文 / 李冬 （微信公众号：品类战略研习社）
农天懂
广西壮牛水牛乳业公司董事长、总经理
羊奶、骆驼奶、水牛奶……如今奶制品市场早不是牛奶一家独霸的天下，这些小众奶往往比“牛奶更有营养”，更能满足高端消费者的需求。
本次品类坦白说的主角，就是一个“小众奶”里的“大品牌”，广西壮牛水牛乳业有限责任公司，广西第一家原生态水牛乳业专业企业。依托全国唯一的水牛科研机构——中国农业科学院水牛研究所，运用现代企业新理念，结合现代乳品加工技术，整合广西特有亚洲最丰富的奶水牛资源，研究开发独树一帜的原生态水牛系列乳产品。
农天懂先生，广西壮牛水牛乳业公司董事长、总经理，为社员分享了他在竞争激烈的乳品行业中突破重围，创立品牌优势壁垒，使“壮牛”品牌从诞生到成长壮大的历程。
“壮牛”之前，水牛奶有品类无品牌
二十世纪五十年代，出访印度的周恩来总理把印度总理赠送的印度摩拉水牛带回中国，寄养在邕城北郊的中国农科院（广西）水牛研究所这块得天独厚的绿色宝地，生长繁衍。于是，广西成为全国最大的奶水牛种源基地和生产基地。
一直以来，两广、云南地区皆有喝水牛奶，吃水牛奶制品的习惯。但是，整个水牛奶市场还远远谈不上什么产业，只是有一个科研机构在发展农民养殖，没有任何品牌。
姓农属牛的农总，大学毕业就置身乳业18年，从一线牛奶工人做起，深入了解行业的方方面面。广西是中国最大的水牛养殖省份，中国唯一的水牛研究机构中国农科院水牛研究所就在广西，正好水牛改良已小有规模，农天懂便决定投身投资到广西的特色产业中去。“牛奶是我的‘初恋’，水牛奶是我事业的‘原配’。”农总如是说。
“一开始，我们的品牌并不是叫壮牛，运营水牛奶大半年后，我想要做一个有我们广西特色的牛奶，应该有一个听起来就知道是广西的产品的名字。”如今，壮牛早已是广西家喻户晓的品牌，许多市民是喝壮牛长大的，农天懂在南宁也有了新名字：“奶爸”。
牛奶中的“土鸡”，品类价值有待挖掘
据国家有关科研部门测定，1公斤水牛奶所含营养价值相当于普通牛奶的1.85公斤，水牛奶综合营养价值是普通牛奶的1.8倍左右。水牛奶矿物质含量和维生素含量同样都优于普通牛奶和人乳，铁和维生素A的含量也分别是普通牛奶的约80倍和40倍，并被认为是最好的补钙、补磷食品之一。
一般而言，好的产品不缺市场，但水牛奶产业整体宣传不到位，社会各界对水牛奶产业还欠缺系统和全面的认识，消费者对水牛奶的营养价格和特色优势不甚了解。加之水牛产奶量低、繁育率低、难以规模化养殖等特征也在一定程度上限制水牛奶产业发展的体量。水牛奶真正要实现产业化发展，外部宣传和内功修炼都需要不断提升。
为了提高产品附加值，满足消费者高品质需求，广西壮牛联合中国农科院水牛研究所创新研发了多款水牛奶产品。目前，已经有纯鲜的原生态水牛奶、酸奶、双皮奶、奶酪、益生菌水牛奶系列等。产品的品种已达二十多个，适应不同层次的人群。同时，积极拓宽产品渠道，除了家庭订户，还进入大型商超、特需经营店等，多管齐下，共同发力。
创新经营模式打造互联网+奶
谁拥有终端客户，谁掌握用户消费习惯，谁就掌握未来市场。最近一两年，广西壮牛借助微信、微博、网站等工具，把互联网平台变成客户接待前台，客户在消费前可通过公司互联网平台了解产品特性，进行产品咨询，与在线工作人员进行互动，在线下单，获得更加优越的产品体验和消费体验。经过一两年的积累和推广，广西壮牛线下的9万多订单客户已经基本被引流进入线上平台。
农总介绍，壮牛智慧牧场是他们打造的第一个互联网+概念产品，也是全国首家智慧牧场。通过手机扫描二维码，客户可以知道自己喝的水牛奶是从哪头水牛上挤出来的，还能知道几点钟挤奶、几点钟消毒、快递公司几点钟配送等详细的信息。
对于壮牛的未来，农总表示，让更多的人因为我而喝到一杯好奶一直是我的愿望。我们正在努力从引导客户群体喝优质奶为中心，通过壮牛智慧牧场，打造全过程视频在线的优质奶工程，让一部分中国人喝奶不再需要考虑安全问题。
品类坦白说：
1、品类潜力巨大但未被充分挖掘
水牛奶的品类非常有潜力，就如当年的凉茶“王老吉”，一旦品牌势能爆发，不可限量，在整体的定位上，要找到一个核心点，撬动品类价值。比如从水牛奶的高营养特性出发，定位到不同人群、不同场景中，使产品更具打动力。如果仅仅是水牛奶的营养价值高于普通牛奶，这个理由显然达不到让消费者放弃选择普通牛奶的能量。
2、品牌名优秀视觉锤可提升优化
在品牌视觉锤的打造上，同样有很大的提升空间。壮牛是一个简单易记的好名字，但是包装上与大部分中国乳企“撞脸”的一只“牛头”，相信没有一双火眼金睛是无法清晰分辨的。打造壮牛品牌独特的视觉锤体系，将对品牌提升有显著作用。
3、进行战略规划，来确保未来的成功
从战略上品牌应该预设好自己的位置。中国乳品行业一直被认为没有真正意义上的高端奶，相比于试图吸引每个消费者，挑选并努力主导一个细分市场总是最佳的战略。壮牛从精英人群的精英家庭为切入口，让一部分人先喝起来，逐渐建立高端优质的品牌形象，当市场进一步扩张，我们则在聚焦中夯实了品牌的位置。
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