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深入产业带，数字货运平台打开中小微货主的增长密码

运联智库

2023-04-20

导读：中小微货主的需求在变，满帮如何承接？

经济复苏，企业重拾掌控感，开始忙碌地“拿业务”。

当然，如今货主企业的业务经营变得不一样，整合资源、精细化运营、数字化升级等成为“标配”。大家一手抓存量，一手找增量，试图在各地“拼经济”的势头下，抓住机遇，夺回失去的时间。

那么，助力中小企业和小微货主的增长，数字货运平台能做什么？

1.制造端转型升级，产业链降本成关键

当前，经济正处于恢复阶段，各产业集群正在经历重启以及新旧产业交替的过程。这也意味着，制造业正在经历转型升级。这当中，既有旧产能的升级，也有新产业机会的爆发。

与之相对应的，不管是存量还是增量，都将迎来一个关键节点。

一季度，数字货运平台满帮面向广大货主发起《2023年货运行业信心调研》。调研结果显示，有74%的货主表示对2023年的行业发展有信心，近5成的货主预计2023年的业务量将会有小幅增长。

由此来看，尽管大多数企业仍在经历阵痛，但对于未来的增长，大家依然是乐观的。

不过，乐观并不代表着野蛮增长的机会来临，而是新的需求开始激增。

以今年火热的汽车产业为例，新旧产业交替之下，新能源汽车产业给传统汽车产业带来极大的颠覆。前者面对的是每年翻倍增长的供应链服务需求，后者面对的则是需求的停滞，甚至是下滑。

此时，服务制造业的中小微货主猛幡然醒：选择，大于努力。

随着国家倡导制造业向高质量发展转型，各行各业的产业升级中，智能制造成为主流，落后产能将面临长期淘汰，经营者必须跟着产业转型。

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另外，供应链需求的变化，出现产品分层。

过去，落后产能带来的恶性循环就是，供应链条上的各方都逐渐走向同质化比价的“唯价格论”。这种常态下，货主是不敢轻易提出高质量服务需求的。因此，运力方被迫向提供“个性化+安全”的服务转变。

基于此，满帮在当前的时间节点，推出“好运计划”。该业务负责人表示，各地全力“拼经济”的时候，满帮希望进一步提振当前公路物流复苏的动力，发挥平台本身在企业产业链和数字技术上的增长效能，整合配置运输资源，实现智能调度和数字运营，帮助数百万中小货主企业和小微货主解决生产经营中遇到的找车难、效率低、成本高等物流难题。

2.深入产业带，平台也有方案能力

实际上，类似满帮这样的数字货运平台，越来越深入B端业务时，需要回答的是“为什么能”的问题。

根据满帮2022年财报数据显示，2022年满帮平台注册司机超1000万，覆盖全国70%的重卡中卡司机。其中，2022年在满帮完成订单的司机为350万，占同期全国重卡中卡司机总人数的25%；同时，2022年满帮平台平均发货货主月活达167万。

依托这样的具备网络效应、规模效应的底子，满帮实现2022年毛利大幅提升，净利同比扭亏。而想要在当前环境中获得持续增长，这张网络仍有挖掘的机会。

发布2022年度财报后满帮表示，2023年，“获客”将是公司的重点工作之一。

此时，平台寻找增量时就更讲究策略。目前来看，满帮更多是从成本、效率、个性化、服务品质、增值服务等维度入手，深入各地特色农副产品原产地以及产业带和产业集群。

首先，从运力维度看。超1000万的注册司机，代表着运力有一定的规模；但规模不是核心竞争力，当面对货主端越来越多的个性化需求时，运力精准匹配才是竞争力。

这当中，一方面需要平台基于大量的运营数据，精准化司机标签；另一方面则考验平台的算法。基于这两个维度的迭代进化，满帮平台已将货运匹配效率从几天大幅提高到几分钟，解决了货主的成本、效率难题。

第二，从服务品质维度看。一直以来，数字货运平台都被盖上“临时运力”的标签。这一定程度上暗示着平台服务的不稳定性。

基于此，满帮于2022年下半年试运行“司机成长体系”，并在部分地区为服务评价好的司机开启权益，通过系统牵引的方式，引导平台运力服务升级。经过几个月的试运行，司机成长及相关附属权益得到了市场和司机的广泛认可，帮助好司机们提升了找货效率。

第三，从增值服务维度看。数字货运平台过去切入B端业务的难点在于缺乏专门的团队。为更好服务有运力调配需求的中小微企业用户，满帮专门成立了中小微企业客服专班，增加调配百名人工客服，帮助新客户熟悉流程和操作，首次发货提供人工一对一的辅导。

据了解，此次满帮推出的“好运计划”，旗下多业务面向中小微企业推出7项助力帮扶措施，包括免费赠送发货次数、运费补贴或减免、一对一客户服务等，帮助企业借物流和经济复苏的春风，提升经营质量、降本增效，提高数字化水平。

总结来看，切入新场景时，数字货运平台运力的规模效应、司机的精准度、服务能力的提升以及金融能力组成的方案能力，正在成为中小货主企业打开增长引擎的有效工具。

3.反哺平台，增长进入良性循环

平台与用户是相互促进的关系。在服务存量、打入增量的过程中，生态伙伴开始形成良性循环。

可以明显感觉到，“产业带”正在成为物流行业当前高频出现的一个词汇，大家都在试图通过服务“产业带”，将平台资源盘活，形成具备高服务壁垒的门槛，同时提炼方案能力的可复制性。

这个时候再看数字货运平台对于细分市场的渗透，出手就是一个“链”。

以满帮“好运计划”为例，对于中心货主而言，其提供的至少是“运力+客服+产业带方案”的组合。帮助货主服务客户的过程中，实际上这种方案能力也在反哺平台，使得司机标签更精准、服务能力更具确定性、金融更符合运营场景。

同时，围绕中小货主企业需求的思路，正在帮助平台进入新蓝海。

在传统城际长途运输之外，满帮近几年发力的冷链、同城等业务开始迎来爆发期。货主越来越希望平台能够提供一揽子的服务，这就意味着其可能同时存在城际、同城的需求，甚至是冷链等专业运输的需求。而平台在承接这样的客户的同时，也开始从过去的细分市场拓维，进入新蓝海。

最为重要的，当前环境下要认清的是，市场上不缺运力，缺的是优质运力。

这种背景下，要从海量的运力资源中做高效的匹配，是问题的关键。这意味着平台和货主的牵引决定着运力标签的精准度。服务货主需求时，也是帮助个体司机从临时性业务，深入代表计划性业务的“产业带”。这样的驱动下，司机能够形成稳定的线路、专业的服务，从而转到服务能力的溢价。

站在这样的角度再来看满帮的“好运计划”，实际上是平台通过产品包的能力服务原产地、产业带以及产业集群。而这类业务对于平台、货主、司机三方都有一定的反哺，货主需求会筛选出服务能力，平台将标签加深，司机则可以赚服务的溢价，形成正向循环。

如今，各行各业都在进行产业转型，数字货运平台作为重要的参与角色，也开始发挥越来越重要的作用。中小微货主的需求在变，满帮如何承接？我们拭目以待。

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