看到群里总是有人刷广告，我很反对这个东西，同时，以此为延伸，谈谈结合自己的体会，谈谈如何在赢得系统集成商的客户，我谈谈我自己的观点。
一 存在的问题
问题一，客户定位不准确。
你需要找什么样的人做你的买家，诚然，系统集成范围很广，涉及的方面很多，相关软件， 硬件，服务。总是很都可以统一到做系统集成这个行业。
很多产品销售，（很多人只是把自己定义为一个产品销售），尤其刚入门的朋友，心里一门子只想想找系统集成商，或是安防监控的服务商（必须承认，目前这个行业很火）。
其实如上的说法存在着问题，就是你的目标客户，你其实不清晰。
做为一个公司的销售人员来说，你绝对不是单一产品的销售，其实你是个服务提供商，你是提供服务的。提供解决方案的，帮客户解决问题的。而不是一个如同地摊的买卖人，一求，一需的问题。而是应该想着为客户解决问题，在客户遇到问题时，不懂时，引导其需求，来达到一个好项目合作的结果。因此，第一步是你打造成一个很有丰富经验的解决方案的提供者。
问题二，对系统集成商或是安防监控的服务商的概念不够理解。
对于上面这段文字描述的朋友们，我的想法是，你们的做法都对。广告是自我宣传的有效手段和好的方式，但你们没有进行思考，没有分析这些群里哪些是你的客户，是什么样的客户，这样做的效果如何，我该投入多少时间与精力。在这篇 QQ群如何价值百万? 里其实我描述过一些自己总结的方式与方法。
进行实战
那么好，现在我们假定一个场景：
大家好，我是小冷，我是一个做光纤模块的职业销售，公司给了我几十万的业务量，我该怎么样去做呢？
好了，我们开始一个销售之旅吧。
我先了解我们公司的情况。
了解一个公司，最好的手段是看他的历史。通过和其他员工交流了和网络搜索。我们的优势总结如下：
1，公司成立时间早，成立与1992年，积累了丰富的行业经验和关系网络。公司以代理某种品牌的交换机模块为主（呵呵，小彭公司的影子）。
2，我们公司的竞争对手很多，因为我们产品价格不是很好，用句很多总能感受的话来说，我们的产品做客户关系话还可以，直接拼价格我们没优势。
3，产品是光纤模块，通过google，我了解了市场有哪些品牌的模块，我这个城市有哪些是代理这种模块的大公司（我们假定在大城市，这样比较有代表性），我们和他们分别利用公司多年积累的关系网络的不同建立了不同的主要客户群。而我们比较擅长做教育系统和公安系统的客户，好象老总是**局长的亲戚。
4.公司帐期是**天，可以看出，我们的公司在资金周转上还是不错的。
5.公司的技术部的人比较好接触，通过接触，和他们很快就可以打成一片，取得技术部的支持，对我的以后的工作是必不可少的。因此我也没必要腼腆，主动出击，先解决后患。我算比较幸运的，
听说，我二老婆雪娇那里技术支持总是跟不上，跑了很多单，很可惜。
6.出差补助，话费，提成还可以。
7.公司有严格的分区制度，这样做的是为了避免撞单，抢客户这样的事情发生。
写出了第一份报告
分成了几个部分。
1，公司技术实力评定（擅长与不擅长的地方）
2 公司业务流程（我不希望以为业务流程出现问题耽误我发财）
3 公司优势产品（随时保持更新，同时年终的时候做统计，为第二年积累数据，结合公司发展方向，做预测 4 备注，其他的一些数据，比如本公司前两年的业务量分布情况（分析本产品的需求旺纪和淡季），公司之前的客户分类，（这个很重要，这里就是对前面的你的目标客户不够清晰的一个最好的解决方法，不要总是认为是去找系统集成商）.
