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编译/童伊琳 《中欧商业评论》见习编辑
曾经有个销售助理告诉我他并不喜欢销售，他觉得顾客准备买了自会来找他，不用说，此人过了不久就离职了。大多数人都害怕如何把东西卖给别人，因为他们不想咄咄逼人。然而，成功的销售可不是靠咄咄逼人来卖东西的。有效的销售策略有三个阶段：建立关系基础、设定期望、紧追不舍。
1.建立密切关系
人们会在他们喜欢的销售助理那里买东西。因此，你要花点时间争取和你的潜在客户找到共同兴趣。在短时期内，你能找到越多共同点，那你们的关系就会越亲密。这是建立基础关系，有了这种底子，你就不会觉得你是在逼迫顾客买东西，而是在帮助他选择买好东西。同样地，他们也会觉得你是在真诚地帮助他们选择他们最需要的东西。
2.建立互惠关系
事实上，很多和你建立关系的客户并不是你的理想客户，但是他们可知道谁会是他们的理想销售。推荐是最好的方式，想要得到推荐就要多线布局建立关系。某个聪明的女人曾经说过：“你能为一个人做的最好的事就是为他爱的人做事。”如果你可以帮助你潜在客户的孩子，侄子，朋友或者其他重要的人，为他们做事的同时你就在建立你的“互惠银行”
3.帮助客户明确需求
其实有很多客户需要你的产品和服务，只是有些客户知道，有些并不知道。最好的方法就是双管齐下，两类人群一起抓。很明显，要抓住第二类客户是有难度的，但抓住他们你就击败了你的竞争对手。要抓住他们，首先你必须帮助他们看清楚为什么他们需要你的产品，一旦你让他们明确了自己要什么，接下去就是让他们知道你为什么比别家的好。
4.预测客户购买兴趣
你只可能帮助那些需要被帮助的人。设想一下游泳救生人员解救溺水的人，如果客户根本不想要你的帮助，那么你不但帮助不了他们，更糟的是他们会把你拖下水。而那些能够接受你产品和服务的人会对你有所期待。那么猜测他们购买的兴趣就是建立客户期待的第一步。
5.沟通的频率
无论人们说还是不说，他们对所有事情都是有所期待的。了解他们真正的期待是很冒险且艰难的事。你需要抓住他们的话中话，了解他们真正的意图。为了避免遇见咄咄逼人的烦扰感，你最好了解客户能接受的和你沟通的频率次数。比如，说一下你会在某天的中午给他们电话，如果他们的回答特别别扭、不方便，那么你建立的基础可能还不够牢。
6.沟通的形式
每个人都有自己喜欢的沟通方式。你想知道的唯一方法就是直接问。一般都会直接问对方是否介意给他们打电话或者发电子邮件。客户会为你的心思缜密感到欣慰，而你同时也在为他们设定期望。如果他们回答你希望通过邮件交流，那么赶快紧跟着问一句：“您觉得多久给您发一次邮件比较好呢，我害怕您很忙没时间回复呢？”
7.保持书信
一定要记得保持书面形式的通信。无论是短信，邮件还是信件。这种书面记录迟早派的上用场。有句古话说得好：“爱和邮件的区别就是，邮件能永远存在。”有了这些书信，你可以确定你想要传达的都送达了。
8.亲自联系
亲自发消息进行追踪就能避免信息在混乱中没有送达的尴尬。因为客户不会说他没有收到你的消息是由于别人没送到。有时客户会希望你把消息给他的助理或配偶，然后由他们来转达，这是一件亦好亦坏的事。有些客户会觉得自己的助理更靠谱，所以很多事确实是交给助理来传达的，这种情况下和助理沟通可能更好。但是，也会有有种情况就是你的消息在助理那里就掉了，并没有传达到你客户的手里。
9.把敌人变朋友
如果你能把客户的助理变成自己的朋友那么你就占据了一个有利位置。如果你把门卫或者助理当成你传达消息的敌人，那么你很快就输了。试着和他们做朋友吧，他们可以帮助你做成买卖。所以有空给他们带点小恩惠吧！
10.客户永远是对的
在这三大阶段中一定会犯错误，那么记得及时向客户道歉，并且搞清楚他们到底需要怎样的沟通。而这个询问并不会给你带来不利，反而会向他们证明：你意识到错误，你在倾听客户的声音，你真的很关心客户。而这些绝对会对你的客户起作用。
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