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开店选位置其实更是在选心智(附件:选址对照表)

开店选位置其实更是在选心智(附件:选址对照表) 上海圣熙品牌策划设计运营
2020-03-19
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听之前思考几个问题:
1、为什么有的人做了几十年,还是街边的哪一家小店,有的人却能在短短的数年间将其打造为连锁店?
2、是的你产品不够好吗还是你没有找到撬动产品销量的发力点?
3、为什么说开店选位置其实是在选心智?
4、为什么专门做网络蛋糕的可以做的风生水起?
分享人背景:


分享内容:

一、位置与心智

如果说开店有很多种成功的机缘巧合和很多个成功的关键因素的话,那么位置在目前看来应该是当仁不让排在第一位的。在上周跟大家分享的话题里面有这样的一张PPT里面写了这样一句话:一家店的时候位置重要,1000家店的时候位置也同样重要。
可能有的人说我是做外卖的,我是靠做外卖起家的,我不在乎位置。
错!
做外卖的依然也要选位置只不过和不做外卖的门店相比,只能说位置在先期的关键因素排序里面没有排在第一位而已。更何况有些外卖面对的消费人群还是需要关键位置要素的。
所以对于开实体门店的来说不管到什么时候,位置、位置、还是位置。永远都是排在第一位的因素和第一成功的关键要素。中国有一句古“差一步,差三市”,什么意思呢?可能真的是一步之遥两个门店的生意就会有天壤之别,更别说在当今年代顾客多走一步路,稍微不好停车可能就会选择别处的时候了。占领位置其实从某种意义上来说也在占据消费者的心智的过程。
为什么这么说呢?假如你是社区店,那么你面对的消费人群的复购率相对要比你的商场店的复购率要高一些,这是自然的;同样面对社区这部分消费群体的时候你所采用的营销手段和商场店相比较也是要有所区分的,那么终极而言:位置决定心智,位置的设定要重新设置你对消费者心智的评估,唯有此,才能依靠有利地形(位置)更加快捷有效的占领顾客的心智。
位置离我们很近,心智离我们很远
位置是死”的,心智是“活”的
位置如果说有可以测量或者衡量的工具
心智则没有相对应的一剑封喉的工具
仁者乐山,智者乐水
位置如山,一旦选定,磐石难移
心智若水,水善利万物而不争,然则水无常势力,亦无常形
二、找到撬动产品销量的发力点:建立消费者的“第一心智”
同样是开餐馆,有的人做了几十年,还是街边那一家小店,有的人却能在短短数年间将其打造为连锁店,开遍全国。各行各业都有这样的例子,即使是一根小小的油条,有人炸了一辈子,还是在街边卖油条,可有人却能做成永和豆浆。
是什么原因造成这种差距?门口大爷的油条不够美味?还是大爷起得不够早?显然都不是,事实上,差异的实质是没有找到撬动销量的发力点。
再举个例子,在空调领域,美的、海尔的销量和利润率远低于格力,真的是因为它们的产品差很多吗?而且,普通的消费者是如何判断哪家的产品更好的?既不能拆开看材料,也不能试用做比较。其实,相比美的、海尔,格力真正胜出的不是产品品质,也不是产品技术,而是找到了真正撬动销量的发力点。
永和豆浆在想买豆浆的潜在顾客心中建立起了“大品牌豆浆”的认知,格力在想买空调的潜在顾客心智中建立起了“第一空调”的认知,从而带来了“心智预售”。
也就是当顾客想买某一品类的商品时,首先会想到这个产品,他在逛街没出门之前、去电商没打开网页之前,就已经决定要买这一指定产品,所以,很多企业已经输在起跑线之前了。

三、顾客凭什么购买你的产品?

顾客在购买你的产品之前通常都会问三个问题:
1、你是什么?
可口可乐是可乐,农夫山泉是矿泉水,格力空调是空调,这些都是“品类”。顾客在想买可乐的时候会想到可口可乐,想买矿泉水的时候想到的是农夫山泉,想买空调的时候想到的时格力空调。这些都是快消品类著名品牌,占据消费者消费心智中的顶尖位置,甚至有时候是不二选择。
那么对于“区域性的快消品类”:烘焙品来说,一句话问问自己:顾客想吃蛋糕,想吃面包的时候,在以我们位置为圆心的可购买的消费距离范围之内有没有完全覆盖到消费者的心智呢?
说到这里再多说一句,现在已经家喻户晓的海底捞,依然在自己的招牌上标明:“海底捞火锅”,就是为了明确品类,从而有效的对接顾客的需求。
2、你和别人哪里不一样吗?
早些年很多人应该看到过这样一个广告:“恒大冰泉,一处水源供全球”。当时我看到这个广告的第一反应就是,你供全宇宙和我有关系吗?对,“关系”很重要。你和你的顾客有关系吗?和消费者的心智有关系吗?与其那样,我宁愿选择:“我们不生产水,我们只是大自然的搬运工”。这又让我联想起来SZ的一个蛋糕品牌,号称所有蛋糕切块和慕斯切块全部从泰国空运而来,我的第一反应,你从火星空运来的和我有关系吗?不如隔壁老王的一句话直接:新鲜食材,现场制作。
即使和别人不一样,也要建构在合理的不一样,而不是不知所云的不一样。
3、顾客会把自己的“认知”当成事实。
王婆卖瓜自卖自夸的案例不做表述了,不管你说什么其实都已经不重要了,重要的记住一点:顾客不会认为你说的是“事实的真实”,因为你是王婆。而顾客会把自己的认知的事实当成最真的真实。至于TA的认识是对是错已经不重要了。
比如核桃补脑、阿胶补血、甘草解毒、绿豆清热,这就是多数中国人的认知事实。
你非要说多吃巧克力不会胖,非要说你的巧克力热量非常低,显然违背了消费者认知的事实。

