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谁能成为后市场S2b2c企业？

运联智库

2020-05-15

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导读：后市场至今无S2b2c企业，为何？

汽配供应链融资动辄上百亿，但大多数企业只是多了一套IT系统的不赚钱的汽配经销商而已，几乎还都不是S2b2c企业。未来S平台的进化顺序是什么？谁能成为后市场S2b2c企业？

谈谈后市场的S2b2c模式，是一个难写的话题。因为目前我国后市场上可以称作S2b2c的企业，几乎没有。

什么是后市场的S2b2c模式？

S2b2c，是一种集合供货商赋能于分销商，并共同服务于顾客的全新电子商务营销模式。一方面，将优秀的供货商筛选出来供分销商集中采购；另一方面，提供SaaS工具、技术支持、培训给分销商使其能更好地为顾客服务。

那S2b2c里的S、b以及c分别是什么呢？它们之间又有什么关系？为什么是小b而不是大B？

简单来说，S你可以理解为供货商、厂家；b则是指直接服务于消费者的商户或者企业；c就是我们熟悉的消费者，也可能会是采购商。

三者之间的关系很微妙，“S2b2c模式最核心的是，S和小b要共同服务c。小b服务c离不开S平台提供的种种支持，但是S也需要通过小b来服务c。”这是在S2b2c模式下，重新定义的三角关系。由过去的线性的B2b2c“零和游戏”关系，变为共生共赢关系。

至于为什么是小b而不是大B，是因为这种体系里，S和众多小b是紧密合作关系，而不是传统B2B的简单商务关系，或者B2C的管理关系。

S2b2c是一个创新的商业模式，这个模式比传统的B2B或者B2C模式要复杂。复杂的是S、b、c之间的复杂关系。

“我曾经提出C2B（customer to business）是智能商业时代的基本商业模式，是对工业时代B2C模式的颠覆。这是因为，智能商业的本质是持续提升对客户的精准服务。这就要求企业的一切行为以客户为起点，通过和客户的持续互动，不断地挖掘客户潜在需求，完善对客户的服务。

“真正的C2B模式，必然会要求企业面对客户进行业务流程的全面在线化。在此基础上，才有可能实现软件化、数据化、算法化，最终实现业务决策的智能化。因为任何机器学习的模型都需要实时的客户反馈，才能形成快速优化的闭环，人的决策才能被机器所取代，实现业务的智能化。

“我觉得C2B模式更精确的表达是C2S2b (customer to Service Platform to business)。也就是说，未来商业模式必然以客户为中心，而最有价值的是直接给客户提供持续优化的精准服务的服务（平台）商（service platform）。”

S2b2c的三个本质问题

我们先把几个概念抽丝剥茧出来：

1）S本质还是服务商

S除了指一个大的供应链平台（Supply chain platform），这只是个表象，更本质的应该是个服务平台（Service platform）

阿里的基因本质还是零售业电商。零售商品属于标准品，其中零售流通过程中服务的成分很少。所以从阿里经验的总结中，默认先把S定义为供应链平台是很正常的。

对零售来说，95%以上就是供应链的事。所谓的服务差异，无非就是客服小二对客户多叫一个“亲”。而这种差异化的服务并形成不了壁垒，卖家跟进速度非常快。

但是后来的产业互联网，即垂直产业+互联网的模式中，事情变得没有那么简单。或多或少，每个产业里服务的比重都要比零售行业更高一些，甚至服务占比占主导（比如美甲、美容、按摩）。想想一瓶指甲油、精油才值多少钱？

这次“精准服务商”的提出，我认为是过去一年多各种行业落地实践S2b2c过程中，曾鸣团队总结出来的，发现，垂直型的产业互联网远远没有零售那么简单。这个变数叫服务。

2）线性变复杂协同网

“S2b2c模式最核心的是S和小b要共同服务c。小b服务c离不开S平台提供的种种支持，但是S也需要通过b来服务c。”

这是S2b2c模式下重新定义的三角关系。由过去的线性的B2b2c零和游戏关系，变为共生共赢关系。

3）供应链的终极是反向供应链C2B

依据前面所述曾鸣的观点，我们可以得出后市场的商业演进顺序，可能会是：B2B(线性供应链) > S2b2c(服务协同网络) > C2S2b(反向协同网络) > C2B。

S2b2c可能更适用于小b对服务好c有很好的附加值的场景，也就是渠道型企业的升级之路。

等S2b2c完成线上化、智能化及复杂网络协同后，基于大数据形成反向供应链和服务链的C2S2b，这个商业场景可能更适用于客户对S的服务品质有更高要求的场景，也就是品牌型企业的升级之路。

4）S2b2c的中文名叫“产业互联网”

基于以上总结，我们发现，其实S2b2c很好地向我们描述了，消费互联网之后的一个商业场景演进路线。一个个垂直领域无法像消费互联网一样，重新从互联网开辟出一个新的地盘，完全重建。

而现在，各个垂直细分领域，需要的是从原地址上进行升级改造，学会和原产业链的人员做朋友。所以，我们看到其实S2b2c就是产业互联网的一个别称。

后市场的S是什么样的？

后市场，就是典型的“c端流量获取成本更高，需要更依赖现有的b自带流量”的领域。而后市场服务的实施，必须依赖地段和场地的属性。这决定了服务到c，只有一个最大的流量入口，就是修理厂（含 4S店、快修门店、轮胎店等）。

