越烧钱越要融资。
为什么越融资估值越高的故事不可持续？
怎样判断具体的O2O项目的商业模式是否靠谱？
O2O项目是否有创业和投资价值？
滴滴先与快的合并，再与Uber合并，很多人认为这是O2O模式烧钱补贴恶意竞争抢流量的商业模式不可持续的、无可奈何的结果。当滴滴先与快的合并，再与Uber合并，很多人认为这是O2O模式烧钱补贴恶意竞争抢流量的商业模式不可持续的、无可奈何的结果。当补贴结束、资本退场，然后迎来商业回归和常识回归。
O2O疯狂补贴时期，小市民实在太幸福了
2015年也许是我这种小市民最幸福的一年，各种各样的O2O产品层出不穷，这当中有互联网巨头，也有不少初创企业。我承认我也是一个“小市民”，但也可以美其名曰精明和理性的消费者。
那一段O2O疯狂烧钱补贴的时期里，我会为了获得一顿免费午餐的奖励，下载一个APP，吃完然后卸载掉；每一次在便利店买单，我都会问收银员，哪一个支付有优惠：微信、支付宝还是QQ钱包。
当然，我也不知道有多少次，用坐公交车的价格乘坐了滴滴，uber的豪华轿车。美甲、家政、维修……我不但自己享受这种“时代红利”，还告诉我身边的亲朋戚友一起来享受。
这真是太好了，不用自己跑去店面，还上门服务，服务更好居然还能更便宜！那只有两种可能：要么是原来的传统模式都是“暴利”，有足够的利润空间让其提供额外的服务；要么就是原来的传统模式是正常利润，其倒贴给服务者。
市场经济告诉我们，只要行业是充分竞争的，利润率都会趋于合理，很难有暴利，因此一定就是倒贴做生意了。
“猪长不出羊毛”是基本常识，可惜都忘了
这真是一个很神奇的移动互联的红利时代，极具中国特色，我把它理解为一种“人口”红利，只有在人口第一大国才能发生。
更神奇的是这些创业者仿佛被洗了脑一样，总以为“羊毛一定可以出在猪身上”，好像不用这个逻辑就是不具备“互联网思维，互联网基因”。
更更神奇的是还有不少VC买账。O2O创业公司拿着巨头和VC的钱大肆补贴消费者，刷销量刷流水，然后拿着这些快速增长的业务量再去找资本，讲故事融资，继续烧钱游戏。
更更更神奇的是越烧钱越要融资，而越融资估值越高。不知道从什么时候开始，VC们估值是这么一个逻辑：下一轮总要比上一轮翻一番。我就歇菜了，如果这么简单的话，还要我们这些会计师来干嘛？
到了今时今日，随着O2O项目一个接一个地死亡，无论是创业者还是VC们才意识到，自己忽略了“猪长不出羊毛”这一个生物学常识。每一个人独立思考的话，都不会忽略这个常识，但当一群人蜂拥而上时，这个常识都被忽略了。
两个基本问题判断O2O商业模式是否靠谱
在O2O疯狂烧钱的时期里，我们收到过无数的O2O项目商业计划书。大多数都是拿着非常自信的业务增长数据和用户增长数据来融资。但，绝大多数都是伪需求，永远无法盈利。
对感兴趣的投资领域，我都会问两个基本问题：
（1）能可持续盈利的价格水平，你算过吗？
（2）在这个价格水平下，需求情况测试过吗？
绝大多数创业者是这个逻辑：现在先做用户，提供点优惠补贴，把用户量做起来，培养用户习惯后再提价。
我曾经收到一个做机场停车O2O的商业计划书，他们在几个机场都开展了业务，数据增长很不错。看上去似乎需求很旺盛并且业务发展向好，但这是用了上一轮VC投资的钱进行大量的补贴之下的数据。这种情况下，我如何能判断其的投资价值？
经济学第一课，是“价格-需求”曲线。
价格和需求成反比，低价当然需求就旺盛，从A点B点，P1降到P2，当然Q就增加了， Q''能代表真实的需求吗？能说明商业模式可行吗？这种虚假的繁荣很容易就掩盖了真实的需求。Q''实际上是一个“伪需求”。以此为投资依据，非常危险。
