概要内容：
分享内容：
一，销售是个不断释放和松弛的过程。
绝大部分人在一生中时间是出于松懈的状态，而达不到80%的努力程度，这才有了逆袭这样的说法，而我们在门店做销售的时候，我们需要“紧张有序的自我松懈”，这和平时的紧张完全不一样。如果说平时的紧张是因为是因为人而产生的，那么在门店里的紧张可能是由于业绩造成的，越是这样，反而要越松弛，因为只有你放松了，顾客才能放松。
二，两种销售心里
有关销售人员的销售心里和顾客的销售心里研究的书籍有很多，这样的书籍的作者一般都是西方的作者比较多，老外喜欢研究这些玩意，和思维方式有关，中国人更感性，不太容易用理性的思维去剖析这些我们司空见惯的现场，比如以前看过一本书说的是老外研究人为什么会微笑，微笑的时候需要调动面部多少块肌肉......等等。其实在我们门店里做销售的时候不仅仅是要察言观色，更要洞察顾客细枝末节不经意的行为以及看似不经意的“闲言碎语”。做销售的多少懂点心理学，虽然你平时可能就是这么做的，只不过你不知道这背后的原因罢了。
1、同理心销售技巧。这个建筑在顾客的认知的基础上，还是那句话，王婆卖瓜自卖自夸是没有站立在同理心的基础上，而是要做到“王婆卖瓜，自卖他夸”，学会用顾客的话去回答顾客。因为顾客的认知是建立在“自以为是”的基础上，而不是需要你的“教育"和“引导”。
这个蛋糕很好吃VS这个蛋糕我们家的孩子也很喜欢吃
这个面包很好吃VS这个面包对面小区的阿姨每天都要过来买
自己品一品类似的所谓的销售话术，这是啥话术啊？其实这都是最基础的我们日常生活的经验和积累罢了，只不过有些人用心，有些人不用心罢了。说到这里，我们分享一下第二个销售心里。
2、从众心理。如果说同理心是“将心比心”的基础阶段，那个从众心理则是不仅仅要“将心比心”而且更要学会用别人的心点亮自己销售的镜子，然后让顾客过来“对照”一下就可以了。
南京路上，艳阳高照，人头攒动，摩肩接踵，熙来攘往，各色人等逛的不亦乐乎。
突然前面有个人不动了，仰头定定的看着右上方45度的方向，1分钟过去了，2分钟过去了，时间的不断流逝，人头聚集的越来越多，不断有人加入这个队伍，里三层，外三层，全部保持同一个姿势，就好像一颗颗迎着太阳的向日葵不瞬间生长。
此刻最外面有个人实在憋不住了，问了一句：这是干嘛呢都是？最一开始仰头看天的那个人说了一句：“我留鼻血了......”
全国的餐厅你会发现有一个共同的特点就是越是生意好的，生意越好，简直车水马龙，门庭若市；生意差的那简直是门可罗雀，冷冷清清。就像《圣经》里的说的那样：凡有的，还要加给他，叫他有余；凡没有的，连他所有的也要夺去。记得前两年去成都讲课待了有一周左右的时间，成都当地有个火锅品牌叫大龙燚火锅（成都大街小巷都是火锅，这个并不是什么新鲜事），可是这家店给我的印象太深了，当时外面下着淅淅沥沥的小雨，客人撑着伞在排队......
说到这里我们多说一句：商家排队的原因万万千，商家让消费者排队的方法万万千，但终极一点，如果前面没有人，是不会有人排队的，就像以前和大家分享的一样，排队有“技巧型排队”和“心里型排队”一样，排队最大的成就感不是你前面有多少人，而是你回眸一魔性一笑的时候发现后面一字长蛇阵，无边无际......
消费者都害怕上当受骗，其实最怕还不是上当受骗，而是害怕上当受骗的就自己一个人，如果前面还有很多人，就像排队一样，就想看天一样，“前面还有很多人，反正不止我一个，怕生么呢？”，这也许才是消费者最真实的“从众心理画外音”。
3、综上所述，不管是同理心也好，还是从众心理也罢，最核心的一点就是：
①用消费者的认知去验证他的认知，尊重消费者事实认知；
②用已经消费的消费者的语言去回答顾客此刻的提问；
③用已经产生购买行为的消费者的动作去打动犹豫不决的消费者。
话术技巧一：产品新品上市，引进新产品的话术：
“先生你好，这是我们门店刚上市的新品，我来给你推荐。”
“先生，你好，这款新产品是我们师傅最新研制的，很适合你们白领上班一族”
“小姐，眼光不错哦，这款是我们今天店长推荐的新款，非常适合你们爱美保养的女士，你不妨试吃，感受一下。”
以上的话术能让客户很舒服，多半站在客户的角度思考问题，从客户的角度为客户着想。
话术技巧二：微笑，夸奖的话术
夸奖在话术中是效果很好的话术之一
小姐，你真有口福，你购买的这款是我们门店的大师傅刚刚推出的新款产品。适当的夸奖会让客户很开心，对自己有成就感，夸奖客户的其他地方也可以，气质，衣服，首饰，穿着打扮。顾客喜欢花钱花在开心良好的购物环境。
话术技巧三：活动优惠
“先生，现在新品上市期间，购买的优惠力度很大哦，现在购买最实惠。”
“先生，现在我们门店搞活动做促销，现在是购买最划算的时候”
适当给客户感觉让利，得利受惠的营销气氛。客户不喜欢便宜，喜欢的是占便宜的感觉。
话术技巧四：制造”紧迫感“
制造活动的时效性和珍稀，物以稀为贵。顾客爱的产品，要懂得制造千载难逢的效果，让顾客珍惜这难得的机会，制造失落感的话术：新款上市促销的时间就在这2天，过了就恢复原价，所以现在是购买最划算的时候，节省下来的钱，还能卖其他别的产品，多好！
话术技巧五：制造爆款
客户对某款产品犹豫不决的时候，我们应该渲染爆款热销的气氛，话术是：
100这款新品特好卖，一上来，就被抢空了。
纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行，练习吧。
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