四、选址深度链接?

  (一)、店铺商圈分析
    商圈,是指以目标店铺所在地点为中心,沿着一定的方向和距离扩展,吸引顾客的辐射范围,简单地说,也就是目标顾客所居住、工作、生活的区域范围。这个区域范围就是以店铺为中心,向四周辐射至可能来店购买的消费者的地点。商圈确定后,便要根据既定的选址原则,在商圈范围内寻找合适的铺面。
1、店铺商圈区域范围定位
以商圈辐射半径定位:原则上以店铺为中心辐射半径500米以内为核心商圈,辐射半径500米到1000米以内为次级商圈,1000米以外为边缘商圈。
以便利性定位:即以住宅小区为商圈的重心,根据街区和主干道的自然走向确定商圈范围,即目标住宅小区为核心商圈,目标住宅小区外半径200米区域内为次级商圈,半径200米区域外为边缘商圈。
商圈的划分原则上以店铺为中心辐射半径500米以内为核心商圈。或不以半径为原则而以便利性为原则,即以住宅小区为商圈的重心,根据街区和主干道的自然走向确定商圈范围。
  商圈的构成参考下图:
 
2、商圈分析
   对店铺商圈范围内的核心商圈、次级圈和边缘圈内各自居民或特定目标群体的收入状况、人口结构、人口密度、职业分布、消费特点等都要进行了解分析,才能对顾客的数量和质量有较为准确的认识,也为店址的选择提供了可靠的参考依据。
(1)商圈内的生活人口密度:有足够的固定消费群体是加盟店盈利的良好前提。
     商业区临街铺面:店铺所处地点平均人流量不少于150人/小时;
     半商半住区临街铺面 :店铺为中心500米半径内固定人群不少于2万人;
     住宅区临街铺面:店铺为中心500米半径内居民不少于3000户,不少于2万人;
     小区内商业街铺面:小区住户不少于2500户,居民不少于1万人;
 (2)商圈内住宅小区概况:店铺辐射商圈范围内应不少于2个住宅小区,并且小区住户不少于3000户,小区楼龄在3—10年,小区入住率达95%以上且居民消费能力较高,治安状况良好。
 (3)商圈内的人口特性:一个选址优良的店铺离不开一批稳定的消费群体,这是保证其经营达到一定规模的重要条件。店址周围要有规模性的目标顾客群,应以中白领,企事业单位人员,国家机构人员、中高端住宅区的业主等等为主,这些人群有着较强的养生保健意识,对生活及健康品质要求较高,是主要目标消费群。
(4)交通便利:店铺所在商圈要交通方便,接近进出畅通的道路,只有在交通方便的地方设立店铺,才能给消费者提供方便,吸引更多的顾客。位于商业区域的店铺应与中心街道、过街天桥、过街地下通道、公共汽车站、地铁站口、轻轨站口等人流量较大的公共交通设施相邻。位于住宅社区的店铺:应考虑居民出入小区的路线,最好设在居民区入口处或主要交通道路内。
(5)竞争者较少:商圈内应尽量没有竞争者,主要竞争包括“特产店、便利店、礼品店”。因为竞争对手将分流店面顾客,影响店面价格策略,增加运营成本,从而影响到最终的经济效益。
(6)利于广告宣传和活动宣传:
   店铺可以通过广告宣传,开展公关活动,以及营业推广活动不断扩大知名度和影响力,吸引更多的顾客慕名光顾,随之店铺的商圈辐射规模也会骤然扩张。因此选择的目标店铺应利于各种广告宣传,或店铺核心商圈内存在可进行广告投放的场所和工具,如:店面门头或店侧可安装LED灯箱或广告灯箱;店铺商圈内可进行电子屏广告或路牌广告投放;店铺商圈内有可进行现场路演活动场所。
(二)、店铺结构标准
1、店铺面积
  一星店:30-70㎡;
  二星店:70-100㎡
  三星店:100-120㎡
  四星店:120-200㎡
  五星店:200㎡以上
2、店铺结构标准
 (1)应保证在建设物的底层开设店铺,一般不要设在夹层或二层,楼层间高度保证在3米以上。
 (2)独立商铺或楼房底层,门面展开宽度不少于6米;
 (3)门窗为或可改装为落地式大玻璃结构;
 (4)店铺产权清晰且至少可使(租)用6年;
 (5)店前有空地,店铺前或附近100米范围内有停车位;
 (6)足够的配电功率,完善的水电和消防设施等;
 (7)有正常排水排污通道以及空调主机位,有卫生间;
 (8)店内平面结构为长方形或正方形;
(9)店铺上下水道可正常排水排污、有卫生间;
(10)店面门头或店侧可安装LED灯箱或广告灯箱;
(三)、连锁店铺选址评估表

