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一个24年老专线人和他的专线生存之路：开线、跨界、整合与求生

运联智库

2023-07-14

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导读：一路磕磕绊绊，一路向前。

讲义气的闫世清在整合完五家专线公司、十多条专线的那天晚上，失眠了。

作为沧州诚信物流董事长，一个从业24年、钻研专线整合10年的物流老兵，这一刻还没有放松下来，心里依旧反复预演着以后合作中可能会遇到的各种问题。

“也挺不容易的，这一路总是磕磕绊绊，整合说起来很轻松，实际上却是在运营当中不断试错。”他说。

沧州诚信物流被誉为华北地区的“专线领头羊”，带头人闫世清身上的重任，不仅来自如何做好一家专线，更来自要在同行面前走好那第一步。

讲义气的专线“领头羊”

沧州较早一批做物流的，都是从信息部做起来的。1999年，闫世清租了间房弄了台电话，诚信配货站正式开业。

采访中，闫世清说到，创业初期，自己对于专线物流一窍不通。2000年开始，他才有意识地跟别人学习如何去做专线。

当时，行业内的人都说河南专线市场很难啃，而闫世清愣是把第一条专线开在了河南郑州。

2003年，他把公司营业执照正式变更为了沧州市诚信物流有限公司。经过几年的经营，诚信物流被评为AAA级物流企业、河北50强、全国优秀物流企业。

借着专线的发展大势，诚信物流接下来几年又开通了西安、太原、成都、重庆、银川、兰州、云南、贵州、广西、江西等线路。

2019年，闫世清把公司从自建的物流园区搬进了传化物流园。这一年，诚信物流的全国线路也已开通了五十多条直发线路。随着规模越做越大，货物也从每天30吨发展到百吨。

现在，诚信物流每天出货量能到千吨，可以称得上是当地头部专线。

除了诚信物流不断壮大，这些年里，闫世清也积攒了圈内人对他的诸多赞誉：为人豪爽、讲义气、老大哥、恩师......

2017年，通过朋友介绍，河南宇泽物流总经理潘东认识了闫世清。那时候的诚信物流，不管是经营管理还是末端派送管控，都称得上行业里的典范。而潘东做的专线还是较为传统的配货模式，他便向闫世清请教学习。

“这个过程中，宇泽物流也是在复制着诚信物流的模式一步步走到现在。如今我们的专线业务已覆盖了大半个中国。”潘东说道。

闫世清毫无保留的态度让潘东尤为感动，他把闫世清称作是自己的大哥，更是自己的恩师，手把手一点点教他如何做管理和运营。

而对于闫世清和诚信物流来说，他们的转折点也发生在2017年。

“跨界”加入壹米滴答做到盈利转头继续干专线

2017年5月6日，壹米滴答创始人杨兴运邀请闫世清去上海总部参观，聊到了很多行业经验和对零担行业未来的畅想。

看到井井有条的工作场景，面面俱到的部门设置，随性惯了的闫世清备受感触。同年7月，诚信物流正式起网加入壹米滴答，自此有了新品牌——“壹米滴答·诚信物流”。

而自此“跨界”之后的经历，按闫世清的话来说，可谓痛苦非常，至今还记忆犹新。

“从专线一下子跨越到快运领域，对我们来说还是十分艰难的。我们也整宿整宿失眠，整个团队经常在一起研究怎么把传统的专线揉到快运上去。那时候12点之前我就没睡过觉，熬成了现在的熊猫眼。”

专线和快运是两种经营模式，“跨界”的茫然、无奈、困惑每天都围绕着他。

那段时间，闫世清朋友圈的人都知道，豆浆+肉夹馍就是他们团队的夜宵标配。甚至于，圈里的人还流行一句顺口溜：“干不干，凌晨两点半”。

如何把专线揉进快运的运营模式？解决这个问题对于已在专线领域深耕近20年的闫世清来说，过程并不轻松。

加入壹米滴答后，根据总部的统一标准，闫世清从运力、集装箱、托盘、办公设备以及系统等多方面，都进行了投入和更新。

“跨界”前几个月投入的100多万，全亏进去了。加上有同时期加入的专线退出，让闫世清一度也打了退堂鼓。曾经被他人称为“老大哥”的他，也几次跑去找杨兴运“诉苦”。

一番梳理后，闫世清开始从运营、人才等方面入手，组建了团队进行指导、分析，把痛点、短板、盲点找出来再进行一点点优化。

仅两个月的时间，闫世清就把问题梳理清楚，也赢得了客户的信赖。2018年初，闫世清成为沧州第一家加入壹米滴答后盈利的公司。

而和快运“打交道”的过程中，闫世清看到了规模型物流企业的价值。

2019年，壹米滴答内部进行战略调整；同年5月1日，闫世清就把壹米滴答·诚信物流的67家网点和一个分拨场地全部转卖给了壹米滴答，只把专线的业务留了下来。

闫世清又回到了自己的“主场”，专心打造专线。

“小而美 ”的专线为温饱规模型专线为责任

作为一个实操者，闫世清擅于总结每一个环节的试错和实践经验。

在他看来，专线和快运两个不同的赛道，有不同的经营理念。快运的运营管理，比专线更加细化。

首先就是快运要规避一些包括时效延误在内的几十项罚款。“比如大多数专线公司今天缺货，但不发车，明天再发；或者这个车装完之后不赚钱，明天再装点货，这些都是没有时效考核的。但是做快运不一样，你必须要卡班卡点发车，不管有没有装满，关上厢门以后就必须发车。”

