《孙子兵法》.门店之道.虚实篇

虚实--烘焙门店营销过程中的几个误区

攻而必取者，攻其所不守也；守而必固者，守其所不攻也。故善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。微乎微乎，至于无形。神乎神乎，至于无声，故能为敌之司命。

【进攻必然得手的，是因为攻击敌人不注意防守或不易守往的地方；防守必然巩固的，是因为扼守敌人不敢攻或不易攻破的地方。所以，善于进攻的，能使敌人不知怎样防守；善于防御的，敌人不知道怎样进攻。微妙呀！微妙到看不出一点形迹；神奇呀！神奇到听不出一点声息。这样，就能主宰敌人的命运。】

一，不够了解你的客户

如果说从消费心理的角度去分析的话，一个顾客从进入门店的那一刹那，首先拥有的是基本的“防御心理”，在不了解门店情况的前提下，在没有获得充分安全感的情况下，这种“防御机制”自然而然的流露为：举目四望，寻找可以依托的视线需求；左顾右盼，流动的眼神期盼契合心理的自我暗示，等等。那么这个时候，我们的销售人员或者是服务人员应当把自己调整的状态应该是：进攻。但是，这种进攻一定是前文所说的“微乎微乎，至于无形”，在不动声色的动作和点到为止的言语中放松顾客的心情。

很多烘焙饼店都会把用户的需求概况化。虽然你的烘焙产品或者服务是针对一个特定的烘焙市场，但是你需要明白的是，你的每一个客户所面临的挑战都是不同的。很多烘焙饼店管理者在烘焙产品营销前都会进行一些调查，可是不会针对用户具体的需求和难点提出问题。他们只是滔滔不绝地夸赞自己的烘焙产品优势，有多少个好用的功能。虽说创始人对自己的创意充满激情无可厚非，但是也不可忽视对用户的了解度。

万变不离其宗。门店营销的这个“宗”显然是顾客的基本需求。基于顾客需求的变化营销内容和营销形式紧随变化。不管是“形式大于内容”的博取眼球的瞩目，还是“内容大于形式”的颜值干货。离开此，终将成为无源之水无本之木。

二，烘焙产品卖点不突出

首先，基于产品的一个“灵魂”。纵有万千说辞不如让你的顾客知道这个产品的味道，纵有千种风情，味道一定是你首先传递给顾客的最大卖点。至于这个产品的“故事”也好，“来历”也罢，只不过是锦上添花的文宣砝码。面包不是变形金刚，不是奥特曼，不是多啦爱梦，面包就是面包。

任何烘焙产品的最基本的生命线只有一个：好吃。

任何烘焙产品延续生命线的方法只有一个：不停的好吃。

任何烘焙产品留住客户的最终方法还是一个：好吃的不要不要的。

烘焙产品四重奏：看之秀色可餐，闻之垂涎三尺，食之 拍案叫绝，走之流连忘返。

以上内容是基于面包这个产品本身做的解读，仅仅从“好吃”的这个“使用价值”的角度理解。至于你门店的文化以及传递给顾客的甜蜜氛围，这里不做探讨。

三，一次又一次失去和顾客“亲密接触”的机会

当我们新店开业的时候，我们从一开始就相当的注重每一个细节，从产品本身到产品陈列，因为顾客在“一吃一看”中留下了“第一次亲密接触”的印象；虽然我们不知道哪个顾客是第一次到我们门店里来的顾客，但是我们要保证对待每一个到门店来的顾客都当做第一次去对待，因为“爱之初体验”才会保有新鲜和真诚。

在接触中倾听顾客的需求，有些时候顾客的“合理抱怨”会成为我们进步的起点。在接触中了解顾客的需求，近一点，再近一点，接触。

四，营销活动的“随便化”与“碎片化”影响了营销的效力持续有效性。

很多烘焙饼店营销活动一完就不再跟进了，或者说跟进过一两次就不管了。烘焙饼店管理者可能出于销售量的考虑担心太多，怕占用客户太多时间让对方反感。如果因为你的跟进而流失掉了潜在客户，那么他们早晚都不会属于你。并不是要你频繁地打电话联系客户，直到烦得他们扯掉电话线；但是，即使你对潜在客户不进行跟进，也不会多一个新客户。因此，你应该保持跟进潜在客户直到他们给你明确的答案。

上海圣熙文化传播门店营销策划导入大纲

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“夫兵形象水，水之形，避高而趋下，兵之形，避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。故五行无常胜，四时无常位，日有短长，月有死生。”

这个世界上唯一不变的就是变，正所谓：“穷则变，变则通，通则久，是以自天佑之，吉无不利!”

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