这类型O2O企业，我都要求他们做一个MVP（最小化可行产品），以可以盈利的价格测试一下需求，如果一个点/店有可观的边际贡献率（即，收入减去单个场的变动成本）才能证明其商业模式是有盈利性。
只有盈利性经过验证的情况下，投钱去做前期推广和扩张，解决成长性问题，才有意义。可是，很少团队能够接受我这个要求。在O2O疯狂的时期，其他VC都快打款了，还哪有时间给我磨磨唧唧。
就用这么简单的一个经济原理，我们识破了大部分O2O项目的伪需求，避免了不少投资损失。业务推广初期，低价优惠引流无可厚非，这叫推广营销，但是持续依赖于优惠维持业务量那就肯定是烧钱，不符合商业的本质。恐怕很多O2O没有上岸计划，也上不了岸。潮水退出，谁在裸泳就一目了然。
5个方面看O2O项目是否有创业和投资价值
那O2O项目是否有创业和投资价值？我认为可以从以下几方面进行思考：
1、分析每一单的成本结构以及边际贡献率，边际贡献率越高越好
边际贡献率= （收入– 变动成本）/ 收入
例如，使用滴滴打车，在没有补贴的情况下，滴滴的收入是每一单“提成”收入，变动成本可以认为是税金，这个边际贡献率很高。而神州专车，收入是每一单的收入，变动成本包括每次服务的汽油费、汽车的磨损、司机的工资。也许每一单神州的边际贡献高，但是边际贡献“率”不高。
边际贡献率不高会使得企业经营风险增加，因为企业需要耗费大量的管理成本去管理这些“变动成本”。而且这些成本稍微增加一下：例如汽油涨价，司机要求加工资，边际贡献就很容被侵蚀掉。边际成本率越高，盈利性的风险就越小，越好。
2、边际成本随业务量增长明显递减（也就是规模效应明显）才有投资价值
再拿滴滴为例，经过前期用户习惯的培养和品牌的推广，滴滴目前最大日常运营成本是系统的建设以及维护。这类型的成本有明显的规模效应，因为1亿用户和2亿用户，用户量翻一番，但是系统建设和维护的成本很可能只增加20%，因此边际成本随业务量越来越低，只要有这个明显的趋势就好办，规模是资本最擅长解决的问题。
3、能够明显发挥移动互联网的基本优势：信息对接效率大大提高
我曾经参加过一次路演活动，其中有一个项目做O2O西装定制。我问团队：“先分析一下传统的西装定制，有什么痛点用移动互联网可以有明显的优势去解决的？”
移动互联网最基本的优势就是更加有效率的对接供需双方。比起传统的方式：黄页、纸媒，PC互联网时代大大的提高了供需对接效率，而移动互联网因为多了移动的属性和功能，更进一步提高了这个效率，而且丰富了应用的场景。像西装定制这个case，在传统模式下就没有普及，而不普及的原因很可能并不是信息对接不畅顺，给他嫁接上O2O的翅膀于事无补。
再来看网约车模式，没有移动互联网时，这就存在巨大的需求，蓝牌车司机遮遮掩掩的营业，和乘客信息对接很困难，对接上了还得还讨价还价，效率极其低下，信息不透明。这不正是移动互联网能够解决的吗？只有这样的业务，插上O2O的翅膀才有可能飞起来。
移动互联网不仅仅通过提高对接效率，让存量的需求更加快速得到满足，而且还能盘活闲置的产能，创造增量的需求。拼车、顺风车就是很好例子，这些产能在没有O2O的情况都是闲置的，浪费掉的。
如果盘活了，价格根本不是问题。再便宜价格，都能够创造价值，对于提供服务的车主来说，哪怕5折出租车价格都觉得值得做，因为闲着也是闲着。
4、能发挥大数据的高级优势：让好服务卖好价格，赚取超额利润
我们再看另外一个简单的经济学原理，“均衡价格”曲线（见下图），意思是：供给（S曲线）不变的情况下，需求（D曲线）越多（少），价格越高（低）。
