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资本论道：2020年，什么样的创业者才能活下去？

运联智库

2020-01-20

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导读：2020年，最关键的是活下去。

第2117期

2020年，创业者要回归商业本质，降低估值预期，重视现金流，最关键的是活下去。

全文共计 5281 字

阅读时长约 14 分钟

来源 | 运联智库

对话嘉宾 | 何沛（靖亚资本合伙人）、张昕（同创伟业创业投资副总裁）、何川（钟鼎资本执行董事）、王瑞（远洋资本股权投资团队董事总经理）、张奇（达晨财智投资总监）、王东亮（国寿投资总监）

主持 | 钟晨（招商局创投副总裁）

整理 | 贾艺超

编辑 | 舒钫

2019年的投融资表现，是近五年中最冷的一年。根据运联研究院发布的《2019物流产业投融资研究报告》（点击查看原文）数据显示，2019年物流行业共发生66笔融资事件，产生融资总金额约555亿元，相比2018年融资次数下降38%，融资总金额下降25%。

那么，2020年，投融资环境如何？投资机构会着重看哪些赛道？不同的投资机构有怎样的投资逻辑？

2020年1月9日，招商局创投副总裁钟晨、靖亚资本合伙人何沛、同创伟业创业投资副总裁张昕、钟鼎资本执行董事何川、远洋资本股权投资团队董事总经理王瑞、达晨财智投资总监张奇、国寿投资总监王东亮在运联举办的「2020趋势与预测」大会现场同台探讨「对话2020：物流投资冷与暖」，我们来看看他们是怎么看物流行业的。

以下为对话实录整理：

（招商局创投副总裁钟晨）

钟晨：前面的「趋势与预测」都是一片大好，到资本这块就开始难了。不光项目融资难，机构募资也很难。那么，请各位嘉宾分享一下，2019年，大家具体关注过哪些赛道以及背后的创新点？

何沛：大家我是何沛，来自靖亚资本。我们只投2B的企业软件，其他的赛道我们是不看的。从资本寒冬角度来讲，我觉得分两方面看，对人民币基金来讲，今年会困难一些，但是美元基金还是很好的。我们看美国资本市场二级市场发展很好，而且相对来讲能够投资的时间也比较长，LP比较理性、成熟。所以我个人觉得在2019年我们是个双币基金，并没有放慢投资速度，还是按照正常的节奏往前走的。

张昕：大家好，我叫张昕，来自同创伟业。我们公司是一家综合型的老牌私募机构，到今年刚好是20周年。同创伟业的投资特点是我们很善于抓能上市的企业，今年我们有13家公司过会，10家IPO。所以我们的视角，第一个是从物流行业的腰部企业中，寻找财务服务规范化之后批量性上市的机会。

第二，我们投资制造业比较多，大概有400多个项目，其中有200个集中于珠三角区域，多集中于新能源、新材料、半导体三个板块。这些行业企业都是物流行业的货主方，我们会站在他们的角度，重点关注一些细分行业的物流项目。

第三，我们还有一支物流地产基金，会从重资产的角度倒过来看物流企业，判断整张网络的发展状况。

（同创伟业创业投资副总裁张昕）

何川：大家好，我叫何川，来自钟鼎资本。钟鼎资本最早是专注于物流投资，现在是除了物流还有供应链、消费、科技等。我们的打法是以供应链为基本能力的公司都可以投。每年，我们开小组会都会说一些赛道，每年都不一样，但是总结下来还是有一些思路的。

第一，中美对标。我们做了很多中美的对标研究，每年都带着企业家、LP去美国，看美国公司的发展情况如何、上市公司来自哪些赛道。这对我们有很大借鉴意义。

第二，看商流的机会。投物流不能仅从物流看物流，而要从商流看物流。我们从商流的变化中寻找物流投资的思路，比如最典型的就是快递起来是因为电商出来了，跨境物流起来是因为跨境电商起来了。我们前年投了一家做生物医药的物流企业，也正是因为这几年生物医药的发展非常快。

第三，看并购的机会。中国物流行业里已经有很多上市公司了，接下来可以从并购的角度寻找一些机会。

王东亮：大家好，感谢运联的邀请，今天能来参加这次大会。我来自国寿投资。简单来说，我们的投资特点是投中晚期项目多一些，投资活跃程度不算高，目的是希望抓住行业最龙头的企业和最核心的资产。这方面我们有几个物流行业相关的投资案例：2013年投了顺丰，2014年投了普洛斯，2018年投了京东物流，2019年投了准时达供应链。不管是快递还是仓储、底层、电商仓配、合同物流等，我们比较有耐心。

另外，在我们保险投资语境里，商贸和物流从来没有分开过，我们把它们当成一个行业来看待。比如我们2013年就投过京东商城，我们把它当成商贸物流的案例之一。

商贸物流的特点是市场规模天花板很高，特别适合大资金在中晚期进入。比如准时达供应链虽然是A轮，但是其是企业物流的大平台企业，可以看到工业物流领域里的京东、菜鸟的影子，我们想在合同物流的升级发展、整合并购上有一些动作。

