珠宝展上，我看到了值得借鉴的初创期商业模式

编者按：

虽然此前做过很多珠宝首饰设计师、艺术家专访，但内容派背后的团队，其实长期在做的是品牌战略咨询和品牌管理的相关工作。进入珠宝行业两年来，我们站在第三方角度，不仅为部分珠宝首饰从业者或公司提供了咨询和服务，我们也会经常通过逛展和打卡珠宝首饰品牌店、工作室的方式，观察不同阶段品牌的特点，总结和思考其品牌的发展规划路径，为同行带来更多新鲜发现。

本篇内容是前不久结束的北京国际珠宝首饰展后的一些小结，其中有内容派曾经报道和撰写过的品牌，也有最新一些思考。

bigger than bigger 提艾

两年前的珠宝展上初看到提艾，彼时国内培育钻石刚开始有了品牌化迹象，提艾的各种大克拉彩钻在展会很是吸睛。

两年前北京珠宝展上的提艾，除了拥有培育钻石的品牌名称和一些彩钻产品外，本身也很注意自身品牌形象的展示以及核心产品的展示。

而在展会上接触到的其他培育钻石品牌大都空有品牌名，与销售交流时大多语焉不详，卖货心态比较急迫，聊半天，我不大知其核心竞争力所在。

而接触提艾当时的运营团队，沟通中发现，因为之前有着天然钻石行业的运营经验，相对经营思路也比较清晰。

2023年提艾的展柜前吸引了不少观众

两年后的今天，再看珠宝展上的提艾展区，比以往更大，参展货品也比往年多了好几倍，展柜展陈的依旧是工艺繁复的彩钻大套链、体积感超大的大克拉戒指、耳坠、手链系列，并且在展位的背景墙中心打出了“中国培育钻石领先品牌字样”。

其实看到领先品牌这几个字，有一种二十年前中国第一代第二代营销战略专家的身影浮现，虽然现在讲“领先品牌”是个惯用常规品牌站位打法，但在相对比较保守的珠宝圈这个方法大抵还是好用。

而且这次的提艾是有备而来，不仅备下众多彩钻新品，在展会开幕前夕，我也刷到了提艾邀请珠宝达人前去新开不久的北京线下店做直播预热，在展会开幕当天达人直播间再次预热，到了10月18日，当我在蹲他的直播间时，在线人数有几百人，一些高客单价的彩钻戒指吊坠，一上链接的确存在秒没的盛况。

其实，从此次提艾的营销手段，产品的陈列和宣推中可以看出，普通的白钻小克拉数是提艾的一个小分支，高客单价的彩钻消费人群才是提艾的核心战略人群，这样既与展会上其他培育钻品牌形成了错峰竞争，又让品牌逐渐有了议价能力。在培育钻石这么卷的赛道中，提艾能够慢慢脱颖而出，借外脑做的品牌战略规划和自身的执行能力都很强。

锁定婚嫁场景营销 凤喆黄金

凤喆黄金展柜上陈列的数个足金凤冠和发簪，成功引起了我的注意。

相比较很多大而全的黄金连锁品牌，从这家陈列的重点产品可以看出，其商业模式是主要围绕中式婚嫁场景展开。

产品中有融合花丝、手工錾刻等传统工艺，可以看出凤喆黄金品牌在打造一个兼具中国传统文化与时尚感的高端婚庆金饰，深耕高客单价的婚嫁场景人群。而且在汪小菲与马冬梅的婚礼上，凤喆黄金曾做过一波借势营销。

提起黄金品牌，我们都以为这类品牌不是来广东潮汕就是福建家族企业，或者深圳水贝某个幕后黄金大佬，但凤喆黄金是来自中国民营经济最活跃的地方浙江义乌。

凤喆黄金因为人群和场景的战略清晰，其实就很容易吸引到精准的备婚人群。

薇歆雅 大牌平替 快时尚珠宝品牌打法

在一号馆的东侧， 帮助消费者“实现佩戴天然玉石自由”的薇歆雅展台内人头攒动，年龄段从二三十岁到四五十岁的女士，都被一网打尽，通通在低头选购或试戴，场面十分热烈。

翠绿欲滴的绿玉髓流苏耳坠，直追祖母绿、帝王绿翡翠同款；紫罗兰玛瑙镶嵌的大颗粒吊坠、乍看起来很像冰种翡翠的水沫玉手镯，以及非洲翠大颗粒耳钉远看也很有豪门贵妇的即视感。

虽然售价低则三四百，高则上千或者几千。但是这些大牌平替的宝石一上身，立刻给人带来霸气侧漏的眩晕感。说什么经济下行期，女士们买起珠宝首饰会节约预算，但是面对几百元上千元就能佩戴出珠宝感的大颗粒“平替”款，薇歆雅现场赚得盆满钵满。当然这几百元上千元相对与动辄几万几十万的翡翠来说的确也算是经济下行期的“口红效应”。

作为从社交电商起家，主打时尚、轻奢、设计感珠宝品牌，薇歆雅的商业模式其实有着鲜明的“新消费”品牌特征：

1. 精工细雕带来的高颜值和高设计感与时尚度

在展会现场，一眼万年，瞬间可以吸引到目标消费者；

2.轻奢定位与高性价比

虽然材质都是绿玉髓、玛瑙或者非洲翠、水沫玉，但做出了大牌高奢的人设感，从产品可以看出薇歆雅的品控很严格，做工细腻，这些饰品在保证一定的质感和色度的同时，现场真的感觉我们每一个人都可以实现拥有“奢侈品同款设计”的体验。

小编“玉手”试戴中

以上三家是在珠宝展上看到一些品牌的营销方法，因为时间有限，只能管中窥豹，珠宝行业里当然还有更多优秀的初创珠宝品牌的方法论，如要讨论的同行、前辈也请进群与我们一起进步。

其他关于中宝协GAC独立设计师作品的记录，内容派公众号、视频号和红薯地有同步，在此不赘述。

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