《销售巨人》：大订单销售训练手册
一、《销售巨人》：介绍
《销售巨人》（SPIN SELLING）由全球权威销售研究机构哈斯韦特公司创始人尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）所著，主要聚焦于大订单销售技巧与策略。书中详细阐述了SPIN销售模式，该模式广泛适用于复杂销售场景，如采购决策时间长、参与决策者多、采购风险大的产品。
SPIN模式突破了传统销售培训的限制，已被世界500强企业广泛采用。该书分为理论篇与实践篇，涵盖客户需求调查、提问技巧、能力证实以及异议处理等关键环节，并为销售管理与培训行业提供了重要参考依据。
二、《销售巨人》：目录
上篇 理论篇
- 第1章 销售行为和成功销售
- 第2章 晋级承诺和收场白技巧
- 第3章 大订单中的客户需求调查
- 第4章 SPIN提问模式
- 第5章 大订单销售中的能力证实
- 第6章 能力证实中的异议防范
- 第7章 初步接触
- 第8章 理论转化为实践
- 附录A SPIN有效性的评估
- 附录B 收场白技巧运用的态度倾向
下篇 实践篇
- 第9章 实践手册的使用说明
- 第10章 重温SPIN模式
- 第11章 自我测试
- 第12章 销售会谈的四个阶段
- 第13章 SPIN发挥效力的基石
- 第14章 注重买方的需求
- 第15章 背景问题
- 第16章 难点问题
- 第17章 暗示问题
- 第18章 需求—效益问题
- 第19章 能力证实
- 第20章 SPIN技能锐化
- 第21章 三种方式帮你走得更远
外贸话术篇：有说服客户付100%款项的邮件吗？（AI邮件 VS 手动邮件 2）
四. 《销售情商养成篇》：
五. 《外贸谈判策略篇》：
【销售就是：与人性博弈的艺术！】
六. 《外贸销售思维篇》：
【底层逻辑，智慧解析：道术结合！】
七. 《外贸营销思维篇》：
【营销：让产品好卖！销售：把产品卖好！】
外贸销售思维篇：《大客户需求深度解析》 《企业介绍+产品讲解+需求分析》PPT模版 外贸营销篇：Chat-GPT 产品市场如何调研？ 外贸营销思维篇：《节日感恩营销：核心思维》 外贸营销思维篇：《利用GPT优化营销话术？》 外贸营销思维篇：《外贸企业定价：差异化策略》 外贸营销篇：《外贸大客户销售合同》全面解析 外贸营销思维篇：《营销天花板五步曲》深度解析 外贸营销管理篇：《外贸采购代理/中间商》深度解析 外贸营销思维篇：《客户分销代理合作协议》深度解析 外贸营销篇：《2023 新年放假通知》+ 年底催单策略 外贸营销篇：《战略型销售》与《客户保留与发展》
八. 《外贸销冠养成篇》：
【追求极致中道，做销售就要做个”狠人“！】
九. 《中道哲学心理篇》：
【外贸人的哲学心理课：明心见性、共证菩提！】
中道哲学心理篇：证悟者赏析：永嘉大师《证道歌》 中道哲学心理篇：见性诗句赏析：《不思善不思恶》 中道哲学心理篇：见性诗句赏析：《觉者眼中的幸福》 中道哲学篇: 《最伟大的成就：就是成为自己！》一 中道哲学篇: 《最伟大的成就：就是成为自己！》二 中道销售思维篇：《中道思维如何应用在销售中？》 中道哲学心理篇：《宇宙全然无条件光与爱的能量》 《无条件地爱自已 + 建立正确的饮食认知》 中道哲学心理篇：中道智慧语录 + 中道思维解析 中道销售思维篇：《中道思维如何应用在销售中？》 中道心理篇：《中道思维科学原理及营销应用》1/2 中道心理篇：《中道思维科学原理及营销应用》2/2 中道心理篇：《情绪管理ABC理论+正见认知疗法》 中道哲学心理篇：《中道慧眼识人篇》深度解析 中道哲学心理篇：《客户心理学》销售常识 外贸销售思维篇：《销售实战18大思维》 外贸销售策略篇：《客户性格解析与应对》 外贸哲学心理篇：《九型人格》全面解析 快乐：是第一生产力！ 根据中国官方数字：中国抑郁症患者为：1亿，焦虑症患者：1亿，加上其他精神障碍患者有将近3亿！中道哲学心理咨询篇的目的：外贸人的中道哲学心理课，超越当前所谓的心理学，心灵鸡汤，直截了当，明心见性，共证菩提！
十. 《外贸读书笔记篇》：
【为学日益，为道日减！】
1、销售篇： 外贸销售话术生发篇：《关键对话》思维导图 2、管理篇： 外贸人管理必读：《中国式管理》推介 外贸读书笔记篇：《领导力密码》读书笔记 3、哲学篇： 中道哲学心理学必读：《我是谁？》推介
十一. 《国学圣人经典学习篇》：
【一性圆通一切性，一法遍含一切法！】
1、儒学经典篇：
2、佛学经典篇： 《达摩大师：息诤论》原文 《达摩大师：无心论》原文 《达摩大师：绝观论》全文 《达摩大师：四行观》原文+译文 《达摩大师：血脉论》原文+译文 《达摩大师：皮囊歌》原文+译文 《达摩大师：破相论》原文+译文 《达摩大师：悟性论》原文+译文 《永嘉大师：证道歌》原文+译文“有一份热，便发一份光！就令萤火一般，也可以在黑暗里发一点光，不必等候炬火。此后如竟没有炬火：我们便是唯一的光！”