珍珠上涨热潮，珠宝商们赚到了吗？

讲真，你入坑珍珠了吗？

小某书上，搜索“珍珠”关键词，竟然有650万+篇笔记，搜“珍珠入坑”，亦是各种五花八门的经历。

但小派相信，这个心路历程是很多年轻姑娘们都经历过了的：

2023年以来，海水珍珠、淡水珍珠价格都有不同程度上涨。

从演员倪妮微博30张关于各类高端珍珠穿搭照片，到迪丽热巴代言著名珍珠品牌御本木MIKIMOTO，明星加持、社交媒体博主关于珍珠的安利让珍珠话题逐渐引爆，曾经的“奶奶款”、“妈味”的珍珠首饰越来越成为了年轻人新宠。

从粒粒晶莹的小米珠，到akoya的温润、大溪地珍珠的神秘以及澳白的奢华、南洋金珠的贵气，珍珠不仅有单价几百块钱的淡水珍珠，也有动辄上万、几十万收藏级别的海水珍珠、更有颜色各异的野生海螺珠和鲍鱼珠。

与珍珠热度一路飙升的还有珍珠价格。中宝协会数据显示，2023年上半年，热销珍珠品类涨幅达到80%。珍珠价格一路疯涨。

内容派上一期报道珍珠产业价格上涨（珍珠2023缘何卖爆？珠宝界清流再度成消费宠儿），那身处一线的珠宝商家如何看待珍珠上涨？在直播带货如此火爆的情况下为什么有些高客单价的商家，涉水电商会有些犹豫？年轻用户崛起，时代所趋之下，高客单价的商家如何拥抱电商，珠宝商家如何解决自身品牌升级？小白用户的珍珠进阶之路是怎样的？内容派特地走访了北京万特专营珍珠的珠宝商家。

在万特珠宝的珍珠专营店，可以看到三三两两的年轻女孩们在柜台前比对珍珠的珠光和试戴。

我们在柜台前即时采访了一位打扮时尚的年轻女生什么时候“入坑”珍珠，她如是说。这个女生在珍珠的进阶之路非常有代表性，目前她计划做珍珠领域的买手。

据万特多位珠宝商家数据反馈，在近一两年，有越来越多的年轻人喜欢来线下店购买珍珠。尽管人数比往年相比有所增加，但从整体销售比例来看，25-30岁左右的年轻人消费占比不足10%，在几百块到几千块钱范围之内；珍珠饰品的主力用户依然集中在35岁-60岁左右的女性，她们通常会选择客单价万元到几万元的珍珠饰品；而更有经济实力的女性消费者普遍客单价则在十几万到几十万之间。

珍宝彩源 在售饰品

珍宝彩源品牌主营全品类珍珠饰品，以中高端产品为主。王丹个人认为珍珠涨价的最重要的原因，还是因为珍珠在中国的热度一直比较高，随着国人购买力的增强，一些高客单价的珍珠饰品大多被内地和香港的客户买入。另外因为钻石、宝石、翡翠一些商家涌入到珍珠产业，囤货稀释了上游资源，造成了珍珠整体的价格拉升。

2023年1月，日本珍珠品牌御木本MIKIMOTO宣布在国际市场实施20%提价；同时日本知名珍珠品牌塔丝琦Tasaki也宣布于3月在中国市场提价，调价原因是“由于原材料，以及最近世界形势造成的各种费用上涨”。据内容派小编了解，真科研天女珠比去年同期贵了很多，一串品质好、点位在8-9mm的几乎要4万元起，而在2022年，这样一串珠子约在2万元左右。

魏佳新则认为，人民币汇率波动也导致了上游买家成本增高。

Akoya 、澳白等海水珠由于上游供应价格上涨了40%-50%，万特部分商家也相应进行了调价，大多商家坦言从去年就已经感受到了珍珠供应端成本上升的压力，之后再进货的珍珠价格应该无法维持现价。

内容派发现，规模较大的珠宝商由于此前海水珍珠囤货较多，确实吃到了这波涨价的红利。受到海水珍珠涨价影响，淡水珍珠的供货价格也有相应涨幅，加之终端客户热情高，销售额比去年同期增长了40%左右。但规模较小的珍珠商家则表示收入并没有明显提升，反而下降了。因为一些客人无法承受珍珠价格上涨而流失，上游货源也在涨，为了留住老客户，他们相应调低了客单价格，所以收入反而少了。

面对珍珠的爆火，我们访问的商家大都认为：除了上游供应条件因素之外，还有五点原因引得珍珠从珠宝类目迅速出圈：1、直播带货助力；2、明星效应；3、新媒体穿搭博主科普珍珠分类以及购买常识，攻略分享；4、珍珠价格门槛相对其他五大宝石，门槛比较低。