我这里根据2007年（哥们这是火星的2007年，和地球无关）统计资料发现：
1.主要客户是做华为，思科交换设备的销售商
2.靠我们的关系，在教育行业，公安系统的政府采购中，我们可以直接卖出模块。
3.网络搜索过来的，当然，啊里巴巴和中关村网上销售，是有我公司其他人在做。好了，这里给大家留写思考的空间，在这部分的资料里面，我们还需要完善哪些其他资料。
下面是第二张报告：
包括：竞争对手分析，销售策略制定，销售任务分配，日常工作计划设计，备注。
公司在北京，而领导让我做福建的市场（雪娇遇到的情况），同时，我们代理的产品在北方卖的好，南方市场是空白（敏姐遇到的问题）。
1.竞争对手分析。
不同品牌的同类产品的竞争。不同品牌的优势所在。
我首先了解到了现在市场上卖的最好的是A品牌，价格和我们的差不多，但市场认同感他们的产品更好，更容易被客户介绍，在客户的眼里他们的产品质量好。
其他的品牌更多的是依靠价格上的优势，而质量上不如我们公司代理的品牌。
针对这样的情况，我首先和技术人员要来和品牌A的详细的技术比较，找出差异的地方，同时和技术工程师进行沟通，根据他们的经验找出常见的一些可能被提到的技术问题，我做了完整的笔记，相信会用的上。晚上回去做了功课，针对笔记里的技术术语和不懂的地方我进行了学习。我知道这样些知识是我做个“职业销售”必备的。（不要嫌弃我罗嗦，我那天询问个做杀毒的朋友，她连nod32都不知道，真让我大跌眼镜）。
找出技术上具有屏蔽性的东西，我可以更容易的说服直接客户。然后，我到他们几个品牌的网站上，和通过google搜索，整理了份在福建省都有他们的哪些代理商，同时根据google的结果，发现其中做A品牌的一家代理商比较重视网络营销，而同样代理A品牌的另一家代理商没有网络宣传，但在政府投标中中过标。
看来我的对手，虽然是不同的公司，但是在两方面都有运做，对我来说是个挑战。来至同品牌不同公司的竞争对手代理我这个品牌的其他公司也有做福建市场的，但好在，他们只有个网站，没有进行网络宣传，来至同品牌的网络方面的竞争小了点。但他们在中关村网站上也有报价。看来对我不是个好消息。
整理发现，北京有代理同品牌的两家公司（说少了点，呵呵不想把自己难为死，降低点难度）在网络上做福建的市场，同时福建也有个代理做的很好。我们的价格和他们没差多少，又是个挑战。来至其他方面的竞争挑战。
实际上很多设备维修公司，包括卖网络设备的公司也在做这个产品，但他们的手上没我们专门做这个的价格好，货源足。我更有信息把他们做为我的潜在客户发展，搜索了下，有不少公司是卖这个的。对别人来说或许心理认为是更多对手，我转换了下心态，他们或许就是口中的美味，我要吃掉他们。
同公司的竞争挑战
相同公司的，还好这个公司执行了严格的区域销售制度(和朋友交流中也是认为这个方式最能有效的控制撞单的情况发生，但也会影响一部分项目的跟进，如果有更有效果的和灵活的管理方式，欢迎大家交流)。因此和同事相处起来倒很融洽。但是，还是有些朋友经常出现和别人撞单的情况发生，一个好的解决方式是，第一时间和同事沟通。交一个朋友比树立一个敌人更有用。尤其是年轻人和新手，前期经济比较紧张，也不容易控制好自己的情绪。但记着，在最关键的时刻，你的同事的帮助是你取得胜利的有力保障。
2.销售策略的制定。
第一个方面任务数的安排，结合你前面做的功课，了解哪个月份应该多出一点。另外，任务数的完整，和你手里掌握多少客户资源以及手里有多少的大客户是直接挂钩的。坦白的说，当你手里资源很少的时候，不要灰心丧气，而是应该更努力的把事情办的更好。
两种方式指定：一种是按月，按季度的设计。另一种是，按手中资源进行估计的设计。
第二个方面，我要采取的联系客户的方式:
电话沟通，email推荐，登门拜访，经常回访，召开会议，进行免费的员工培训，以及通过休闲沟通等多种方式结合。
第三个方面，如何挖掘客户？
从对手里抢。在我观念里，客户只会从对手那里来，要不就是被对手放弃的客户，要不就是放弃了对手的客户，这个市场上客户唯一的来源对手那里。
好了，看看我前面的报告。我分析了我的潜在客户包括如下这些，并且我把可以找到他们的地方写了出来，当然随着工作的时间的增长，我相信会更加丰富我的渠道
政府采购上的需求。大规模的采购。总是会出现在政府采购网上，如果我没能力去做客户关系，那么我只能去挖掘福建各个城市的。（1，2，3，4级城市哦）有能力直接做客户关系的公司。不是在北京哦，不象我自己的公司可以直接做客户关系。
如果把他们找出来？首先，我们总结出这个2级城市3年前到现在都有哪些公司中标了。为什么要把时间提前到3年？因此大的采购项目二级三级城市一年就那么几个，因此整理出三年的才够完整。
记下我这句话吧，能在政府采购中中标的的公司，尤其是大型项目，公司一定是有技术和关系的公司。这样的公司对我来说更具有价值。并且很幸运，这个政府采购网上，写明了。省级和市级别的协议供应商，这又是份不错的资料（我这里简单化了，当然现实中你应该通过各种手段收集这些信息）。
再到网上google了下，发现了有份全国计算机系统集成资质公司名录，整理出了福建地区的系统集成商的目录。看来搜索真不错。当然这些还不够。
我继续挖掘，google做弱电的，做安防的，做办公用品的，做设备维修的，google他们各个城市的电脑城的信息，看看他们这些电脑城里是否有需要我的东西。
