近年来，大数据、人工智能技术快速发展，应用领域不断拓展。尤其是在营销领域，大数据技术能够实现“千人千面”的精准化营销，进而成为汽车、快消、电商、金融、IT等行业创新发展的重要突破口。
以中小型银行互联网金融服务为例，在复大·复为服务过的上百家银行客户中，我们发现在数字化营销转型过程中，从手机银行、扫码支付、P2P金融，到智能投资顾问、比特币和区块链，一系列新产品、新服务以前所未有的速度，迅速融入并改变着每个人的生活。但同时行业也面临着新的困境，各中小型银行发展水平参差不齐，需要对症下药，更好地促进其利用新技术完成营销转型。
销售渠道受限
线下渠道的拓展受限于一线业务人员的投入，服务质量难以控制，这制约了中小型银行业务的发展速度。
客户洞察不足
重销售弱营销的模式，使得银行多以产品为中心，向客户推销产品，而非基于客户需求提供个性化服务。
营销转化率低
受到各类社会欺诈事件影响，缺乏场景化和针对性的陌拜、群发短信、外呼等方式成功率极低，耗费大量营销资源。
在这种情况下，数字化营销模式和大数据精准营销体系有了用武之地。
在“互联网+大数据”时代驱动下，中小型银行可运用互联网、大数据思维，加快金融科技建设，在数据运营方面积极创新与探索，推广以数字化金融服务为代表的线上贷款产品。
利用政府、中小型银行等内外部数据，建立大数据模型和在线信贷服务平台，实现客户自助授信申请、自动准入检查、自动授信评级、自动风险预警、自助利率定价、自助签订合同和自助借款还款等功能。积极整合数据应用，拓展贷前调查新渠道；探索数据风控，弥补贷后管理短板；搭建数据模型，实现多维度信用评估；自主利率定价，契合市场新需求；强化线下支撑，促进线上线下业务的新融合。
依托大数据分析和建模，为客户提供优质高效的信贷服务，满足不同层次、不同群体的信贷需求，发挥中小型银行服务客户的主动性，拓宽客源广度。在此基础上，不断寻求新的突破，进行平台系统架构优化，以便满足社会化数据和行内金融数据两种模式的需要。
中小型银行机构可充分利用大数据分析等信息技术，完善用户管理，提高营销精准度与效率。注重线下数据收集和线上数据管理的有机结合，运用网格化管理和大数据分析实现精准营销。
网格化线下采集数据。一方面，明确银行各片区业务职责，按照“人在网中走、档在格中建、格格有服务、时时能监控”的要求，以户为单位，将客户全部纳入到相应网点和客户经理的“责任田”中，进行网格化管理。另一方面，积极搭建智慧社区金融平台，加大客户信息采集力度，全面掌握网格客户信息，并依托金融和非金融数据整合，为每位客户建立电子档案，构建客户全景金融视图，为每位客户“把脉问诊”。
数据分析实现服务精准化。依托智慧社区金融平台，进行全客户、全业务、全流程的数据分析，全方位、多维度挖掘客户需求，做到“需要什么提供什么”。同时，客户经理通过精准化营销为社区居民提供针对性服务，积极构建大数据生态系统，打造“数字银行”。依托大数据分析平台，打通短信平台、叫号系统和Pad移动平台三个精准营销渠道，搭建厅堂精准营销智能化系统，针对贫困户、外出务工者等特殊人群实现精准画像，细化服务，为其提供个性化服务。
在顺应新媒体发展潮流下，中小型银行可充分利用微信公众号、手机银行等新媒体渠道创新营销形式，吸引客户关注，培养用户忠诚度。
创建微信公众号。以电子银行相关产品、业务、活动等为重点，借助推文、H5、微海报等手段，做深做实自媒体营销。整合新媒体宣传渠道，实现宣传营销与服务功能的有效结合。公众号通过常态化的宣传推送与不定期的口令红包、扫码砍价、重点产品推广、全年季度营销活动等，实现持续“吸粉”“活粉”的目标，进一步丰富公众号的创意营销手段，充分利用新媒体营销的裂变效应，不断提升电子银行系列产品与服务的影响力。
充分利用手机银行渠道优势。以新一代手机银行新功能、新界面为着力点，提高手机银行用户数和使用率。同时，组织类似“年货嗨购节”专场预售活动，并对商户、用户设置积分奖励，实现交易和终端规模的同步提升。
