产品终端销售难题的12大成因及解决策略
产品在终端卖不动的根本原因可归结为12类：
- 顾客被竞争对手“俘获”。
- 顾客脑海中的候选品牌没有你。
- 顾客未接触到产品。
- 顾客认为产品无法满足需求。
- 顾客发现产品存在缺陷。
- 顾客对价格认知不符（过高或过低）。
- 顾客不喜欢产品的包装或款式。
- 顾客认为产品是杂牌。
- 顾客认为产品已过时。
- 顾客察觉产品临近保质期。
- 顾客觉得促销活动缺乏吸引力。
- 顾客不信任促销活动的真实性。
针对以上现象，我们归纳出以下系统性解决方案：
一、常见销售难题及应对方法
来买这种产品的人很少，偶尔能卖一点
- 提高产品与目标消费群的需求匹配度；
- 加强导购支持与门店积极性，提升推荐效率；
- 若匹配度低，采取降价或促销措施以提升吸引力。
产品回转慢，买过的人不回头
- 拓展新消费群体，提升初次购买率；
- 根据反馈优化品质、包装或调整价格；
- 无法有效改进则考虑产品淘汰。
产品在终端根本卖不动，市场要求退货
- 集中进行区域性清仓处理；
- 部分市场滞销品召回企业处理。
新品入市或竞品促销打压下的短期卖不动
- 避免恶性竞争行为影响品牌形象；
- 遵循推广计划，保持营销节奏。
较长时间非暂时的卖不动
- 全面检视产品力、推动力和品牌拉动力；
- 针对薄弱环节进行优化与升级。
所有市场都卖不动
- 确认产品本身问题并锁定区域进行库存处理。
部分区域市场卖不动
- 审视与该区域消费者习惯是否匹配；
- 若匹配，则强化推广方式，必要时调整人员。
个别市场卖不动
- 检查销售推动力，借鉴先进经验进行优化。
同一市场内不同渠道卖不动
- 重新定位销售渠道规划；
- 差异化制定各渠道推广策略。
同一市场内不同片区卖不动
- 分析该区域竞争格局、消费者特征等，制定专区推广计划。
二、各类难销产品的应对策略
新产品卖不动
- 诊断产品是否满足目标消费需求；
- 若属暂时现象按计划推进，否则调整或停止推广。
老产品卖不动
- 通过更新包装或推出衍生产品吸引用户注意力。
知名产品卖不动
- 产品线扩展或创新升级，从“知名产品”过渡到“知名品牌”。
不知名产品卖不动
- 借助外部资源或市场机会打造差异化优势。
涨价产品卖不动
- 明确涨价理由，采用明涨实不涨等温和策略。
成长型产品卖不动
- 避实击虚、借力打力，找到适合自身优势的市场切入点。