快运有自己的标准和服务要求，低于固定的价格标准，就不会收货。而专线比较随性，价格较为灵活，如果不缺货价格可能会适当高一些；如果今天缺货了，需要填仓，价格就会低一些。

此外，市场上经常会出现一些“三超” （超高、超宽、超长）的大件设备及其他异形不规则的货物，这些类型的货物在快运市场上并不受待见，因为会影响厢车整体的配载。要么会占用车厢底盘位置，要么会占用大量的车辆空间。

但这类货物运价却很高。专线会承揽这类货物，以其高运价来充抵货物结构不合理带来的配载损失，保证整体收益。

闫世清说到，专线就像打不死的小强。以前100票货，如果被快递和快运切走一部分，无非就是票数下降到五六十票，即使被压缩到了二三十票，专线也不会被打死。因为专线的成本足够低。

尽管对于快运的运营模式是认可的，但他并不认为未来哪一天快运就能把专线消灭掉。

结合近几年专线的发展与变化，闫世清有了更新的看法：“小而美”的专线为温饱，规模型专线为责任。

“对于‘小而美’专线来说，挣一个高工资就很安逸了，他们并不注重经营、运营、时效、品质、理赔，很多人每天吃饱就很幸福，大家对于幸福的定位不一样。比如说我从2015年开始，每年一条线能挣10万块钱，就感觉非常舒爽；到了2016年，一条线能赚8万块钱，感觉自己是‘小而美’；到了2017年，一条线能赚6万块钱，感觉自己还能活。”

小专线自己开叉车，自己装卸货，财务也都是自己的家人、亲戚朋友，成本已经非常低了，生存空间很大。

在闫世清看来，规模型专线更看重企业责任和社会责任，注重的是形象、时效和服务品质。“大公司每个环节都是严谨的，每天必须卡班卡点发货，不发出去客户肯定是不满意的。拿诚信物流来说，如果其中一条线做不好，就会影响其他的线路。线路之间是唇亡齿寒的联系，因此就需要尽可能地百分百服务好每一个客户。”

他提到一个让他感到欣慰的事情，诚信物流24年来从来没有出现过司机重大伤亡事故。发生大货车翻车、起火事件的时候，闫世清都会及时进行赔付。

2019年12月，诚信物流在内蒙古翻了一车二十多万货值的货，司机没事，但一车的食品被围观的群众拿走了。在那之后，闫世清用了一周的时间，赔完了所有的客户，得到了客户对诚信物流的认可。

“还有在2022年7月，我们有一车货起火了，也是用了一个月的时间全做了赔付，折后货值50多万。这些事都是我亲手经办的，也得到了客户的信赖。”闫世清记忆犹新。

要知道，这在行业内几乎是很少见的。一般专线遇到这种情况要么抵运费，要么就跑路，能拿出几十万进行赔付的，几乎为零。

责任感这一块，诚信物流可以说是当之无愧的诚信。“像我们这样的公司不敢耍赖，怕口碑不好。”闫世清说道。

如今，他也把从外部学习到的公司管理经验，应用到了诚信物流的运营中。

他总结到，首先就是打造好自己的团队，进行时效考核；管理模式、系统要不断进行优化；一票到底，全程可视；部分线路今发明至、隔日达；理赔到位；末端分拨中心合作大公司，有时效、服务品质的监管。

摸索专线整合十年仍在路上

专线整合的概念由来已久，每每面对货运市场遇冷，大家能想到的最多应对方式就是“整合”。整合能带来降本增效，但真正落在话语权、财务管理等问题上，依旧很难做到统一。

尤其是不同的线路整合，不对等的条件该如何协商，这背后的利益问题一直没有得到很妥善的解决。

诚信物流也做了很多专线整合的尝试。目前，已经整合了5条线路。

摸索专线整合对于闫世清来说，亦是一段痛苦经历。“抱团取暖是对的，整合是对的，专线整合我研究十年了，说起来很轻松，实际上是在经营中试错，是一件非常痛苦的事。”

“自整合了5家专线公司以来，一路也是磕磕绊绊。好在大家都在跟着诚信物流的脚步走，在运营上、品质上、时效上、口碑上都做得非常好，基本上大家现在就是一个公司，对内对外都是诚信物流。”闫世清说道。

2023年的困境有目共睹，成本居高不下，生存愈发艰难。存量市场大背景下，更需要大家齐心协力，一起渡过这个关键节点。

据悉，诚信物流今年货量也减少了20%。闫世清表示，以前月结客户几乎不做，现在如果连这一部分业务都不做的话，根本就没有生存空间了。“现在好的账期客户多是月结，剩下更多的都是季度结，资金成本以后会越来越高。”

对于诚信物流未来的规划，他表示明年将会考虑开新线，并把现有的线路下沉到支线上去。

以前，因为门槛低，大家都削尖脑袋往专线里钻；但现在，我们看到更多的是专线关停和转型。用闫世清的话来说，现在开新线就是“杀敌八百，自损一千”。当下最重要的，就是保持良好的发展状态，把内功练好再蓄势待发。

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