受行业限制等因素影响，中小型银行当前数据来源主要为行内金融数据，无论是在数据维度还是数据深度方面都有所欠缺，特别是缺乏公积金、社保、电信运营商等数据，不能有效进行大数据分析和应用。另一方面，网格化管理、人工采集信息的方式固然可以丰富数据来源，但只限于人口不多的县域，且数据的收集、更新、真实性确认等工作都需要花费大量资源。
一是缺少专业数据分析工具。很多中小型银行系统的数据仅通过数据平台进行简单归集统计，没有一套完善的数据仓库系统、数据分析模型对数据进行整合分析与挖掘，使得数据应用与业务发展脱节。二是缺乏数据应用创新。数据的应用范围较窄，仅能通过报表统计的方式进行简单应用，无法支撑各类业务需求的复杂分析和应用，数据价值难以充分发挥。
随着客户对个人信息安全的要求逐步提升，相关立法也在不断完善，数据在收集、存储、加工、运用及转让等一系列流程中面临着外在和内生的风险，如黑客入侵、系统崩溃、内部人员窃取信息等。因此，中小型银行如何合法采集运用客户信息，防范数据合规风险，保障客户信息安全，都需要认真制定对策和规划。
一是业务和收入来源同质化，各家银行主要经营存款、贷款业务，主要收入都依靠存贷的利差。其二营销重点和手段同质化，以满足于客户提供一般化的产品，业务拓展更多依赖人情关系营销；往往市场流行什么，大家一哄而上，既形不成特色，更形不成优势。三是市场定位和客户同质化，在行业客户的选择上，也往往局限于一些“热点行业、企业或高端客户”，在与优质客户打交道的过程中，往往银企间会进行“暗战”，如给予利率下浮、减免相关费用等，影响了银企的长期可持续发展。
加强与外部专业数据机构的合作，加强与省社保、公积金等重要部门的沟通，不断丰富数据资源，拓展各类数据的应用，做好基础数据的梳理工作。紧密围绕精准营销业务需求，梳理各类基础数据，逐步从各上游系统引入客户信息、交易数据等，搭建数据仓库，进行模型的设计、优化和验证，形成精准营销数据模型。
一是加快数据化营销项目工作进度。加快启动数字化项目建设，引入具有数据运营和精准营销经验的专业公司负责具体技术实施工作；组建专业人才项目组，由信息技术中心分配相关软硬件资源，完成系统软硬件的搭建。二是逐步拓展数据应用场景。以数据为依托，为业务发展提供更好支撑，加大对各项业务数据的深入分析，搭建更多数据模型，为业务拓展、客户维系和转型策略提供数据参考；逐步探索与外部客户的数据合作，引入更多外部数据资源，持续丰富数据模型，最终形成全面覆盖客户、具备对内对外服务能力的大数据应用服务体系。
建立健全数据合规管理制度，严格数据工作人员管理，对数据传输、复制等情况确保留痕，对包含个人隐私的数据流转做到去身份化。提高系统数据安全技术保障，完善“防火墙”和紧急情况处置预案，防范外部入侵风险和系统性故障风险。
在金融产品、营销重点等同质化日益严重的竞争环境下，银行企业品牌的识别作用愈加显著。金融产品品牌一旦在用户心中树立了良好的形象和声誉，会大大提高银行企业品牌的附加值和商誉。通过差异化的品牌战略系统建设，能有效帮助银行企业明确品牌架构定位，实现持续化品牌、产品以及业务标准化运营，实现与客户精准化的营销互动，从而规避银行业同质化竞争陷阱。
近年来，我们还发现已有银行的网点开始尝鲜建立在“云”之上的微网点，外观上与迷你“唱吧”类似，小巧醒目，运维简单，有效节约成本。除此以外，还有银行通过建设“无人银行”吸引用户，安装了智慧柜员机、VTM机、外汇兑换机等设备，提升客户体验。银行智能化已然成为未来的趋势。
随着客户生命周期的变化，每个时代的客户都会对服务以及产品有着不一样的需求。因此，中小型银行要持续经营下去，就必须不断地进行创新和更新，无论是产品还是服务、体验，都直接影响到客户的去留。虽然对手可以复制产品、服务、技术以及流程，但却无法复制一个卓越品牌。当前，品牌力才是银企最核心的竞争力，中国银行业已经进入品牌化生存时代！
“现代管理学之父”彼得·德鲁克说过：“没有人能够左右变化，惟有走在变化之前”，复大·复为深信那些善于抓住机遇、努力改变自己适应市场环境的银行有望抓住机遇获得更好的发展。
注：文中部分内容整理自中国农村金融、中国电子银行网等，更多关于三农普惠业务、公司业务、零售业务等特色金融产品品牌策划咨询服务请联系我们！