再以网约车为案例，传统的出租车，价格一刀切，调整不了。
在客人稀少的时段和区域，肯定有一些司机宁愿赚少点吸引多一点客人，也不希望空着车跑。而在人流密集，难打车的时段，司机又很惜售，因为价格恒定，他们就挑选长途客人。
O2O则可以发挥移动互联网大数据智能化分析的优势，最大程度地赚取利润。收入= 价格*数量。在供过于求的时候，可以降价来争取数量；在供不应求的时候，提高价格。动态的调节价格，实现收入的最大化。
下雨天、演出结束，我都供不应求了，我还补贴你？傻啊！？我不但不补贴你，我还要多赚你，这才是“商业的本质”。比起传统的模式，这才是O2O的高端优势。
5、少来“羊毛出在猪身上”的故事
腾讯这种“羊毛出在猪身上”的成功案例凤毛麟角，悲剧的是不少创业导师、创业者树为典型！
试问，现在互联网创业，还有哪一些领域的使用频率可以与“社交和沟通”相比，做到月活达五六亿这样的巨大基数（也许移动支付有机会），哪怕“猪”的比例少，也是很可观的数量。
又试问，互联网上除了色情、赌博，哪一个领域有游戏行业这样有大R（大额付费用户）小R（小额付费用户），变现如此直接和暴力？要找到一个能用这种逻辑赚钱的领域，难。
尤其是O2O项目的创业往往在细分领域。用这套逻辑，不死才怪。用户安装你的APP下单就是为了洗车的，但非得洗车不赚钱，要靠卖汽车用品赚钱，想得太简单了吧，非得让用户违背他的初衷不可么？转化率高的产品你放过赚钱机会，偏要靠转化率低的产品赚钱，难道非得要舍本逐末，追求难度系数高的动作不可么？我觉得O2O创业，主业一定要能赚钱，而且是直接暴力的赚大钱，顺便发现那些“猪”。
过去两年O2O创业和投资，很疯狂也很盲目，不少是“伪需求”。而我也相信O2O对传统领域渗透和改造仍会继续，“网约车”是很好的模式，其他的领域有待我们继续发掘。
对此，O2O的现状，品途商业评论的记者也通过对近期融资事件、投资人投资趋势观察，得出以下结论，以供各位创业者参考，本篇接下来文章对生鲜、餐饮和医药行业进行分析，更多请查看相关阅读。
当资本寒冬的“暴风雪”逐渐停止，谨慎入局的资本此时的投资策略又是什么？
生鲜投资：”深“才是王道
在生鲜领域，如今哪种模式能入投资人之眼？本来生活网的融资历程值得思考。
本来生活早前因营销“褚橙”一战成名，但因其模式过轻，无法满足包括“褚橙”等产品的销售需求，一度被业内人士唱衰，甚至遭遇“金主”撤资。近两年本来生活将“增重”作为首要目标，自建仓储、冷链，虽然因扩张过快不断遭遇资金链锻炼的传言，但“功夫不负有心人”。当前本来生活已经拥有超12000平方米的冷库，上线相关产品在线下、供应链上均有所建树，最终获得来自产业基金1.17亿美元的C轮融资。
其实，除了本来生活，近期融资成功的生鲜项目也都具备“深”的特质：
易果生鲜、天天果园、本来生活都在冷链仓储、自建配送团队，壁垒“深”；找冻品网、宋小菜、U掌柜都是在生鲜供应链上入局，切入点“深”；而俺的农场和良食网均拥有生鲜基地，产业链够“深”。
天图资本联合创始人在接受品途商业评论独家采访时说：投资食行生鲜的原因之一就是其比较重，通过自建冷链、社区冷柜自提，食行生鲜形成了比菜市场更有效的成本结构。他还表示，更看好可以提高从田间到厨房的全供应链效率的生鲜项目。
餐饮投资：”财“or”材“，要哪样？
