外贸报价后，最怕客户回的那句话

外贸做久了，会对“Your price is too high”这句话产生“免疫”。

初入行时，每次看到这句话，总会下意识计算成本、利润，试图再压出一点空间。但后来才明白，客户说贵，并不一定是价格问题，而是一个信号——关键在于如何应对。

1、先别急着降价，先判断客户类型

很多外贸新人一听到“your price is too high”，第一反应就是：要不要降？降多少？这往往是错误的起点。

首要任务不是调价，而是识别客户性质：

• 来自阿里国际站、环球资源等平台的询盘
• 来自非洲、中东、南亚、南美等价格敏感市场的客户
• 首次联系就直奔价格、MOQ、交期的客户

这类客户通常不是认为你报价高，而是在进行比价——同一产品同时联系多家供应商，谁便宜就倾向谁。

如果你提供的是品牌代工品质，却卖给只想走量拼低价的客户，即便拆解BOM成本，对方仍会回复“still too expensive”。

此时最有效的策略是“调货”：更换为市场上真正走量、成本更低的型号，在可交付前提下加合理利润重新报价。

先让客户“买得起”，才有机会谈“值不值”。

2、老客户说贵，切勿急于让步

老客户提出价格异议，通常有三种可能：

1. 确实获得了更低报价
2. 拿到的是“看似相同、实则不同”的低价方案
3. 习惯性砍价

无论哪种情况，都不应立即降价。正确的做法是：将产品规格明确“定死”。

3、同样是产品，价格差异在哪？

以首饰为例，外观一致的产品，材料（金、银、铜）差异可能导致价格成倍差距。工艺、损耗、良率、人工等也完全不同。

但客户常模糊表述：“same design, same quality”。若此时直接降价，等于进入一场不公平的竞争。

正确流程应是：

1. 逐项确认用料、重量、工艺、表面处理、包装等细节
2. 明确客户所获低价对应的规格标准
3. 将要求书面固化，写入邮件、PI或截图确认

避免出现“客户要A，你报B，同行报C”的错位比较。否则质量纠纷的责任最终仍由你承担。

4、拿不到同行报价？主动摸清市场

理想情况下能获取真实同行报价，但多数客户不会透露。此时应主动调研市场：

• 查看零售价与批发价区间
• 注册买家账号，亲自向同行询价

这并非掉价，而是专业性的体现。通过对比分析，判断：

• 是否工厂成本偏高
• 采购环节是否存在溢价
• 利润设置是否过高
• 或客户仅为条件反射式砍价

只有厘清这些因素，后续谈判才具备基础。

5、面对砍价，要学会“谈”而非“让”

多数外贸供应商在价格谈判中处于弱势，因产品同质化严重，“人无我有，人有我优”难以实现。

但谈判目的并非死守价格，而是让客户“感觉赢了”。

核心原则是：在他最在意的地方让步，在其他方面找回平衡。

• 小幅降价
• 提高MOQ
• 收紧付款条件
• 延长交期
• 调整运输方式

退一步，必须换对方一步。否则客户会被“养叼”，即使零利润供货，仍会觉得“还能再降”。

这种关系无法长久维持。

6、推荐策略：提供三档报价选择

一个高效的方法是直接提供两到三种报价：

• 低配版：价格略低于市场，主打性价比
• 主推款：中端配置，兼顾品质与利润
• 高端款：高质高价，用于锚定价值

前提是外观相近，核心差异体现在用料和工艺上。

此举将“开放式砍价”转化为“封闭式选择”，引导客户从“能不能更便宜”转向“选哪个合适”。

客户获得决策主导感，而你早已布局完成。