百分点；而酒店官网及App的预订占比约为19%。其余订单来自差旅服务商、团体预订及线下渠道。在单体酒店为主的市场，OTA占有率更高。
Priceline去年间夜预订量同比增长25%，Expedia在完成多项收购后，2025年间夜数增长达36%。OTA虽带来客流，但也压缩了酒店利润空间。万豪、希尔顿、喜达屋均在公开文件中承认，OTA业务对其整体收益造成负面影响。
行业趋势：供销关系中的利益平衡
酒店经营者普遍意识到，必须吸引价格敏感型消费者以增强直订竞争力。First Hospitality Group CEO Bob Habeeb表示，行业对这一趋势已有清晰认知。
洲际酒店集团自2014年起尝试会员折扣模式。其首席客户官Keith Barr认为，与OTA之间的利益冲突不可避免，“任何供销关系都存在张力，关键是找到平衡点”。
