创业公司CEO必读：如何精准配置市场人才？
本文解析To B企业在不同发展阶段的市场职能重点与人才画像，助力企业跨越“市场鸿沟”。
北大MBA、火石创造CMO田原基于16年市场营销经验与6年创业经历，为创业公司CEO提供一份精准市场人才配置指南，助你打造高效市场团队，支撑品牌增长。
市场是干嘛的？
市场职能的本质是一对多（点对面）的营销推广，最终达成品牌目标。不同于销售的一对一沟通，市场工作借助线上传播、内容输出、行业活动等方式覆盖更多客户群体，构建品牌认知和信任。
什么是品牌目标？
品牌目标就是在客户心智中塑造企业的“卓越形象”。这种形象可以是“行业领导者”、“某领域专家”或“社会价值驱动者”，背后承载的是产品、服务与文化的价值。
科技企业的成长通常遵循《跨越鸿沟》中的生命周期理论。结合杰弗里·摩尔理论，我们总结了五个阶段的特征，并提炼出对应的产品策略和市场人才需求。
第一阶段：创新者阶段
在这一阶段，公司尚未建立完整产品体系，主要面向约占2.5%行业的技术领军人——创新者开展测试验证。此时市场职能应聚焦两点：资深产品市场经理+初级品牌传播人员。
- 产品市场经理：需具备8年以上成熟经验，独立主导多个成功产品项目；擅长客户需求筛选与产品定义；能与研发团队协同推进产品迭代。
- 品牌传播人员：可为3-5年经验的品牌/市场传播经理，负责基础品牌形象设计与资料制作，保证视觉质感和企业调性匹配。
CEO常见误区：该阶段无需投入数字化营销或内容运营团队，因产品未定型、客户圈层高度集中，重点应在产品研发与初期品牌建设。
第二阶段：早期采用者阶段
此阶段面对占比13.5%的早期采用者，他们具备行业前瞻性，愿意接受新产品并包容部分不完善之处。公司在此阶段的目标包括：明确拳头产品、形成标杆客户、确定应用场景、构建初步品牌体系。
建议组建4-6人的市场团队，核心成员包括：
- 产品市场负责人：需系统掌握产品策略方法论，擅长性能优化与价值挖掘。一位资深产品经理带来的效能可能等同于10名以上初级员工。
- 客户关系经理：专注于构建样板客户，通过案例输出证明产品价值，支撑后续大规模推广。
- 品牌负责人：搭建企业品牌框架，包含使命愿景、VI视觉、企业文化等。如已有市场高管，可由其统筹完成。
- 内容/营销市场人：撰写客户案例、策划线上线下传播内容，初步建立一对多传播能力。
CEO常见误区：切忌盲目扩张市场团队规模。早期阶段执行效率远重于编制数量，精选人才比增加人手更能推动企业前进。
科技企业市场拓展的五个阶段与团队建设策略
早期采用者阶段：打造产品与样板市场
此阶段4-6人的市场团队应聚焦产品市场、客户关系管理、品牌和营销，可考虑引入CMO或市场VP。主要目标是打磨产品、打造成功案例，并初步建立品牌影响力。跨越鸿沟阶段：进入主流市场的关键转折点
该阶段是创业公司的生死线，许多企业未能成功过渡。进入早期大众市场意味着面对更加务实的客户需求，他们期待稳定产品、低风险采购路径以及明确、可衡量的应用效益。建议企业在特定细分市场中专注做到极致，以建立口碑和市场领导地位。 该策略具备三重优势： 1. 聚焦细分领域比直接冲击全市场更具可行性； 2. 细分市场的成功有助于企业向其他市场拓展； 3. 主流客户更倾向于选择行业领先品牌。 成功的科技企业将实现： - 产品层面具有明显竞争优势，并在特定市场取得领先地位； - 客户层面积累标杆客户及KOL； - 应用场景清晰，产品解决方案标准化； - 品牌架构成熟，具备扩散至主流市场的基础。 完成此阶段后，企业需从“以产品为中心”转向“以市场为中心”。第三阶段：早期大众市场——开启增长战役
该阶段约占34%的潜在客户规模，是企业能否持续盈利、确立品牌领导地位的关键时期。此时市场营销团队（规模一般为十几到几十人）需提高策略效率。 本阶段公司市场职能重点包括： - **产品市场**：提供内容支持，启动下一代产品升级并优化价格； - **市场营销**：推动增长与市场份额获取； - **品牌建设**：构建完整的品牌体系，在客户心智中塑造卓越形象。 通常此时已设有市场副总裁或首席市场官（CMO），组织结构调整可由其主导。第四阶段：晚期大众——规模化与成熟期运营
进入这一阶段的企业已完成蜕变，市场竞争核心转变为高性价比的产品与服务。同时强化便捷性、服务质量以及适当营造紧迫感。市场方面注重产品优化、提升增长效率及履行社会责任，如公益项目或开源技术共享，以巩固行业领导者地位。第五阶段：滞后者——顺其自然