同时，我们也会沿着普洛斯的思路，下一步在重资产管理上做一些事情。

（国寿投资总监王东亮）

王瑞：大家好，我是远洋资本的王瑞。远洋资本定位为一家另类的资产管理公司，不是纯PE或VC。之所以选择物流和供应链领域，跟远洋本身的基因有关。首先，远洋集团是一家具有地产基因的企业，是从中国远洋剥离出来的，因此也有物流企业的基因。我们非常重视地上空间的增值，也看重物流和供应链板块，所以我们对整个物流行业的投资逻辑和钟鼎资本比较接近。

从宏观上，中美对标的视角去看物流行业，快递基本定局，但是零担、城配、仓配等领域还有非常大的机会，都是上万亿级市场规模的细分领域，未来一定会出现大幅上升的公司。我们从仓储布局，做冷链B2B的物流项目，也投了仓配一体化的企业，重点都是在仓的运营商，同时提供全链条的服务。

物流之外，我们也在看B2B供应链，2019年投资了九曳供应链、车后市场零配件供应链平台甲乙丙丁网等。未来我们会在MRO等大的领域继续布局。

张奇：我叫张奇，来自达晨。我们和同创伟业比较像，是一家2000年于深圳成立的老牌人民币基金，也是一家非常典型的VC。近20年来，我们累计投了约500个项目，目前管理的基金规模约350亿元。达晨是全产业基金，投资领域非常多，但投资阶段主要以成长系为主，大概占了50%。

客观地说，2019年达晨的投资节奏相对放缓了。虽然资金比较充裕，但我们还是想多看一看。2019年投资案例40多个，比2018年明显下降，但单笔投资金额有所提高。

对于物流行业，达晨不做赛道布局式的投资，我们的特点是狙击式的打法。目前，我们更多的是关注物流行业的细分赛道，从中寻找投资标的。其中，重点关注的一个是物流科技类，一个是网络型、平台型的公司。

总的来说，达晨研判物流项目的视角有几个：第一，项目顺应商流的变化趋势；第二，项目的差异化是否足够；第三，自身模式，以及其所在行业的天花板决定的终局状态；第四，核心能力建设，能否构建越来越深的护城河；第五，也是最重要的一点，是否能从本质上给客户带来效率的提升。

（达晨财智投资总监张奇）

钟晨：最后我来补充一下我本人，我来自招商局创投。我们的定位是在中早期的项目，主要是和招商局集团协作，布局偏向货代、合同物流领域。目前，我们正寻找商流里的B2B供应链产业互联网的机会。

我觉得刚才大家的分享里，都提炼了一个共性的东西，就是看物流不能只关注物流本身，要和商流一起看。可以看到，很多B2B企业、供应链企业最后都把物流作为建立壁垒的抓手，而物流企业反过来也想做商流上的事情。那么接下来请大家分享一下，供应链领域有哪些是你们特别关注的，以及背后的原因是什么？

何沛：因为我们是聚焦企业软件，所以跟各位专门看物流与供应链的判断方式还是有些区别的。在我们看来，主要关心几点：

首先，企业的主要收入应该是通过软件获得。这在中国还处于比较早期的阶段，但我们认为未来软件应该能大行其道。

其次，聚焦。这与我们投资的阶段有关。我们是VC，投的都是B轮及以前的项目，这个阶段我认为聚焦是最重要的竞争力。

最后，关注现金流。中国的2B企业都面临很大的现金流挑战，B端客户付款周期长。我们讲中美对标，现在可以看到美国越来越多软件公司开始拓展SaaS模式，越来越多新生创业公司一出生就是SaaS模式，比如iPhone手机APP store里的很多应用过去是以一个固定价一次性购买，现在越来越多付费软件都改成订阅制了。这反映出一个非常明显的趋势，C端已经开始慢慢向SaaS化走。接下来B端也会如此，因此它能很好地解决企业现金流的问题。

另外，我觉得投2B就是投资本的效率，因为2B的公司基本不会像2C的公司一样烧大把钱铺市场。 2C的产品成本相对低，同时「见效快」，很快就能知道产品行还是不行；所以，企业会用大量资金不断尝试。而2B则恰恰相反，B端的业务，如果要尝试一种新的模式，投入比较高，因为你要抓准客户需求，就要花大把时间跟客户交流。

所以，我不太建议初创公司通过快速融资的方式做各种各样的尝试，最好的方式是充分了解行业之后进行深度思考，想清楚了再去做。所以对于2B端早期的创业公司，我们倾向投有行业经验的、从过去的经验中发现了真实痛点和需求的。

（靖亚资本合伙人何沛）

张昕：从供应链的视角看物流行业的创业者，我们可以大概将其分为两类。第一类是本身有行业背景的。这类可以分两种，一种是把过去的产品进行了改造，将某项功能线性提高，然后变成一家企业服务公司；另一种是市场方面的人觉得行业交易结构有问题，不需要那么多的层级代理，所以要做B2B供应链平台，然后就出现了很多「找字辈」的平台型创业企业。