然而，这其间亦有不同声音。

魏佳新表示：高客单价的产品其实现场成交的机率更大。贵重饰品在线下直观才可以看到珠宝的真实状态。线上直播因为有灯光滤镜等原因，容易让一般品相的珍珠看起来也很打动人，但其实与实物差别很大。因而直播更适合相对低价位的通勤类产品，尤其源头厂家做直播带货，应该效果更好。

王丹则认为，直播带货是大势所趋，也需要一分为二看待。

珍宝彩源旗下的品牌大致分为两大类，一类是面对高端人群的高级定制，一类是轻奢类的单品。其珍珠产品涉及了淡水、海水全品类，甚至包括海螺珠、鲍鱼珠等野生珍珠。

珍宝彩源的高客单价产品，无论从材料甄选还是设计理念，每一个单品都独一无二，都是设计师按照每一粒珍珠的特点专门设计，这类单品往往是在线下遴选购买的；而旗下轻奢条线的产品，珍宝彩源一直有稳定的线上渠道商，接下来还计划对轻奢品类做更多线上推广。

新媒体是流量入口，作为资深的珠宝商家，线下口口相传的老客户是基本盘，无论是直播带货，还是品牌升级，珠宝商家需要与时俱进，但摆在眼前现实的问题是，相比一些大型连锁珠宝品牌，做高端精品珍珠的商家需要秉承“小而美”的经营思路也许才能走得更远。

钻石海螺珠项链（珍宝彩源出品）

对话王丹：相比珠宝城很多单店经营、线下经营、渠道原材料中间商，长期以来珍宝彩源与日本珍珠工厂和设计公司保持紧密的合作，创业十多年来，珍宝彩源为什么发展得十分稳健？

一直以来，在国内其实我们也有几家优质工厂在合作，但之所以与日本的工厂和设计公司合作是因为：首先，日本珍珠企业的经营之道有很多值得我们学习借鉴的地方。比如在珍珠代言人选择上，就可以看出这类企业正在把珍珠的气质塑造得更加年轻。从品牌海报中可以看到，年轻艺人休闲或运动时都有佩戴珍珠，这与之前珍珠是王室、政要在严肃场合佩戴的正式性并不矛盾，反而拓宽了珍珠佩戴场景的边界。通过最近御本木代言人宋威龙可以看出，珍珠饰品也正在拓展到更多男性客户。另外，日本百年珍珠企业品牌经历过珍珠行情的起起落落，相比我们应该更加冷静且有行之有效的应对办法；其次，在珍珠的设计和加工工艺方面的确存在一些技术瓶颈，目前在国内可能没有办法实现；再者，在合作的过程中，我们也在学习对方的匠人精神，比如这一串Akoya珍珠项链，看上去就是一串由小到大渐变的项链，但为了凑齐这一串直径、光泽、伴色都接近的项链，实际上需要花费很长的时间去寻找，珠宝匠人他就会耐得住这个寂寞。

他们的这种执着精神，以及家族好几代做珍珠产业的传承和创新精神也非常值得我们学习，我们在培养团队的过程中，会按照他们的运营思路来构建团队，开拓我们自身的眼界。在与日本同行学习的过程中我们也在思考，国内珍珠产业大力发展也是品牌升级的过程，在这期间，我们小体量的高端珍珠商家如何拥抱新消费群体、做好自身的品牌管理和升级也很重要。

根据相关资料显示，国内下沉市场的消费潜力将会迎来新的爆发，区别于御本木MIKIMOTO、塔丝琦TASAKI这类定位高奢、主攻一线城市高端MALL的日本珍珠珠宝品牌，未来一些精品珍珠品牌在二、三线城市仍旧有较大的发展机会。

另外珠宝行业在转型升级方面不容忽视的一条是：加强具备与消费者共情、懂得“情绪价值”且具备种草能力的高级销售人才的培养，因为这在珠宝零售业转型升级、高质量发展过程中起着非常重要的作用。

截止内容派发稿前，有相关消息传出：从2023年12月1日起，日本高端珍珠品牌御木本Mikimoto已上调中国市场产品的零售价。小某书上一位自称御木本员工的网友分享消息称：经过此轮涨价，一条Jeux de Rubans短款白金缎带串珠项链的定价将从74900元上调至93200元，涨幅达到24.4%，而一条Jeux de Rubans长款白金缎带珍珠项链定价将从83800元上调至10.5万元，涨幅超过25%。