目标店铺地址

评分标准

满分

合格分

实得分

店铺属性

 

□商业区临街铺面(18分)  □半商半住区临街铺面(16分)

□住宅区临街铺面(20分)  □小区内商业街铺面(15分)   □其他(10分)

20分

15分


交 通状 况

 

□主干道(5分)    □次干道(3分)    □支道(2分) 

10分

8分


 □无隔离带(3分)    □有隔离带(2分)

公交车:□有(2分)□无(1分)

店铺结构概况

 

楼龄:□3年以下(1分),□3-10年(2分),□10年以上(1分)

24分

18分


店铺位于:□ 1楼(2分),□2楼以上(1分)

门面宽:□5米以上(2分),5以下米(1分)

招牌宽:□5米以上(3分),5以下米(1分)

招牌高:□2米以上(2分),2以下米(1分)

门前空地:□等于或大于店铺面积(2分),□小于店铺面积(1分)

停车位:□有(2分)□无(1分)

室内平面形状:□长方形(2分)     □正方形(2分)     □不规则(1分)

使用面积:□ 200平以上(3分),□70-200平(2分),□30-70平(1分)

玻璃门窗:□有(2分)  □无(1分)

洗手间:□有(2分) □无(1分)

 

 

 

 

 

商圈半径500米分析概况

 

邻铺概况左右两边五家店铺业态

左侧:         、         、        、          、         

右侧:        、           、         、          、          

 

 

 

 

 

30分

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

21分


住宅小区:□不到2个(1分),□2—3个(2分),□3个以上(3分)

约有住户:□2000户以下(1分),□2000—5000户(2分),□5000户以上(3分)

常住人口:□10000人以下(2分),□10000—20000人(4分),□20000以上(6分)

店铺距离小区人行出入口距离:

□200米以内(3分),□200米—500,米(2分),□500米以上(1分)

人流量统计(以每5分钟计算)

□  5 人以下(2分)、

□  6—10 人(5分)、

□  10 —15人(10分)、

□  16 人以上(15分)

半径1000米竞争对手概况

 

便利店:□有(2分) □无(4分),有   家,距选择店店铺      米,营业时间       ,规模      平方米,经营品种:

超  市:□有(2分)□无(4分),有 家,距选择店店铺      米,营业时间       ,规模      平方米,经营品种 :                             

特产店:□有(2分)□无(4分),有 家,距选择店店铺      米,营业时间       ,规模      平方米,经营品种 :                                 

礼品店:□有(2分)□无(4分),有 家,距选择店店铺      米,营业时间       ,规模      平方米,经营品种 :             

16分

12分


租赁条件概 况

先前租户从事:        行业,可签租期      年,租金      元/月,转让费     元,押金     元

付款周期:     月

租金调幅:□租期内不调 ,□每年上调    %




五、厂商品鉴


 //济南恒鑫可夫咖啡公司成立于1998年 公司拥有非常先进的设备和雄厚的专业技术团队,为广大客户提供店面策划、投资顾问、资讯交流、开业辅导、专业技术培训等服务,是酒店、咖啡厅、茶坊、酒吧、音乐餐吧、快餐厅、健康奶茶店的最佳合作伙伴。

我们公司一直致力于意式咖啡机销售、咖啡器具、咖啡豆、咖啡机零配件供应以及咖啡机维修服务,与意大利诸多世界知名品牌的咖啡机供应商如PANDORRA、LADETINA、GAGGIA等品牌建立了密切的商业合作。公司一直秉承“品质是生命,诚信求发展”的经营宗旨,力求与广大用户共赢共进。实现跟客户真正地进行门对门的服务,心与心的交流。//


3月23日--3月27日
《如何用一张海报点亮门店》
《如何在一方空间呈现一家门店》
《如何利用一家门店铸就一个品牌》
用极致的专业点亮门店
用极境的思维打造空间
用极细的营运塑造品牌
探索永不止步
一家更懂营运落地的品牌设计公司

超级链接:《烘焙连锁门店销售基础硬功夫》

1、烘焙连锁门店销售基础硬功夫(1):销售的“关键时刻”
2、烘焙连锁门店销售基础硬功夫(2):回归顾客视角
3、烘焙连锁门店销售基础硬功夫(3):有吸引力的介绍产品,附烘焙产品介绍手册
4、烘焙连锁门店销售基础硬功夫大结局:实用性的成交技巧
【声明】内容源于网络
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上海圣熙,烘焙全链路增长伙伴!从品牌设计、产品研发、落地运营到营销策划、战略咨询,我们深耕烘焙产业,为上中游厂商、下游门店连锁品牌打磨定制化增长方案。助您烘焙事业持续增长,找圣熙!
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