低价策略成OTA竞争主旋律，中小酒店困局何解？
京东近期高调进军OTA市场，其“0佣金”政策看似吸引眼球，实则附带条件：先按10%正常收取佣金，后续根据活动力度和价格合规性进行返还。返佣需满足两个前提——促销价不低于原价85折，且原价不得高于线下或其他公开渠道的到手价。
这一操作再次印证：低价仍是OTA争夺市场份额的核心手段。为实现价格最优，各大平台普遍采用自动调价机制，导致部分酒店不堪压力选择关房应对。
前酒店职业经理人X总表示：“多数OTA会抓取价格并自动下调，目前抖音尚未被系统抓价，主要依靠直播放出更低价格。”但他也指出，未来OTA很可能将直播间纳入价格监控范围，进一步压缩利润空间。
受此影响最深的是中小酒店。据《2025中国酒店业发展报告》数据显示，截至2024年底，全国酒店客房约1764万间，连锁客房占比40.09%，意味着六成以上为非连锁单体酒店，高度依赖OTA引流。
“中小型酒店难以建立会员体系，复购率低，直销渠道有限。”X总坦言，“很多酒店尝试多种拓客方式，最终发现人力投入远不如在OTA上直接降价来得高效。”
对于有特色的旅游区酒店，他建议可通过小红书平台，在旅游咨询类笔记评论区进行精准推广，以较低成本提升曝光度。而高星或特色明显的酒店，则更适合通过抖音、小红书等内容平台实现品牌传播与客流转化双重目标。
价格战仍是高效营销，差异化定价难落地
业内普遍认为，尽管内容化被提及多次，但OTA本质上并非种草型平台，价格依然是最直接有效的竞争工具。“价格战成本最低，效果最快”，一位业内人士指出。
不仅是OTA，部分酒店集团也采取“贵即赔”等比价策略强化会员忠诚度，反映出行业整体仍围绕价格逻辑展开竞争。
海择资本罗海资分析：“在亚洲市场，OTA竞争核心仍是价格。当市场竞争饱和时，趋向于一致性的低价成为常态。”
理论上，酒店应实施差异化定价——退改政策越灵活、预订周期越长、风险承担方不同等因素都应影响价格浮动。然而现实中，平台算法主导搜索排序，迫使酒店维持各渠道价格一致。
“A平台用户高端，本可定高价，但一旦发现B平台价格更低，系统就会强制下压。”X总指出，“平台追求最低价，酒店追求收益最大化，矛盾始终存在。”
由于产品标准化程度高，中小酒店缺乏议价能力，难以真正实现差异化定价。罗海资预测：“极端情况下，同一房型可能仅存在含餐与不含餐两种价格。”
全球视角下的价格博弈：条款松绑≠权力回归
放眼国际市场，欧洲和北美监管机构近年来逐步限制OTA强制执行价格一致性（Rate Parity）条款，要求Booking.com、Expedia等平台取消跨渠道价格、房态及预订条件的统一绑定。
不过，Booking.com仍保留“狭义最惠国条款”，即酒店官网价格若更优，必须同步至其平台。
从财报看，Booking Holding在2025年第一季度酒店间夜量同比增长7%，达3.19亿间夜，创历史新高；过去五年股价上涨236%，市值达1819亿美元，远超竞争对手Expedia（232亿美元）。
表面看，取消价格一致性并未影响其增长。但罗海资提醒：“这可能是误导性数据。虽然合约松绑，但平台可通过算法对价格不一致的酒店进行隐形惩罚——如降低排名、减少曝光。”
“分销能力强的平台无需明文规定，商家也不敢轻易提价。真正的定价自由只属于直销能力强的酒店，其他酒店获得的只是虚假自由。”
这场关于定价权的博弈仍在持续，酒店行业的突围之路依然漫长。
