终端商战

2026-01-16

导读：2025年饮料线下市场连续9个月负增长的数据，宣告了一个时代的结束。传统“铺货即销售”的模式已然失效，经销商普遍面临动销放缓、利润微薄的困境。2026年，生存已成为首要命题。

「导读」

2025年饮料线下市场连续9个月负增长的数据，宣告了一个时代的结束。传统“铺货即销售”的模式已然失效，经销商普遍面临动销放缓、利润微薄的困境。2026年，生存已成为首要命题。

一、现实：红利耗尽，转型迫在眉睫

全渠道收缩成为定局，连曾经的增长引擎——三四线市场也显露疲态。消费者决策更理性，渠道分化加剧，单纯依靠客情和勤快再难驱动增长。经销商必须从“贸易商”转向“运营服务商”，这场身份转变关乎生存。

二、出路：深耕场景，而非广铺网点

饮料的即时消费特性决定了线下仍是基本盘，但机会在于深度而非广度：

聚焦特通渠道：运动场馆、药店、水果店等半封闭场景客群精准，需求明确
强化场景匹配：不同渠道适配不同产品组合，从“有什么铺什么”到“需要什么配什么”
提供动销赋能：从送货到帮助终端卖货，提供陈列、促销等解决方案

三、核心：三大关键能力升级

1. 数据决策能力

建立基础数据体系，跟踪单品毛利率、库存周转、动销速度，用数据指导进货与资源分配。

2. 场景运营能力

深入研究辖区消费场景，成为本地化消费专家，为不同渠道提供定制化产品组合。

3. 团队专业能力

重组团队架构，设立特通渠道专员等新岗位，强化市场洞察与数字化运营技能。

四、行动路径：三步走实现系统重构

短期：精简SKU，聚焦1-2个高潜力特通渠道，打造样板市场
中期：建立数据追踪体系，启动团队专业化培训
长期：形成数据驱动、场景深耕的运营体系，与品牌方深化战略合作，甚至自己成为品牌方。

2026年，市场不会奖励辛苦，只会奖励专业。经销商的生存之战，本质上是自身专业化程度的较量。唯有主动重构运营体系，完成从经验驱动到专业驱动的彻底转变，才能在存量市场中赢得可持续的未来，而如何在这场生存之战中生存下来，剩者为王，一定要从家族式小作坊的运营模式向专业化标准化的管理体系进化，实现管理标准化、思维前瞻化、团队专业化，那么，当下经销商必学课程终端商战《快消增长π》可以完美解决经销商的困惑，实现组织蜕变、管理升级、利润提升，1月28号到30号第145期《快消增长π》升级、布局专题即将震撼来袭！