北交所IPO最新问询案例孕婴世界-问询点1【业务模式创新性及可持续性】

2025年7月21日，北交所披露了成都孕婴世界股份有限公司（以下简称“孕婴世界”）关于第一轮审核问询函。

孕婴世界北交所IPO于2025年6月25日获受理，2025年7月21日北交所下发了第一次审核问询函。

招股书显示，孕婴世界是一家数智化创新型母婴连锁企业，主营业务为母婴商品销售以及为上游品牌供应商、下游加盟商提供服务。公司采用“数智化+供应链+服务”三者有机结合的加盟连锁模 式，依托数智化中台，为上游品牌供应商提供高效的市场推广服务，为下游加盟商提供其业 务经营相关的各项服务，涵盖信息系统上线及运维、会员管理、精准营销、品牌推广、经营 诊断与指导、标准化培训、商标授权及门店管理等。凭借该模式以及公司数智化竞争优势， 公司持续优化供应链体系，共同助力母婴门店经营者健康持续发展，带动公司母婴商品销售。

本次孕婴世界IPO进程中审核问询问题中主要问询点为1【业务模式创新性及可持续性】，北交所在首轮问询中重点问询了：

（1）关于供应商与独家代理可持续性。根据申请文件， 发行人为中间渠道商，向上游品牌商、经销商或OEM工厂 采购，其中以奶粉等婴幼儿食品采购为主，占比约80%，公 司报告期内对前五大供应商的采购额占公司总采购额的比 例分别为69.43%、76.37%和 89.29%，发行人采购的部分商 品为独家代理，多数独家代理合同一年一签，部分为销售渠 道丰富的通货产品。请发行人：①区分产品销售渠道丰富度， 说明报告期各期发行人采购产品的数量、种类、采购金额及 占当期采购金额的比例、采购单价、销售单价、毛利率、占 各供应商销售额比例、主要竞争对手对同类产品的销售情况， 量化分析不同产品毛利率差异的原因。②说明报告期各期发 行人独家代理产品的情况，包括产品品牌、产品型号、品牌 市场地位和经营规模，发行人取得代理权的时间、代理期限、 代理范围，供应商是否为发行人设置考核指标及完成情况， 发行人是否存在代理期限届满无法续期、取消独家代理权、 失去部分产品独家代理资格的情形。③测算母婴行业品牌商、生产商通过直销与经销方式进行销售的比例，对比发行人上 游供应商的不同销售渠道（包括直销、线上销售、其他经销 商等），说明发行人作为经销渠道在销售价格、动销率等方 面的竞争优势，部分品牌、产品授予发行人独家代理的合理 性，与非独家代理产品在市场定位、价格、销售规模等方面 的差异。④结合前述情况以及报告期内发行人供应链结构的 变化、供应商选择标准、发行人供应链结构与可比公司的对 比，说明发行人与竞争对手相比的供应链优势，业务模式创 新性是否实质为供应链优势。 

（2）数智化服务创新性、与业绩增长关联性。根据申请 文件：①发行人围绕数智化中台，为上游供应商提供推广服 务，为下游加盟商提供信息技术服务、市场推广服务、商业 特许经营服务，以改善加盟门店的经营情况。②报告期内发 行人研发投入为321.86万元、418.80万元、438.99万元，发 行人曾委托第三方进行数智化中台部分系统功能或数智化 工具的定制性开发。③发行人存在2024年集中办理软件著作 权登记的情形。请发行人：①区分不同经营模式（直营/加盟）、 经营规模等，说明母婴连锁行业的数智化水平及提高动销率 的具体体现。②细致区分发行人数智化中台的不同模块及与 竞争对手同类型功能模块的对比，量化分析并举例说明数智 化平台对提高加盟门店销售收入、会员数量、会员单客贡献、 改变盈利结构的具体体现，说明发行人数智化平台的竞争优 势和先进性，与加盟门店业绩增长的关联度。③说明发行人 开发数智化平台的研发过程，包括不同功能模块的研发时间、人员投入、上线时间、相应知识产权申请时间，数智化平台 中自主研发和委外研发的具体模块，进一步说明发行人是否 依赖委外研发，是否具有自主研发能力。④说明发行人软件 著作权在数智化中台中的应用、与当期研发费用匹配性、形 成过程是否合法合规，是否存在重复申请，是否来自委外研 发，结合发行人数智化系统迭代情况说明软件著作权是否仍 在使用、是否均应用于主营业务。 

