用故事提升销售力：专业销售如何通过真实案例赢得客户信任
01 向买家介绍自己时讲一个服务客户的故事
销售人员介绍自己的时候，有两种讲述方式可供选择：- 简单说明你的工作职责
- 讲述一个你曾帮助过的客户及具体经过
案例：
Abercrombie & Fitch公司的全球采购主管Quave在一次论坛上遇到Ben——一位贸易公司销售经理。Ben讲述了他如何为一家客户提供服务的过程：通过谈判获得更具竞争力的价格，并帮助客户在中国供应商低价竞标的情况下评估合作风险。最终，该客户决定与中国的供应商合作并取得了巨大的收益。听完这个故事后，Quave立刻安排了下次见面。Tips：
- 挑选一位典型客户的经历（不透露客户姓名）
- 概述客户面临的问题或需求
- 列举你如何为客户解决问题
- 强调客户的实际收获
02 讲述真诚失误的故事，快速建立信任
在建立信任关系的过程中，可以通过以下两种方式来讲故事：- 坦诚告知无法提供解决方案的情况
- 分享曾经犯错的经验及应对措施
案例1：
Jamie曾在银行参与一项新技术开发，面对两个方案供应商。第一家销售工程师对所有技术问题都说“可以解决”，这反而引发Jamie的怀疑；第二家销售工程师则主动提出一些复杂问题并思考解决方法，最终获得了项目合作机会。案例2：
Duane是某跨国公司的销售人员，曾因填错订单型号导致生产错误。他主动向客户道歉并给出补救措施，客户不但未将他列入黑名单，还继续加强了合作。Tips：
准备一个关于你曾犯错并妥善解决的故事，在合适时机讲给潜在客户听，这种诚实的态度能迅速拉近双方距离。03 借助公司独特优势讲述品牌故事
常见的公司故事有两类：企业成立的历史背景，以及公司与同行的不同之处。以下是一个成功案例：案例：
UBM清洁公司的CEO Shared Madison在拜访客户时讲述了公司如何创新使用工具提升清洁效率：采用三倍宽工业级吸尘器和自制延长棒设备，使员工操作更高效，并彻底解决高处清洁难题。他强调，他们的目标不是做最便宜的服务商，而是成为最能为客户解决问题的一方。Tips：
提炼出你公司的差异化价值，并将其包装成生动的品牌故事，这将使你在竞争中脱颖而出。04 利用“双路”故事增强说服力
在推销产品过程中，可使用五种常见方式讲故事：- 产品的设计与发明
- 过往解决客户问题的经验
- 成功客户案例
- “双路”对比故事
- 产品附加价值说明
案例：
Logan Strain曾尝试推荐高端篮球架失败，之后改为讲述两个场景：“如果购买基础款，两年后可能无法满足孩子训练需求；而高端款不仅能长期使用，还能保障质量。”最终打动了客户。Tips：
从采购商的终端用户角度出发，构建正反对比的情境故事，比单纯推销更能引导决策。