任何一种水果都会出现口味分化，因此营销就是找到喜欢自己的消费者。
以我们去年帮助河北辛集市打造“辛集黄冠梨”品牌为例。黄冠梨这个品种现在已经有40多年的发展历史了，很多地方都在大规模种植，河北就种了近百万亩，面临同质化竞争。辛集没在种植黄冠梨之初就打造“辛集黄冠梨”品牌，它是在面临价格、销售压力，甚至怀疑要不要继续发展黄冠梨产业时，才找到农本咨询。这时黄冠梨品种红利期已经接近天花板了，还怎么打造品牌？
我们在研究过程中发现，黄冠梨是个老品种，积累了大量的消费者，这些消费者有的被新优品种吸引，不买黄冠梨了，但是还有相当多的消费者一而再、再而三地购买黄冠梨。近两年，在天猫和京东，梨的大盘里黄冠梨的销售还是排前几位的。这就说明，黄冠梨有一批“铁粉”。我们研究这些“铁粉”发现，虽然辛集黄冠梨的甜度要比玉露香梨低，水分没有砀山酥梨高，但是它“清甜”的风味深受偏好清淡口味的人喜爱，尤其是广东、福建一带的消费者。这些人认为黄冠梨比玉露香梨还好吃，他们愿意为这个“清甜”多掏钱。就像喜欢吃粤菜的人，粤菜就算贵一点，他们也一样要吃粤菜。所以，农本咨询创意了“喜欢清甜，就吃辛集黄冠梨”，让辛集黄冠梨精准满足这一部分人群的消费。
品牌新形象和广告语推出后，喜欢“清甜”的人找到了“知音”，所以去年辛集黄冠梨价格又开始上涨了，产销主体的热情又回来了。因此，口味分化的趋势要密切关注，利用好的话能大大延长老品种的寿命。
即使“口味会分化”、“品牌做护城河”，品种的迭代升级仍然不可避免。我们常说“新品种是品质的颠覆性创新”。当这个行业真正出现颠覆性的品种时，可能前面讲的都不管用了。就像苹果智能手机出来之后，诺基亚没有做错任何事情，却依旧摆脱不了被淘汰的命运。优胜劣汰、新陈代谢是自然界的一般规律，发展产业和打造品牌也不例外。所以我们要关注行业动态，像“武鸣沃柑”，现在一部分果园已经开始栽种“无核沃柑”，当地有意识地进行品种结构调整。我认为，供给侧结构性改革在农业上最典型的体现就是品种结构调整。因此，从长远来看，发展一地产业，与顶尖的科研团队合作十分必要。哪怕眼前日子好过，也要居安思危，随时关注行业的变化，进行品种结构的布局。