（3）加盟连锁模式合规性及创新性。根据申请文件：① 发行人加盟连锁模式有两类路径，一类为发行人与加盟商签 订《特许经营合同》，由加盟商在特定授权区域内开设或管 理加盟门店，一类由加盟商代理其他自然人签署《特许经营 合同》，仍在授权区域内开设加盟门店，但门店实际控制人 为前述自然人，即下属加盟主体。②加盟门店为消费者提供 寄存服务。请发行人：①说明下属加盟主体相关加盟模式的 合理性、是否符合行业惯例，区分两类加盟路径，分别说明 销售收入占比、特许经营权人以及加盟门店的所有权、经营 权归属、各方权利义务关系、营业收入的分配模式，是否符 合商业特许经营相关法律法规，报告期内是否存在纠纷或潜 在纠纷。②说明不同加盟模式、物流模式下关于产品质量责 任、退换货约定。③区分两类加盟模式，说明加盟商的选择 标准并举例，结合发行人对加盟门店开设数量、商品结构、 盈利结构、产品质量、推广模式、店铺装潢、信息系统的管 理情况说明发行人对加盟商、加盟门店管理措施的有效性。 ④说明寄存消费者下单方式，报告期各期寄存相关销售金额及占比，寄存服务是否实质为预付式消费，如否，请说明寄 存服务与预付式消费的区别，寄存商品的提取情况，门店提 供寄存服务的具体流程，是否存在闭店后仍未提取情况，报 告期内是否存在纠纷。⑤结合发行人给予加盟商、加盟门店 的返利及折扣情况，加盟前后加盟门店商品结构、采购渠道、 采购价格、经营业绩等情况，说明加盟商、加盟门店选择加 盟发行人的原因。⑥结合发行人与母婴连锁领域可比公司的 业务模式对比，量化分析发行人毛利率显著高于可比公司的 原因及合理性，不同业务模式下的收入驱动因素，说明发行 人业务模式创新性、业绩增长是否来自于模式创新。 

（4）市场竞争情况及业绩增长持续性。根据申请文件： ①发行人主要聚焦于下沉市场，销售区域集中于西南地区， 并逐渐向华东、华中地区扩展。②根据沙利文数据，母婴零 售领域线上渠道销售占比自2019年的26.9%增长至2024年 的46.7%。请发行人：结合前述情况以及上游品牌商、生产 商的销售模式，出生率下降趋势，母婴零售领域线上、线下 销售的占比和变化趋势，母婴连锁行业竞争对手的线上销售 情况、不同业务模式的优劣势对比，发行人与可比公司在不 同区域、不同线级城市的店面数量、销售规模、竞争优劣势， 进一步分析发行人业务模式可持续性、市场拓展能力，是否 存在业绩下滑风险，视情况作重大事项提示及风险揭示。 请发行人及保荐机构结合以上情况完善申请文件“7-9-2 关于符合国家产业政策和北交所定位的专项说明”。

孕婴世界自称“数智化母婴连锁”，但九成采购依赖前五大奶粉品牌且多为一年一签独家代理，供应链脆弱性高；“数智中台”研发仅投四百余万，软著集中突击登记，委外比例未明，创新含金量待证；加盟体系含“下属加盟主体”灰色模式，寄存服务或涉预付式消费合规风险；下沉市场增速放缓、线上冲击加剧，毛利率却显著高于同业，需用数据验证模式差异与可持续性，否则高依赖、弱创新、市场萎缩三大风险将成上市拦路虎。