第二类是从互联网企业过来的。当年互联网改造行业的浪潮下，TMT行业的同志可能喝高了，觉得互联网有优势，自己维度高，可以降维打击。目前来看，做成的也有，但大部分是挂了。

摆在我们面前的一个问题是，到底什么背景的创业者在供应链行业的创业机会比较大？我说一下我的看法。一是要细分B2B市场类型，根据市场所对应的标的SKU的复杂程度以及标准化程度来判断。二是，从商流的角度出发，看谁更懂客户需求。

何川：我们2014年提出「供应链+」的概念，将「+」分为两类，一类2C，一类2B。凡是以供应链为核心能力的企业我们都会投。物流和供应链公司有很多结合点，这样我们做投后的时候也很简单。比如，商流很厉害的公司缺物流，我们就把最好的物流供应商介绍给它。

我觉得相比于物流做商流，做商流的人做物流更容易一些。做物流想做商流就很难，比如顺丰那么优秀的一家企业想做商流，也面临着很大的挑战。

（钟鼎资本执行董事何川）

王东亮：今年最热的投资主题是产业互联网，主要分两个类型，一类是2B服务。全世界最古老的2B服务就是物流。既然物流可以外包，那HR、财务等外包就更容易了。我们可以从这个角度交叉验证行业。另一类是B2B交易平台。现在产业互联网平台说的不再是撮合平台，而是自营平台，它是新时代的有仓配一体化能力的批发商的概念。如果我们去解析传统贸易商的功能，无非就是物流垫资、商品买卖，物流一开始就是贸易商、批发商的核心功能之一。所以我认为，商流做物流肯定是一件顺理成章的事。

而做物流的企业也都带点商流，主要是看企业的目的是什么。一种是希望商流带来物流需求，另外一种就是真的要做商流甚至是要2C。对于后者，选品和销售都不是物流商的优势所在，它可能需要更长的学习曲线去弥补这种不足。

总的来说，从物流的角度去看供应链平台，商流平台、产业互联网平台都是非常合理的。

王瑞：去年物流融资里供应链非常火爆，一个深刻的原因是和整体经济大环境相关。大环境不好的时候，所有人都想怎么降本增效，而这些新供应链平台的功能就是重新整合，给上中下游都带来降本增效的作用。所以，今年我们重点也会看未来能做到降本增效的项目。

B2B供应链走过几个阶段。1.0是信息匹配；2.0加入了物流、供应链金融等服务，用增值服务绑定客户；未来的3.0，我们认为将是实现对商流、物流的掌控之后，再进入到生产端。我们重点关注从2.0向3.0模式转变的企业。

对于物流行业或B2B供应链行业创业者的选择，我们有一个非常准确的定义，就是创业者得是行业的「老司机」。物流和供应链行业的特点跟2C的各互联网行业不一样，更重运营，更重行业经验，如果从没踩过坑，那将来一定会踩。我们喜欢踩过坑的「老司机」。

（远洋资本股权投资团队董事总经理王瑞）

张奇：物流是商流的一个非常重要的配套服务，研究商流我们也必然会研究物流，研究物流必然也要研究商流。物流的服务质量决定商流的交付水平，所以越来越多做商流的人重视物流。

另外，物流创业的企业家，一定要非常关注商流的变化。商流的需求变化很有可能是你作为物流创业者打造自己的商业模式的关键。

怎么看待越来越多的做商流的、做B2B的企业现在做物流，这是一个值得物流企业反思的问题。我认为，其中的主要原因就是物流基础服务没有更好地匹配商流企业的需求。

而为什么做商流的做物流更容易成功？因为从逻辑上来说，商流是甲方，顺势而下做物流时具备一定的主动权。而从物流往商流走是逆势而上的过程，从做基础服务变成上层建筑，从逻辑上讲是比较困难的。

如果你现在想做商流，第一，要确保物流已经做得足够好。没有做到足够好之前我建议不要去做，你去做商流的核心价值还不够；第二，要抓住一定的时机。举个例子，如果打掉医药行业原有的贸易商环节，中间的贸易商全部由物流配送商来做，那么没有基础能力纯粹是贸易行为的企业就要被清除出市场。以后，医药流通行业中的流通服务商一定是有物流能力的人。这就是医药行业的物流企业和商流相结合的政策机会。

但好在社会是不断向前发展的，这一过程中往往会形成一些新的商流机会。当新的商流机会出现时，具备强大综合能力的物流企业，或能更容易抓住机会。

钟晨：稍微总结一下，大家核心观点是从物流做商流比较难。但商流变化时，或会出现新的节点，或会带来节点重置，物流企业要顺应节点变化去匹配自己的资源，给商流企业提供最好的服务。

最后的时间，请各位对当前的融资环境下的创业者们，提一句建议。

何沛：我的建议书，所有的创业者都要非常重视自己的单位经济模型。

张昕：自由现金流和资金流。

何川：回归商业本质。

王东亮：降低估值预期。

王瑞：重视现金流，降本增效，关键的是活下去。

张奇：活下去，活下去就能成为胜利者。

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