业绩持续增长300%
我展业16年心路分享
受访者：刘亚非，2002年9月入行，2013年加入明亚，连续三年业绩增长300%，在明亚2016年、2017年这两年都是MDRT的顶尖会员（TOT），他的直辖团队业绩在2017年也是明亚的团队第一名。
我是刘亚非，2002年9月，那年26岁的我渴望有自由的工作时间，在北京青年报看到大版的友邦招聘广告，我就主动向它邮寄简历，误打误撞进入保险行业。
2002年到2013年我在保险公司就业11年。虽然在2010年保险中介还没什么话语权，但我已经发现，市场上的客户是多种多样的，我很难说用一家公司的产品给客户做很完善的规划，于是我开始慢慢地了解中介。
2013年8月份，保监会（现在的银保监）实行了寿险的预定利率改革，我强烈感受到不同公司的产品责任和价格差距很大，我决定正式加盟明亚。
01
转型保险中介的我业绩猛增
在转型中介之后，我的业绩也突飞猛进！
2013年至今，行业整体增长较快，保险中介的发展比全行业更快。借着行业东风，我在原来长期客户积累的基础上，2013、2014、2015年我的业绩呈300%年度增长，我在明亚2016年、2017年这两年都是MDRT的顶尖会员（TOT）。我的直辖团队业绩在2017年也是明亚的团队第一名。
有的人说MRDT签高保费的大单相对来说是难以复制的，主要凭借个人资源，但是我认为对于大部分普通人，在这个行业还是有一些东西是可以复制与借鉴的。
1、专业能力，保险知识的专业性是可以通过学习获得的；
2、沟通能力，有专业知识未必能有好业绩，因为保险行业需要你跟别人沟通，沟通一定是有技巧，你能不能很自然地去表达，对方愿不愿意愉快倾听都决定你是否能够签单。能让对方舒服的聆听，签单则不在话下。
3、培训到位，有专业知识基础，也需要有销售能力和演练。纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行，但是实践之前必然需要有演练，多参与团队训练营，听完练习、纠正错误、反复演练。如果你能在内部把这些东西应用好了，你去见客户自然就没问题了。
02
从业至今十六载，我对保险的理解也愈加深刻！
入行之初懵懵懂懂，随着从业时间的增加，我对保险的理解也越来越深刻，跟客户沟通分享的内容也更加透彻。后来，我通过微信公众号《刘亚非工作室》向朋友、客户传递一些个人的价值观和理念。
其实做销售最核心的事情是传递理念与寻找价值观一致的客户！只有相互认可理念和价值观对等，才能更有效地沟通和销售。大家基于对个人价值的认可，自然会找我买保险或转介绍朋友给我，久而久之，卖保险这件事情变得非常顺利。
我认为与客户之间建立信任是一个相互的过程。真心为客户争取利益，客户才会更加认可自己。
我在成为保险经纪之后，我会在核保等方面为客户争取利益，比如一个客户过往有健康状况，有病史的，我给他投保三四家公司，最后能争取到一家或者两家为他承保。在客户发生理赔的时候，我也会争取加速理赔速度，为客户与保险公司协商，让客户得到应该有的赔付。这些付出客户都是可以真切感受到的，客户关系也日渐提升！
03
我的互联网展业经验
专业是展业的基础，个人形象经营是拓客的必经之路。
我曾经开设一节关于微信朋友圈经营的课程，跟团队成员分享如何做自我宣传。
现在几乎每个人都有用微信，我们需要意识到朋友圈在个人宣传中不可替代的作用！朋友圈是打开获取信息非常重要的渠道，那我们要做的事情是什么？
第一，发的内容必须可客观真实，没有误导！因为谁也不喜欢虚假的东西。大家都不喜欢朋友圈被刷屏，所以朋友圈经营需要有度！发布内容在精不在多，有一些技巧去吸引大家关注我们的微信内容，这是很重要的。
第二，我们提供的信息对客户是否真的有价值。大家能通过我的朋友圈分享学到一定东西或者有价值的信息，这是最主要的。我朋友圈分享一些核保理赔案例的时候，就有好友反馈这些信息很受用！
第三，善用互联网工具分享朋友圈动态。多保机器人帮我解决了一个问题，平时谁看我的朋友圈，包括微信公众号，我能看到点击量，但却不知道谁看了内容。用多保机器人可以分析谁看了、谁转发。我可以分析我的朋友圈经营效果，也可以看到谁在帮我介绍客户。
04
做保险，先做人再做事
当下拓客不能停留在人际圈内，需要借力互联网了。初入行业没有任何资源，可以通过互联网展业，但保险是一个人与人交流的行业，完全通过互联网可以成交，但是客户在后续加保以及客户的转介绍，可能会遇到瓶颈。
保险这个行业很特殊，这个行业很重视后续服务，从业最重要的核心是重视客户！不管在哪家公司，客户才是上帝，我们要考虑到客户的利益，这是核心的一点。
新入行的年轻人如果想在行业发展好，请记得第一考虑客户利益，第二培养与人打交道能力，第三未来做人做事要走心！
我认为过去成单很多是归功于与人打交道的能力！客户为什么愿意找我们买保险？每个人买保险的理由都不一样。专业固然是一个重点，更重要的是客户认可你，跟你交流起来很舒服、很愉快。
保险展业是一个持续的过程，在这个行业最重要的是做人。日久见人心，客户跟我们接触久了，会对我们品行看得更清楚。如果人品不过关，签一单容易，做长久是不可能的。
人品过关，客户也并不会自己送上门，无论是哪个年龄段入行，无论是否有前期的人脉积累，最不该放弃的是持续积累客户！这个行业是需要你不停地去磨炼和锻炼，要持续地销售，如何能把我们的销售或专业知识的技巧得到训练和提升，一定需要不停地见客户，才能把这些东西体会得更深刻。
我一直坚信，不断提升和付出，一定会有更好的回报！
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