前段时间，我朋友小李，给一个西班牙客户报了个EXW价，
心想：出厂交货，简单，价格最低，应该没啥问题吧？
结果——
货物做好了，客户突然说：
“请帮我们安排搬运，装上卡车。”
“打托盘包装呢？没有托盘怎么走海运？”
“你们仓库太小，我们要你帮送到货代仓库再出口。”
小李懵了：
不是EXW吗？怎么还要我负责这么多？
更惨的是，这些事，客户理直气壮，小李又不好撕破脸，
最后，自己掏腰包出钱找搬运工、买托盘、租车送货……
辛辛苦苦做单子，最后利润被吃光了。
（听得我直冒冷汗。）
所以：客户要你报EXW，怎么报，怎么写，才能保护好自己？！
01 | 先搞清楚：EXW真的是“交货门口，一走了之”
EXW（Ex Works）是啥意思？
专业翻译：卖方在自己的场所（工厂、仓库等）把货物交给买方处置。
大白话就是：
我负责把货做好
放在仓库门口
你来拉走
剩下海运、清关、保险、目的港提货，都你自己搞
但是，现实中的客户，尤其是国外客户，理解的EXW，往往不是教科书上的定义！
他们经常觉得：
你要帮我把货装上卡车吧？🤔
没打托盘怎么发货？要包托盘吧？😅
哎，仓库取货不方便，你能送到港口货代仓吗？🚛
如果你不提前讲清楚——这些“额外服务”，最后都要你买单！
02 | 真正实操时，报价单要做到这几点（非常非常重要）
✅ 1. 明确交货地点
EXW Shenzhen warehouse / EXW Dongguan factory / EXW Guangzhou storage
千万别写模糊的“EXW China”。
客户会以为你全国送到家。
✅ 2. 写清楚包含和不包含什么费用
标准表述示范：
Price: USD XXX/pc (EXW Shenzhen warehouse)
Including standard export carton packing
Excluding loading fee, palletizing fee, inland transportation, and any additional service charges.
一定标注：
装车费不含
打托盘不含
内陆运输不含
不写清楚，客户默认你都包了！
✅ 3. 特殊要求要收费，明码标价
比如客户要托盘，要木箱，要帮送货代——要加钱，单列出来：
Wooden pallet packing: USD 20/set additionally
Local delivery to appointed warehouse in Shenzhen: USD 150/trip additionally
不要不好意思开口收费！
外贸就是一分钱一分货，讲清楚了，才是专业。
✅ 4. 最好邮件再确认一次
即使报价单上写了，
邮件里也要明确写一句，比如：
Please kindly note that under EXW term, loading, palletizing, and local delivery are not included unless otherwise agreed with additional charges.
邮件确认是保护自己的证据！以后扯皮也不怕。
03 | 真实经历分享
有一次，我给一个墨西哥客户报EXW价，
报价单上特别注明了“Excluding loading and palletizing”。
结果客户发车来拉货时，司机下车双手一摊：“不搬货，只开车。”
客户急了，打电话找我：
"Can you help arrange loading?"
因为事先写清楚了不包，
我镇定回复：
"Sure, we can arrange it. But there will be an additional labor cost of USD 100."
客户爽快接受了。
如果我没事先写明？那就是自己花钱请人装！
真的，外贸做到最后拼的就是——
细心，边界感，底线清楚。
所以，报EXW价格，千万不要只给个出厂价。
你还要写清楚：
交货地点
包什么，不包什么
特殊服务要加钱
邮件明确确认
否则，出了问题，
客户一句：“你没说不含啊！”
你就只能自己认倒霉了。
外贸，不怕多写几句英文，
就怕你一句话没写，后面赔掉几百刀。
EXW报价模板
Subject: EXW Quotation for [Product Name]
Dear [Client's Name],
Hope you are doing well.
Please kindly find below our EXW quotation for your reference:
Product: [Product Name / Model]
Specification: [Brief specs, e.g., size, color, material]
Price: USD [XXX.XX]/pc (EXW [City, Factory/Warehouse Address])
Terms:
Price based on EXW [City], China.
Including standard export carton packing.
Excluding loading onto truck, palletizing, fumigation certificate, local transportation, or any other additional services.
Optional Charges (if required):
Wooden Pallet Packing: USD [XX.XX]/set additionally.
Loading onto truck: USD [XX.XX] additionally.
Local delivery to appointed warehouse in [City]: USD [XX.XX] additionally.
Lead Time: [XX] working days after receiving the deposit.
Payment Terms: [e.g., 30% deposit, 70% before shipment / T/T in advance]
Please note that under EXW terms, the buyer shall arrange and bear all responsibilities and costs related to transportation, export clearance, insurance, and delivery from our premises onwards.
If you have any questions or need further information, feel free to let us know!
Looking forward to your feedback.
Best regards,
[Your Full Name]
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[Your Company Name]
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