对餐饮行业而言，平台基本已经被BAT三家占领。伏牛堂、人人湘、黄太吉等“多次元”玩餐饮的方法也已经珠玉在前。而且随着房租、人力等压力的进一步增强，独立的餐饮企业本就发展艰难。同时，电商的发展导致购物中心人流减少。为增加客流，购物中心的餐饮面积逐渐扩大，竞争加剧。此时资本再入局，还能投什么呢？
今年5月，互联网+金融+餐饮的模式下，“汇梦公社”完成1500万Pre-A轮融资，金融筷来财也完成数千万元Pre-A轮融资。两家获投的原因，尽管两家公司的创始人说法不一，但总结起来就是：最近几年，国内的餐饮O2O市场可以投资的方式并不多，互联网+金融的则更少，随着互联网金融的崛起，餐饮行业中小企业密布，这也催发了创业者、投资人入局的动力。
除了投资金融，另一种投资趋势是向供应链下沉。
“大虾来了”和“淘汰郎”分别是以小龙虾和小火锅为单品为切入点的外卖品牌。它们有一个共同点，就是采用了重模式：大虾来了是自建物流、自建中央厨房、自建区域厨房；淘汰郎也是物流自建、食材自营。上述两公司分别在今年4月和5月获得了3000万A融资、1100万Pre-A融资。
综上，投资人目前的布局重点概括起来有两个字：财、材。“财”指的是餐饮供应链服务中的金融环节，他们愿意投资那些为餐饮企业提供与众不同的资金解决方案的创业项目；而“材”则是指食材，就是食材采购供应链的建设，这也是投资人看好餐饮、投资餐饮的方向。
医药投资：从供应链切入
在医药行业投资人的更看好哪种模式？对比近期刚宣布暂停业务的药给力和获融资的快方送药可以得出相关结论。
在2015年6月4日，药给力获同渡创投、中国平安、联创策源的数千万人民币A轮投资；同月22日，快方送药也获得了竞技创投的5000万人民币A轮融资。
在资本寒冬爆发前，一小时送药上门服务正受到资本们的追捧。然而，在2015年7月资本寒冬爆发之际，资本开始变得谨慎，单靠资本输血已不是长久之计。
与药给力一样，快方送药最早的业务模式也是采取和线下药店合作的形式。但因为配送时效不稳定、爆仓及其他问题，2015年9月，快方送药决定将业务模式转型升级为“自建直营药店”模式，做“药品领域的京东”。同年9月，快方送药获得了天图资本亿元人民币的B轮投资。从巨额的融资额上可以看出，天图资本对快方送药“从供应链端切入”这种模式的认可。
对于投资快方送药，天图资本合伙人李康林表示，“一个健康的商业模式是，除了资本的长期输血外，企业自身必须是一个健康的基体，还要考虑企业的现金流来源，为消费者提供更有效的服务，要考虑怎么收回成本，才能保证项目长期的运营下去。”快方送药从供应端切入，通过药品差价来Cover一小时配送成本，随着订单量的增多和客单价的提升，快方送药是能达到盈利的。所以，从快方送药来看，想做好一小时送药这件事，还是要做深做透，做自建直营药仓。
结语
资本可能会狂热到丧失理智，但事实证明“万恶的资本家”比谁都“精明”。他们获取利润的手段取之不竭用之不尽。综合来看上述行业投资趋势不难发现：冷静下来的资本，已经不再沉溺于“讨巧”的模式，有深度、有内涵的项目纷纷获得了资本的认可。
互联网只是一个工具，马云曾说过，当老太太都知道股市能赚钱的时候，千万别进。如今人人都知道互联网可以赚钱的时候，互联网的红利还剩多少？陈欧用四年时间就将聚美推上了纳斯达克，现如今却被频频唱衰。
华为如果不是在专利研发上投资巨大，又如何能将小米挤下国内智能手机销量第一的宝座？又如何敢起诉昔日智能手机的全球霸主——三星？轻模式的项目或许在前期可以跑得非常快，但企业若想获得长久，最后比的必然是“内功”。
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