一个手机支架售价29美元，能卖多少？Ulanzi的MT-08三脚架单品年销50万只，连续五年热销，累计贡献超7000万美元销售额。
这只是Ulanzi 3400个SKU中的一个。这家深圳企业凭借手机夹、补光灯、三脚架等摄影配件，2022年实现年销售额4亿美元，并被Frost & Sullivan认证为“2024年全球摄影配件销量第一”。
当多数跨境卖家聚焦智能手表、无人机等高附加值产品时，Ulanzi却从“小配件”中挖掘出规模化利润。其背后是一套清晰的商业逻辑。
配件不是边角料，是独立的商业模式
配件常被视为低利润、低门槛的边缘品类，实则具备独特结构性优势：低单价、高频次、高毛利、强连带。
主设备定义使用场景，而配件将场景拆解为多个可变现环节。一部手机或相机可衍生出三脚架、补光灯、麦克风、兔笼、滤镜、收纳包等数十种配件需求，形成连带消费的乘数效应。
Ulanzi现有3400个SKU，并非盲目扩张，而是覆盖室内直播、户外拍摄、夜景补光、延时摄影等细分场景的具体痛点。
全球摄影配件市场2024年规模达41.6亿美元，预计2034年增长至172.1亿美元，年复合增长率15.26%，远高于主机设备市场。
其次，配件具有低决策成本。相比动辄上万元的相机或手机，几十到几百元的配件价格让用户更易冲动下单。例如Ulanzi VL49 RGB补光灯定价29美元，将专业级全彩功能普及化，极大降低用户购买门槛。
再者，配件普遍采用标准化接口（如螺口、冷靴、快拆板），模具和研发成本低，但解决的是具体使用问题，用户感知价值高，因此毛利率可达40%-50%，显著高于普通电子产品的20%-30%。
四大特征叠加——低单价、高频次、高毛利、强连带，使小配件成为可持续放大的生意模型。
为什么不做专业市场？
Ulanzi明确避开曼富图、捷信等传统品牌主导的专业摄影师市场，转而服务手机直播、Vlog创作者等“非专业人群”。
专业市场属于存量竞争，用户群体固定，品牌壁垒森严。而自2016年起，随着抖音、快手、B站等内容平台兴起，大量普通人加入短视频创作，催生了庞大的新兴需求。
这类用户不懂光圈、快门参数，但面临手抖、光线不足、收音差、运镜不稳等实际问题。传统摄影器材未针对手机用户优化，Ulanzi由此切入，推出首款爆品——带补光灯的手机支架。
该产品虽在专业人士眼中显得简单，却是主播群体的刚需：即插即用、轻便高效。Ulanzi的产品策略围绕三点展开：便携性优先、多功能集成、性价比突出。
定价集中在几十美元区间，符合大众消费心理；营销则布局TikTok、YouTube、小红书等目标用户聚集的内容平台，进行场景化种草。
高盛数据显示，2024年全球创作者经济规模约2500亿美元，预计2027年达4800亿美元。国内电商平台摄影器材类目2025年6月成交额同比激增超80%，用户超千万。
Ulanzi服务的并非“买不起高端品牌的消费者”，而是“被主流品牌忽视的新物种”。这一定位使其避开了红海竞争，抢占增量市场。
从手机支架到全品类，扩张的逻辑是什么？
Ulanzi始于一款带补光灯的手机支架，如今已拓展至三脚架、灯光、麦克风、兔笼、滑轨等全品类配件体系。
这一扩张并非随意铺货，而是基于用户使用路径的场景延伸：主播先买支架→发现光线不足→加购补光灯→收音不佳→添置麦克风→追求运镜效果→入手云台或滑轨……
每一个新痛点都转化为新产品机会。更重要的是，Ulanzi构建了“乐高式”产品系统：所有配件通过标准接口自由组合。
其快拆板、冷靴座、螺口设计均通用，用户一旦建立基础套装，后续为保持兼容性，倾向于持续采购同品牌配件，形成转换成本壁垒。
这种模式类似Anker从充电宝起步，逐步扩展为涵盖充电头、数据线、无线充等完整生态的电源解决方案提供商。
Ulanzi的目标已不仅是销售单品，而是提供“一站式摄影摄像解决方案”，覆盖桌面拍摄全流程。
最终实现从满足需求到定义需求的跃迁。
3400个SKU，是优势还是负担？
对多数电子品牌而言，3400个SKU意味着库存复杂、管理困难。但在配件领域，海量SKU反而是护城河。
配件市场需求高度碎片化：不同手机型号、相机品牌、拍摄环境均需定制化方案。索尼A7与佳能5D的兔笼不通用，iPhone与三星手机夹尺寸各异，室内外补光灯参数也不同。
单一爆品难以复制成功，因每个细分需求天花板有限。Ulanzi采取“供给网络”策略——以大量微创新产品覆盖长尾需求。
单个SKU销量可能不高，但整体聚合效应显著。3400个SKU共同构成4亿美元营收基础。
同时，这也构筑了竞争壁垒：后来者不仅要模仿单款产品，还需复制整个产品矩阵与接口生态。
支撑这一模式的是小单快反的柔性供应链。传统品牌依赖大单量产降本，而Ulanzi按需生产，快速响应新品适配。
每当苹果发布新iPhone或索尼推出新款相机，Ulanzi可在一两周内上线配套配件，靠的是敏捷供应链而非囤货预测。
用户共创，不只是营销动作
Ulanzi创始人邹青坚持亲自处理用户反馈，甚至将用户投诉升级至公司“一级事故”级别。
品牌还设立“云股东”机制：用户提交可行创意或设计图，产品上市后可获得销售佣金。
此举不仅是增强互动，更是低成本研发与市场验证机制。
传统开发流程周期长、风险高：内部立项→研发→生产→上市，难以确保用户买单。Ulanzi反向操作：先收集真实需求，再决定是否投产。
这解决了两大核心问题：一是创意源于实际使用痛点，避免闭门造车；二是种子用户自带传播动力，因产品由他们“共同创造”。
该机制适用于非标化、强场景、高参与感的品类，如摄影配件、户外装备、改装件、手工工具等。
而对于耳机、充电宝等标准化产品，用户共创价值有限。
可复制的逻辑与不可复制的时机
Ulanzi的成功包含两类因素：可复制的方法论与不可复制的时代机遇。
可复制的部分包括：
- 发挥配件品类结构性优势：低单价、高频次、高毛利、强连带
- 聚焦增量市场：服务内容创作者等新兴非专业人群
- 构建产品系统：从单品切入，通过场景延伸打造兼容生态
- 推行用户共创：让真实需求驱动产品研发
不可复制的是窗口期：
- 精准踩中2016–2020年内容创作者经济爆发期
- 抓住手机直播、短视频、Vlog野蛮生长红利
- 彼时需求旺盛、竞争稀疏、品牌认知尚未固化
当前创作者市场格局趋于稳定，再造一个Ulanzi难度极高。
但配件品类的机会并未消失，关键在于寻找下一个“未被充分服务的人群”和“技术平权催生的新场景”。
例如AI生成内容（AIGC）是否需要新型拍摄辅助硬件？智能穿戴、电动车、宠物经济、户外露营等领域是否存在类似碎片化、高连带的配件机会？
Ulanzi案例启示跨境卖家：不必复制其产品，而应理解其底层逻辑——识别结构性机会，用系统思维做配件，把碎片需求变成规模生意。