

运力企业如何求生存？先找准定位，再做选择

运联智库

2023-08-19

231

导读：先知道自己在哪，再决定要往哪走。

今年，很多的物流人提出了这样的疑问：货都去了哪？

2023年的运力市场注定不会顺利，疫情的长尾效应让供需失衡、跨国外运风口渐冷、港口及产业端的司机及车辆大量回流等现象的叠加，造成了运力严重过剩的局面。

放眼未来，运力市场的发展趋势会是怎样？客户需求会发生哪些变化？优秀的车队企业做对了那些选择？物流车队如何求生存、某发展？

2023年8月8日-8月9日，由运联主办的2023（第十二届）运联峰会在上海

举办。运联研究院执行院长李忠心在本届峰会分论坛“2023千家车队成长论坛”上，发表了以《运力企业的定位与战略选择》为主题的演讲，分享了“内卷”严重的当下，企业该如何进行选择和战略布局的思考。

以下根据李忠心演讲内容整理编辑（有删减）：

今年，我走访了很多地方，上半年的电话沟通加上现场访谈，我至少与300位老板进行了深入交流。许多人感到迷茫，但我认为最困难的是，从事车队或运力业务的人。

今年，我们观察到许多人对未来的增长持怀疑态度，他们想知道今年下半年或明年的市场是否会好转。此外，运力市场的走势也是大家关注的焦点，特别是运价持续走低，个体司机是否会大规模退出市场的问题。

年初的时候，有两类人找我咨询。一类是有投标需求的运力企业，他们想知道今年的货主是否会提高价格；另一类是有招标需求的甲方，他们想知道今年的价格趋势。

甲方企业的职业经理人的主要工作，是进行招标，降低运力成本是他们的主要职责。过去，运力成本的降幅通常不会太大，但今年的降幅很大，以至于职业经理人和老板双方都感到困惑。

我们需要思考运力企业的定位和战略布局，这是当前重要的议题之一。

今天，我们将探讨几个核心问题：

1）对未来增长的判断：今年货量下降如此严重，下半年或者明年会不会有好转？

2）对运力市场的判断：运价持续走低，个体司机是不是会大规模退出市场？

3）对运力企业模式的判断：车队未来是集中出现大车队，还是继续逆组织化，企业越来越散？

4）对商业模式的探索：赚物流的钱、赚运力的钱、赚资产的钱有什么差异？

（运联研究院执行院长李忠心）

首先，对于未来的增长，我们需要观察总需求的变化。

总体需求的下降是毋庸置疑的，整个市场需求的降幅平均在15%；其中，华东地区降幅比华南地区大，分别为18%和12%；工业品降幅至少为25%，而消费品为10%。

供给方面，我们发现，个体司机的活跃度和日活跃度较去年12月上涨了30%，许多个体司机又重新回归行业。此外，小车队数量增加了30%，导致了供给的持续增长。再加上今年车队企业的逆组织化趋势，造成了低运费的现状。

大车队开始逐渐降低自有车的比例，由原先的1000台自有车缩减到200-300台，其余改为深度挂靠，并且运费也同比下降大于15%。再加上，法人车队和普通车队的购车数量下降，车队企业呈现着重资产持有比例下降的趋势。

过去这波从事运营的人，之所以能够成长壮大，主要是因为享受了行业红利。

第一是客户增长的红利。

过去20年，尤其是2013年以后的快递快运市场增长，带来了单边运力或双边运力的增长，年复合增长率达15%-20%。在客户收入增长毫无压力的情况下，我们受到了很多大客户的依赖，包括单一大客户以及单一行业的依赖。

第二是低度竞争带来的红利。

高毛利市场下的企业往往管理粗放，这是因为高毛利市场具有天然的组织化难度。

除此之外，我们还需要分析行业原因。

我们将物流和运力按照两个维度区分：规模效应和网络效应。

这个理论已经被不同的商业模式所证实。例如，快递、快运之所以能够一家独大或相对垄断，是因为它们具有极强的网络效应和规模效应。这个细分行业的结构是由网络效应和规模效应共同决定的，既不可逆，也不是可以靠后天努力改变的。

计划性整车业务的规模效应很弱，网络效应也很弱，其具有天然的组织化难度。

根据上述理论框架，我们可以将物流企业分为四大类。我们需要对自己的商业模式进行分类，确定自己属于哪一类。

按照竞争的维度分为两类：第一类，是靠方案生存的合同物流企业；第二类，是靠运营生存的物流企业。

这两类企业中又有高壁垒和低壁垒之分。例如，网络型物流公司在右上角，这类企业具有极强的网络效应和规模效应。

合同物流公司应该归类于坐标系的左下角，其与竞争对手竞争的是信息差、特定关系以及资源管理能力。

我们不认为信息差和特定关系是贬义词，它们只是中性词，是重要的竞争点。比如，信息差这个指标非常关键，它决定我们是否能更加细化信息的颗粒度。

很多掌握了淡旺季规律、货源结构及流向的人，其实都是特定关系的受益者。以利益交换绑定客户或者其中某个关键决策人的方法，可以收获很多场外信息。

由于特定关系这个竞争指标的门槛很低，就容易导致市场分散。此时，寻找适合自己的方向就很重要了。

普货合同物流公司的负责人更应该思考的问题，是如何配置自己已有的货物和运力资源，而不是关注如何将自己的车填满。

赚物流的钱、赚运力的钱和做车队都有很大的区别。每个领域竞争的东西是不一样的，门槛的高度也不尽相同，我们必须找对方向。

做物流、运力和车队都有其不同的特点和要求。要清楚自己想要做什么，需要分清这些概念的内涵。

首先，物流公司需要锁定服务的场景和客户，具体描绘客户画像，而不能盲目追求车辆数量。

其次，运力不等于车队或重资产，应该根据场景的稳定性配置运力资源。

这有几种不一样的模式：平台调车、合同用车，以及深度挂靠。但这几种模式对运力本身的价格没有实际影响。

最后，根据运力效率和稳定性，选择资产的配置。是否买车的问题，本质上就是资产配置的问题，而并非运力问题。

从客户端、需求端和商业模式脆弱性等方面分析，如果是做物流，需要考虑行业的分类和底层规律。每个行业的逻辑都不同，不能简单地类比推理。

物流行业按照前面的分类方法可分为垂直合同型物流、网络型物流、普货合同物流以及非网络型物流四大类。在没有商流和物流的加持下，车队天然就是分散的，没有网络效应和规模效应。

最后回到问题的源头，要明确自己是物流公司、运力公司还是车队，赚物流、运力或车队的钱，之间有巨大的差异。例如，运力公司需要通过招投标获得整车业务，配置资产并赚取运费，而车队则需要根据外调车公里数和折旧来计算利润。

以上就是今天的分享内容，谢谢大家。

【声明】内容源于网络

运力

运联智库

热爱物流的人每天都在看!运联旗下媒体平台，关注物流业，关怀物流人，提供市场动态、案例分析、趋势研判、社群链接。十一年来，运联始终聚焦物流行业，助力企业成长、传播行业价值、推动产业变革，深刻影响了物流行业发展。让世界重新看见物流!

内容 6979

粉丝 5

运联智库热爱物流的人每天都在看!运联旗下媒体平台，关注物流业，关怀物流人，提供市场动态、案例分析、趋势研判、社群链接。十一年来，运联始终聚焦物流行业，助力企业成长、传播行业价值、推动产业变革，深刻影响了物流行业发展。让世界重新看见物流!

总阅读2248.3k

粉丝5

内容7.0k