去年深圳一家做LED灯的朋友找我哭诉，她接了个LED的大单，30万美金，客户是孟加拉国的老牌进口商。
对方坚持要D/A付款，理由是"我们跟中国供应商都是这么合作的，你查查我们公司，很有实力的"。
她想着好不容易来个大单，而且对方看起来确实挺正规，就答应了。
结果货发出去3个月，客户既不付款也不回复。后来才知道，对方拿着提单把货提走了，转手卖给了当地经销商，然后人间蒸发。货款到现在还在走法律程序，基本没指望了。
这不是个例。我做了8年外贸，见过太多因为收款方式选错，最后钱货两空的案例。
外贸的本质是跨境交易，信息不对称+地理距离，注定了收款是整个链条里风险最高的环节。 今天我把常见的7种收款方式拆开了讲，告诉你每种背后的坑在哪儿。
T/T：最常用，但也分前后
电汇是目前最主流的方式，但很多新人不知道，T/T也分好几种玩法。
前T/T（款到发货）当然最安全，但客户凭什么信任你？所以现实中，30% T/T定金 + 70% 见提单复印件 才是最常见的组合。
这里有个细节：什么叫"见提单复印件"？
就是货装船后，你把B/L扫描件发给客户，客户确认无误后付尾款，你再把正本提单快递给他。这个时间差很关键——货在海上漂着，客户跑不了，你也不怕他不付钱。
做机械设备的要特别注意：大额订单基本都是分期付款。我们常用的是：
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30% 下单定金 -
40% 生产完成，机器装船前 -
30% 见提单复印件
为什么要在验货前收一笔？因为机械设备周期长，从下单到交货可能3-6个月，中间如果客户反悔，你这批货很难转卖给别人。40%的中期款，其实是锁定客户的手段。
有些客户会提"10%质保金，90天后付清"。如果是第一次合作，我建议直接拒绝。 钱到了国外，你想追回来，成本可能比质保金还高。
L/C：安全但繁琐，坑在细节里
信用证是银行信用担保，理论上最安全。但很多人不知道，L/C最大的坑不是安全性，而是"不符点"。
什么叫不符点？就是你提交的单据跟信用证条款有任何不一致，银行都可以拒付或者扣钱。
我有个做机械的同行，第一次接L/C订单，单据里品名写的是"Machinery"，但信用证上要求写"Processing Equipment"。银行直接判定不符，改单扣了800美金，还耽误了时间。
更坑的是： 日期差一天不行，大小写不对不行，标点符号多一个都不行。我见过最离谱的，客户名称里有个"&"，单据上写成了"and"，被判不符。
所以做L/C，一定要在开证前就把所有细节确认清楚，最好找个靠谱的货代或者报关行帮你审单。
L/C适合什么场景？
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大额订单（50万美金以上） -
中东、南亚、非洲等高风险地区 -
新客户但对方有实力（愿意承担开证费用）
手续费通常是订单金额的0.1%-0.15%，大单值得，小单就没必要了。
D/P 和 D/A：一个能用，一个别碰
D/P（付款交单）：客户必须付款，银行才放单据。这个相对安全，至少货还在你手里（因为客户拿不到提单就提不了货）。
但要注意：如果客户拒付，货就压在目的港了。 退运成本高，处理起来很麻烦。所以D/P只适合复购客户或者信用记录好的买家。
D/A（承兑交单）：这个就是我开头说的大坑。客户只要签个字承诺付款，银行就把提单给他了，货他先提走，钱以后再说。
除非对方是合作多年的老客户，否则千万别用D/A。 我见过的D/A纠纷，十个有九个是收不回钱的。
O/A：赊销，除非你是给沃尔玛供货
Open Account就是先发货，30天、60天甚至90天后再付款。
这种方式对买家最有利，资金压力全在卖家身上。
什么情况下可以考虑O/A？
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客户是世界500强或者行业巨头 -
为了抢占市场份额，愿意牺牲现金流 -
有贸易信用保险兜底
中小卖家基本别想了，你的资金链扛不住。
Consignment：寄售，基本只存在于海外仓模式
你把货发到国外的分销商或者自己的海外仓，货卖出去了才结算。
这个方式在机械设备行业基本不存在，更多是快消品、电子产品在用。风险极高，除非你对当地市场和合作方有绝对把控。
第三方支付：小额订单的救星
样品单、小批量测试单，走银行T/T手续费太高（通常100-200人民币一笔），这时候就用：
PayPal：方便快捷，但倾向保护买家。客户可以在180天内发起dispute，如果你证据不足，钱会被直接退回去。所以用PayPal一定要留好聊天记录、发货凭证、签收单。
西联汇款：对卖家最友好，先收钱再发货，而且到账快（几分钟到几小时）。缺点是客户体验不太好，而且金额大了（超过5000美金）手续费也不便宜。
Payoneer / Wise：适合长期合作的客户，费率比PayPal低，提现也方便。
信用卡和现金：小众但有用
信用卡支付：手续费高（2%-3%），而且有Chargeback（拒付）风险。但对于B2C或者小B客户，这是他们最熟悉的方式。
Cash in Advance（预付现金）：客户直接转账，钱到了再发货。这是卖家最爱的方式，但需要客户对你有极高信任。
建议风险分级管理
收款方式没有绝对的好坏，关键是匹配客户风险等级。
我现在的做法是：
- 首单或小客户
必须前T/T或西联，不接受任何赊账 - 复购客户（3次以上）
可以30%+70%，但要检查他的历史付款记录 - 大客户（年采购额超100万美金）
可以谈分期，但要做背景调查 - 高风险地区（中东、非洲、南亚）
坚持L/C或前T/T
特别提醒做机械设备的朋友：
我们这个行业单价高、账期长，收款问题更要谨慎。我见过太多案例，设备都装好了，客户说"我们资金链出问题了，能不能延期付款"。你答应吧，可能就此石沉大海；不答应吧，设备又卖不出去。
所以我的原则是：宁可少接单，也不冒险。
外贸圈有句话："货发出去前你是爷，货发出去后客户是爷。"
收款方式的选择，本质上就是在平衡风险和机会。
如果你现在还是按客户要求走，没有自己的判断标准，那迟早会栽跟头。
给你一个简单的自查清单：
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这个客户我了解多少？ -
这笔订单我能承受多大损失？ -
如果对方不付款，我有什么手段追回？ -
这个收款方式，我的同行怎么做的？ 
想明白这4个问题，基本就不会犯低级错误了。
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做外贸，收到钱才算赢。
关于我：Elvina，TradeFlow OS 创始人，外贸9年，机械设备出口背景。 现在专注用AI和自动化重构外贸流程，帮外贸人提效10倍。 公众号不定期分享外贸实战经验和自动化工具教程。