所以，我们从c的需求倒推，一定是需要由修理厂转型而来的车主服务中心。这个车主服务中心，就是实施c端服务的大入口。所有其他服务和产品都通过S的高效协同，共同赋能到b（车主服务中心），再统一由b（车主服务中心）服务c。

漫长意味着“精准服务商”的角色会是多维度区分的，我认为，后市场的“精准服务商”有如下种类。

按供应链层级纵深区分，有三类：

服务上游生产企业的服务商（M）由各品类的一批经销商等转型而来
服务下游维修企业的服务商（R）由区域配件商等转型而来
车主综合服务商（b）由原修理厂为代表的维修企业转型而来

为什么说后市场至今无S2b2c？

按以上的演进路线：B2B(线性供应链) > S2b2c(服务协同网网) > C2S2b(反向协同网络) > C2B，我们很容易看到，后市场处于B2B的阶段。无论是从市场份额还是从传统线性供应链的成熟度等各个角度去看，都是如此。

是的。整个供应链连锁及平台的交易综合只占了不到供应链总量的1%，99%的业务依然在传统产业手里。

虽然汽配供应链连锁（或平台）融资上百亿，有很多自称是平台或S2b2c的模式，大家PPT上的故事几乎都是一样的，清一色是构建了一个从供应链到上游生产厂、下游维修网络及C端品牌、培训、SAAS、大数据、认证、流量等等故事。

遗憾的是，从产业阶段来说，产业处于初步整合期。这个时期里，产业内的企业几乎都停留在产业单环节整合，根本称不上平台一说。从汽配领域来说，本质上还是一个汽配经销商。

对于融资型的汽配企业来说，大多数企业是多了一套IT系统的、不赚钱的汽配经销商而已。原因如下：

一是，并未真正有效地将两端汽配厂家和修理厂整合近如平台两端。对上游，只是一个销售渠道（还不是一个大的，主流的销售渠道）。

二是收入结构依然是零配件差价。像乐视一样，无论如何包装自己的生态故事，其收入本质还是靠硬件销售（电视、手机）等完成，以硬件为基础的生态业务收入，哪怕影视会员的销售额占比、续费率等指标都很惨。

另一个例子就是小米。无论再如何包装，其主要营收还是靠小米手机，而并不是像苹果一样将APP Store、iTunes的延伸生态业务占比很高、粘性很强。

三是构建的“生态”板块并未产生很好的协同。这种非自行成长型的，从开始构建的生态板块，看似从供应链、物流、数据、培训、认证到流量等各个模块都有，实际上却像木工模仿诸葛亮的木牛流马，零件一个不缺，拼起来却不动。

也就是说，这种生硬拼凑的“生态”板块之间是没有协同的。区别于真正的自我成长型的生态来说，这类企业的“生态”体系是没有灵魂的。

四是无指数级增长。传统企业的销售模式是封闭的上下游产业链关系，依赖渠道，头几年每年业绩增长超过10%，之后减缓到每年2%-3%，已经算是非常优秀的公司。

但平台型公司的销售模式，是网络化的低边际效益“多对多”交易，增长是呈指数级的。想想看，阿里这种三万亿市值的航母级公司，竟然还能保持每年超过50%之高的成长性，是不是很绝望？但其实，蚂蚁金服、Uber、Airbnb、腾讯等平台型企业也都能做到。

中国汽车后市场的S平台进化顺序

正如中国的零售电商没有按美国的亚马逊路径成长，而出现了淘宝、天猫体系一样，中国的后市场平台路径也一定是“中国特色”。

我们先总结下淘宝平台。

首先，成为巨头平台，两端都需要海量的资源。淘宝目前拥有近5亿的注册用户数，每天有超过6000万的固定访客。同时，每天的在线商品数已经超过了8亿件，平均每分钟售出4.8万件商品。

其次，用户黏度非常重要。平台绝不是只干中介的活，好的平台会让处于上游的“卖家”失去优越感和主导权。淘宝设置了各种机制，把主导权和优越感交到买家手上，比如打分、售后等，倒逼卖家优化服务。

最后，对于B端卖家，阿里至始至终有着“先人后己”的情怀、合作共赢的心态。淘宝开店是免费的，阿里还有着行业内最丰富的大数据库，强大的数据中台这一撒手锏能够大大提高成交量，对于卖家的吸引力来说是致命的。大数据的应用同样也会使得用户快速寻找到自己想要的商品，节约时间成本。

那么参考淘宝，目前后市场的发展路径是什么呢？

1）下游赋利修理厂，上游品类运营赋能汽配厂家，形成交易平台（B2B2b）。

在没有公信认证的前提下，平台对修理厂的顺序是赋利吸引、标准导入、倒逼优化。在构建下游修理厂渠道端的同时，不要忽视上游品类运营能力，品类运营不是简单的集采，而是在经销网络的计划性基础上，对上游厂家的赋能。

2）构建强大的业务和数据中台，优化服务、产生C端品牌（S2b2c）。

强大的中台是确保平台能够超越传统经销商的法宝，核心是通过计算机的算法和数据，从线性网络变为复杂协同网络，最终产生出超出传统生意的服务。

增强对平台用户的超高粘性，形成网络协同效应，形成C端服务品牌。

3）基于大数据形成反向供应（服务）链（C2S2b）。

实现需求和服务的反向链条，实现产业链计划性、个性化、实时化。这个生态圈是进化而来，而不是一开始拿一个最终的生态圈的组成部分的拼凑。

这么想来，乐视的贾老板的“生态化反”还是很有道理的。正如我们读历史，在“坏人”身上学到的远远要比“好人”要多。

【声明】内容源于网络

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