对部分不愿接受新产品或服务的客户保持包容态度，顺应市场自然分化。2B与2C营销融合趋势
随着社交媒体的发展，2B与2C的市场营销逐渐呈现交叉融合的趋势。例如小米通过意见领袖和链式传播快速打入大众市场的方式值得借鉴。2B市场亦可探索类似社交裂变策略，助力客户转化与品牌推广。总结：CEO寻找优秀市场负责人的三个关键素质
1. **善于洞察本质** —— 如美团前COO干嘉伟通过分析上单量找到增长核心驱动力； 2. **积极贴近客户** —— 如To B CGO创始人朱强深入线下交流，了解用户需求并推出精准服务； 3. **激发团队潜能** —— 高效能管理者注重激发员工内驱力、识别伪工作者，并培养结果导向的文化。 企业在发展过程中不断演化市场战略与组织能力，才能实现从创新者到市场领导者的跃迁。平台部分群成员阵容揭晓
汇聚To B行业领袖与专家，覆盖科技、营销、投资多领域
华为数字营销部部长，腾讯CSIG市场副总裁，京东科技市场负责人，支付宝B端市场负责人，Google大中华区及韩国营销平台总经理，微软（中国）首席技术顾问，SAP全球产品营销总监，IBM高级数字营销顾问，Slack全球数字营销负责人，明略科技营销科学家，科大讯飞市场副总裁，滴滴企业级总经理，科特勒咨询全球合伙人，工业品B2B营销专家，《超级转化率》作者，《小群效应》作者，《订阅经济》作者，《产品运营新物种》作者，《流量黑洞》作者，公众号《SaaS白夜行》主笔。
特大号创始人，极客邦市场负责人，InfoQ总经理，钛媒体CMO，虎啸副总裁，36氪市场总监，To B行业头条负责人，中国软件网市场总监，ITShare创始人，CSDN市场总监，人人都是产品经理市场总监，iDigital China市场负责人，GDMS（全球数字营销峰会）CEO，全国开源中心负责人，SaaS之家创始人，SaaS聚义堂堂主。
致趣百川CEO，火眼云CEO，兔展CEO，微盛CEO，络享云CEO，薪人薪事CEO，明道云CEO，Ping++ CEO，保利威CEO，上海雍熙CEO，领健Linkedcare CEO，云客CEO，红海云CEO，品览CEO，行李管家CEO，慧结算CEO，传声营销CEO，E企行CEO，纷享销客联合创始人，易法客联合创始人，阔知联合创始人，蘑菇租房联合创始人，银云信息联合创始人。
致趣百川CMO，火眼云CMO，甲骨文营销云CMO，京东数科CMO，红圈营销CMO，火石创造CMO，石墨文档CMO，云学堂CMO，致趣百川SVP，网易智慧企业部CMO，亚布力企业家论坛CMO，侣程科技CMO，聆通助听CMO，华润创业投资副总裁，保利威市场副总裁，北森市场副总裁，神策数据市场副总裁，销售易市场副总裁，盖雅工场业务副总裁，六度人和EC市场副总裁，极光科技市场副总裁，红圈营销市场副总裁，分贝通市场副总裁，谷川联行副总裁，乐言科技副总裁，智慧芽市场副总裁，环信市场副总裁，蓝凌市场副总裁，盟主直播市场副总裁，才云科技COO，深绘智能COO，云学堂COO，有米科技市场副总裁，才到云市场副总裁，明源云市场副总裁，极验市场副总裁，睿在云副总裁，国舜股份市场副总裁，集时通讯运营副总裁，鼎捷集团副总裁，创蓝253副总裁，杉数科技副总裁，百望股份市场副总裁，视源股份高级副总裁。
金蝶华南市场总监，用友华南市场总监，领英LinkedIn客户总监，阿里钉钉行业负责人，阿里钉钉市场整合营销负责人，腾讯大数据部门负责人，短书市场总监，友盟+市场总监，北森云计算品牌总监，戴尔市场总监，森海塞尔B端市场总监，贺利氏大中华区市场总监，Informatica大中华区市场总监，世邦集团数字营销总监，泛微市场总监，纷享销客全国品牌总监，袋鼠云市场总监，观远数据市场总监，GrowingIO市场总监，Teambition市场总监，玉符科技市场总监，有谱科技运营总监，大象声科市场总监，才云科技市场总监，竹间科技市场总监，铂金智慧市场总监，伯俊软件市场总监，英方市场总监，火眼云市场总监，开域集团市场总监，特易资讯市场总监，一知智能市场总监，云徙科技市场总监，即构科技市场总监，图普科技市场总监，新华三集团市场总监，易观方舟数字营销总监，博雅立方站内SEO总监，DataPipeline市场总监，怡亚通市场总监，小源科技市场总监，标普云市场总监，阔知市场总监，Trax市场总监，京翰教育市场总监，神州信息产品总监。