【融智客户】株硬集团：七十年辉煌历程，管理变革引领未来- 大数跨境

融智IPD及增量绩效创新论坛

2024-10-31

【编者按】2018年株硬集团与融智咨询启动合作，一期项目（2018-2021年），二期项目（2022-2024年），全面开展IPD与增量绩效管理变革。实施IPD以来，公司的经营业绩稳步提升，到2023年，实现全年销量翻番到7000吨，国内市场占有率稳居行业第一，在经营业绩、市场开拓、管理体系建设及人才培养方面均取得显著效果，企业经营实现了质的飞跃。

引言

株洲硬质合金集团有限公司（以下简称“株硬集团”），自1954年成立以来，已经走过了七十年的辉煌历程。作为国家“一五”期间建设的156项重点工程之一，株硬集团被誉为“我国硬质合金工业的摇篮”，2009年12月加入世界500强中国五矿集团公司，成为国内大型的硬质合金生产、科研、经营和出口基地。

在株硬集团70周年的里程碑时刻，融智咨询作为战略合作伙伴，陪伴并见证了株硬集团在深化改革、提升产品竞争力、强化营销职能、创新科研体系和培养人才等方面的卓越成就。

深化改革，跑出株硬速度

株硬集团主要生产金属切削工具、矿山及油田钻探采掘工具、硬质材料、钨钼制品、钽铌制品、稀有金属粉末制品等六大系列产品，广泛应用于冶金、机械、地质、煤炭、石油、化工等行业。随着中国经济的进一步发展，硬质合金市场的竞争进一步加剧。株硬集团敏锐地意识到要赢得先机，必须快马加鞭，深化改革，激发经营活力。

株硬集团与融智咨询一期项目启动

2018年，株硬集团与融智咨询启动合作，全面开展IPD与增量绩效管理变革，项目涵盖增量绩效、产品、营销、研发、任职资格以及文化在内的六大核心体系建设。一期项目（2018-2021年）和二期项目（2022-2024年）实施以来，公司的经营业绩稳步提升，到2023年，实现全年净利润和员工收入大幅增长，企业经营实现了质的飞跃。

实施增量绩效，夯实成长基石

株硬集团通过构建面向市场、产出和客户的矩阵式组织架构，成功建立了15条以产品线经理为核心的产品线，这些产品线作为独立的经营单元，能够灵活应对市场的挑战和资源配置。公司推行以利润增长为导向的增量绩效考核模式，形成了毛利、费用预算、组织绩效指标（KPI）、个人绩效指标（IPI）与薪酬相联动的机制，有效地将经营动力与压力直接传递到产出线，为株硬集团的持续快速发展提供了坚实的管理基础。

构建VRM产品体系，提升产品竞争力

融智咨询协助株硬集团构建了基于VRM的产品管理体系，产品细分为面向通用客户的V版本，面向细分客户的R版本以及面向价值客户定制的M版本，形成以客户需求为牵引，研发、营销、服务各环节无缝衔接的产品开发与经营闭环。同时强化了产品的顶层设计，每年滚动制定《产品线三年规划》与《技术发展规划》，围绕核心和重点产品开展竞争分析，形成具有独特卖点的竞争策略和产品打法。

强化“营”的能力，拓展增量市场

株硬集团成立了高层规划与决策的公司营销委员会，构建了三级市场管理体系；建设了以客户为中心的市场营销模式，制定了6项IPD市场营销管理制度，极大地强化了公司“营”的体系建设。5年来，营销委员会完成新产品市场立项评审38项，论证新市场、新领域调研报告35个，为公司开发增量市场提供了决策依据，拓展了增量市场，实现了增量发展。

创新IPD科研体系，提高科研效能

IPD科研体系的建立，使得公司科研管理职责管控界面与管理流程得到重新设计，架构了以客户为中心，对市场成功和财务成功负责的产品开发体系，产品开发项目周期平均缩短了6个月，科研效能得到有效提升。5年来，公司开展IPD产品开发项目35项，“增量双创”项目7项，自主开展预研项目4项，对外合作预研项目17项。对接了新产品前三单头部企业、优质企业客户102家，大大加快了新品推向市场的速度，快速成为公司新的效益增长点，实现了研发的准、快、高、低。

培养复合型人才，塑造增量产出文化

IPD任职资格体系的实施，明确了人员横向流动机制，促进研发人员向市场人员，向一线销售人员的转化，培养了一批懂市场、会算账、找增量的复合型人才。同时，干部配置一正两副两助理，拉开年龄差距，在产品管理中培养了梯队化的干部队伍。

公司上下全方位贯彻“增量思维”，开展增量产出文化建设，编制印刷发放了《增量产出文化手册》，8个产出单位和14个部门从工作痛点出发，用立“军规”、明确提出“鼓励”与“反对”的方式，旗帜鲜明地建立了本单位的行为准则，将公司“钻石文化”具象化地融入到了生产经营与管理当中。

追求过硬，进取无限

株硬集团与融智咨询二期项目启动会暨签约仪式

5年来，公司各经营单位滚动制定《产品线三年规划》和高标尺“进步指数”，15条产品线锁定80多个细分领域产品，明确引领、超越、突围思路和要利润、要规模、拦截措施，取得显著成效。其中，钻头事业部业绩尤为突出，5年3次打开增量绩效包，2023年再创历史新高，产销量同比增长超过20%：销售收入同比增长15%；IPD毛利额同比增长27%。展现了株硬集团追求过硬、进取无限的企业精神。

结语

享誉七十载，匠心筑未来。在株硬集团70周年之际，我们见证了一个企业通过管理变革实现质的飞跃的历程。株硬集团将以过硬的品质和无限的进取精神，续写硬质合金工业的新篇章，为国家的经济建设和工业进步做出更大的贡献。同时，融智咨询也将继续提供专业的咨询服务，通过沉浸式服务、陪伴式成长，助力株硬集团在新的征程中再创辉煌。