继续挖掘，google方案书，有没有是写的福建的项目，里面是福建的公司的。
继续挖掘，有没有直接是需求光纤模块的，看看需要这些人都是哪些公司的。
继续挖掘，看看福建这个省做有没有招系统工程师，网络工程师的（在我眼里，能招聘的要不是做大了，要不就是新成立的，这都是我的具有价值的客户）
前面的部分在这里手把手交你做系统集成行内销售员
在上文中，我们谈到我把了解的潜在客户联系方式以及公司情况写到一个文档里。前文谈到了3点。
第4点，就是要了解这个公司的供货商的情况。这个是比较难做的。因为这属于公司的机密了，做系统集成，一手讲究渠道来源，一手是人脉关系。如我们的网站中描述的那样。因此，谁要是能掌握住他的一个方面，那么做起工作来都是容易了很多。
虽然有点难，但我尽量去找了（虚拟的，这个故事是虚拟的）。如何找？两方面想办法。一方面在客户这边，网上搜索查看他代理的产品，前面记录过了。可以打电话闲聊，你们的货是哪来的，福建总代拿的吗？你们这不会是水货吧，行的？哪来的呀？
但一般没什么效果，如果你能入侵他们的服务器，或是破解了他们公司企业邮箱的话或许有所收获(我邪恶的笑，我邪恶的笑)。我运气好的时候直接在个公司网站上google出了他们的供应商名单。
因此，我们要结合两方面做，比如他们一个二级城市的系统集成商代理了某品牌的设备，我先找到他们在福建的总代，看看都有哪几家，给他们的总代打电话（假设场景，主要是为了说明这个问题，有点牵强），还是社会工程学（什么意思？google下去，hacker的手段）。于是有了如下的对话的场景：
你好，我是福建的二级的做网络的服务商，我的公司名是，请问做你们的代理需要哪些过程，你们在我这个城市都有哪些代理商。你说的是那家啊，我知道，好了你发给我些资料看看吧（当然看了，竞争对手的渠道策略我当然要了解）。我的email是gba66@163.com,联系电话是***（假的，留的还是个手机）。对。我们再联系。
好了，清楚了他们在那个二级城市的代理商的信息，也搞清了他们的渠道策略。很不错哦。写到我对目标客户的分析日志中，完善了我第二份报告。
第5点，完整的回访记录。
在我做客户的分析的时候，我就把回访的计划做了个规划。我计划是1个礼拜一个报价，两个礼拜一个电话，争取一个月一次拜访。电话回访按客户重要性和产品热卖时间来安排。
什么，你不知道产品什么时间是淡季和王盛的季节？那就去百度热度指南查看下吧。看看某些关键字的产品在什么时间是最受欢迎的。哪个月份，什么时间。好好的分析下。反正我是做了分析（老冷我不是做销售的，但我对seo感兴趣）。
第6点。客户喜好分析
这个是真对大客户的方法，想和客户紧密的联系在一起，投其所号是必不可少。这个就需要你的社交能力了。必须更多的搜集信息，了解你的客户。你要连他喜欢吃什么，去哪，平时有什么生活习惯搞清楚了，他什么样的为人，做事方式，讨厌什么搞明白了。非常有用。因此我客户资料书里有这样一项。
7备注，其他时间，关于这个客户的，比如他们在哪年中过什么标，发生过火灾，汽车什么时间买的，一起其他你能够了解事情，掌握更多信息，才有把握胜利。
8 保证你的这份报告让少数人知道。这是你销售的命根子，你和客户建立的联系不只是平时和他们吃喝，谈笑，还包括你们对他们的足够了解。把资料多备份几份，保证是加密状态。你的即时聊天工具，比如qq，msn经常更换口令，不一样的密码，保证密码的复杂性。经常遇到一个销售qq被盗了，来让我给他卡里汇钱的情况，如果遇到这样的情况一定会影响你和你的客户和朋友的感情，因此。避免这样的情况发生。
哈哈，这个报告好长哦，我是按一个城市一个城市做的，并且区分了客户的等级。哦。老板批评我了，说我看似工作很认真，天天干到很晚，但怎么就不见出单。
我也有点急，很许多销售一样，没有单出，就很急，但哥们这样说一句话。
没有前期的细致 的工作和详细的资料就没后面的胜利，和更强的把握机遇的能力
因此，希望认真做准备。
3.销售任务分配
任务的设计要合理，同时你的任务设计是为自己设计的。一看到很多年轻销售最头疼的问题就是如何写这个销售任务的计划报告。
这里单就分配任务数，谈谈我的想法。首先这个计划对你非常重要，一方面认真的按照这个计划他可以让你产生一定的压力，不能随便的浪费时间，在销售空白的前期这种压力很重要。另一方面，在你工作量起来后，再审视这样的计划，可以看到自己的能力提高，带来更多的自信。
这两点对一个来说非常重要， 也就是常说的给自己压力，给自己动力，让自己充满自信。
任务数的安排： （建立在你之前做的工作上和你的经验上）
1 、首先这是个团队合作的问题，如果这是以开发市场，应该有些可利用的数据，比如销售客户结构，人群，消费取向等很多可以帮助你的数据。因此的任务数的安排建立这些数据的基础上的。但可惜因为我要做个空白市场（这里加深了难度，或是这里可以写成，这个公司没有福建的数据的资料）,因此必须我自己做这块市场的调查。以前也没做过，没有参考的数据。没有调查就没有发言权。于是我做了些调查。
公司之前每年在福建地区的销售记录，我自己去查看了，要下那些公司的名字。哎，先前做这块市场的销售没有做统计，我自己统计吧。
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