销售人员在面对客户的时候，总会有满身抱负得不到施展的感觉，不断揣测客户的心理，想通过巧劲儿解决客户的问题，拿下客户订单，达到双赢的目的。可是，现实工作中，往往不会按照自己的意愿发展。其实，大可不必如此周折，直接与客户沟通，便是最好的了解客户需求的方式，那如何通过巧妙的询问，获悉客户的真正需求，便是一门学问了。
状况询问法
日常生活中，状况询问用到的次数最多。例如，“你打高尔夫球吗？”“你在哪里上班？”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。销售人员对客户进行状况询问，应该与自己要销售的产品和服务有关。例如，“您要办理的资质到哪一步了？公司核名通过了吗？”等。
状况询问的目的是经由询问，了解客户的事实状况，并结合所要销售的产品和服务，让客户知道拥有该产品，将会加速事情的进展或解决现下遇到的麻烦。
问题询问法
问题询问法，是指在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询问。例如：
“贵公司刚刚成立，可能会面临很多问题，请问哪方面比较棘手呢？”（状况询问）
“财务方面。”
“您有自己的专职会计吗？”（状况询问）
“刚被辞退了。”
“请问他做了什么事情让您不满意了呢？”（问题询问）
通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。
暗示询问法
发现客户的潜在需求后，可以用暗示询问法，提出对客户不平不满的解决方法。例如：“假如有这样一个人，不需要你为他缴纳社保，工资还比之前的会计低，关键是还能保质保量地完成工作，您认为怎么样？”（暗示询问法）
销售人员若能熟练地交互使用以上三种询问方法，经过合理的引导和提醒，客户潜在需求将会不知不觉地从其口中流出。等客户说出潜在需求后，销售人员就可以自信坚定地展示自己的产品和服务，来证明自己能满足客户的需求，进而促成订单。
