外婆家靠三招已成为餐饮航母
1998年，吴国平开始创办外婆家餐饮有限公司。外婆家从一家路边店成长为拥有众多连锁分店的杭州餐饮航母用了17年。需要注意的是，外婆家，从2007年才向外扩张开出杭州以外的第一家店嘉兴店。在外婆家的等位区，花一两个小时排队在那等候的顾客总是络绎不停，凭借这一魅力，外婆家已经成功“侵占”全国，并且“开到哪儿火到哪儿”。外婆家成功的背后秘密到底是什么？
第一招：品质OK，价格便宜
要想保证连锁店的品质，必须标准化。在餐饮行业里，标准化已经是众人皆知，也就是制定标准作业程序，由中央厨房统一菜品的采购、制作、分量、口味，以提供统一味道的菜品，提升服务质量。外婆家现在还没有名义上的中央厨房，但有类似功能的配送中心。
外婆家的采购团队被分成供应部和标准执行部，前者负责采购蔬果和本地食材，而后者的重要任务是寻找能够大规模生产食材的工厂，并将鸡鸭鱼肉等食材的宰杀和粗加工处理等外包出去。这使得外婆家能够从供应方处得到更优惠的价格。
每个到外婆家就餐的顾客除了菜品质量外，当然就是价格了。外婆家为消费者提供别致的就餐环境、品种丰富的菜肴、良好的服务，但价格却非常低廉，比如，麻辣豆腐3元、蓝莓山药12元、葱花肉15元等。高性价比是外婆家吸引消费者的重要招数。
外婆家将居家用餐作为其定位，锁定家庭聚会和朋友聚会这些消费人群作为顾客。这一大众客户群体是非常庞大的。通过30%的产品+40%的环境+30%的服务，外加低廉的价格，外婆家实现了最佳的性价比，从而深深地吸引住了它的客户。
第二招：高翻台率带来高营业额
座位/小时营业额是检验餐厅规模效能否发挥的重要参考数据，它的计算公式是全月营业额÷全部座位数÷l80小时（一天6小时，一个月180小时）。这样看来，“翻台率”越高，座位/小时营业额就越高。一般生意不错的餐厅营业系数是2，但外婆家的高达6。
外婆家是如何做到的呢？举个例子，外婆家的桌与桌之间挨得很近，往往只能容一人通过，这样既可以摆更多桌子，也可以起到暗示顾客不要停留太久的作用，毕竟与陌生人过于接近会让人不舒服，这就能够提高了“翻台率”。
我国餐饮企业将延续“四高一低”现象，即能源成本高占企业营业额的10%~15%、人力成本高占营业额的20%~30%、物业成本高占营业额的10%~25%、原材料成本高占营业额的40%~50%，利润率低平均水平已经不足5%。在高端餐饮大幅下滑、“四高一低”困扰餐饮界的情况下，外婆家却在激烈的餐饮市场中迅速崛起，“开到哪儿火到哪儿”，的确值得大家借鉴！
第三招：通过副品牌占据每个品类细分市场
截止到2016年，外婆家已经在全国开了200多家店。尤其是这两年开店的速度猛增，单2015年，外婆家就新开店60多家。外婆家用这样的速度在全国布局占领市场，是要进一步巩固自己高性价比餐厅在全国市场的地位。
在动手吧餐厅吃饭大快朵颐
而细数外婆家的10个副品牌，指福门、第二乐章、穿越、金牌外婆家、锅小二、炉鱼、三千尺、动手吧、蒸年青、锅殿、宴西湖基本上都是这几年创建的。小而美、专注带来高成长性。三千尺：一小时能卖出150碗面；动手吧：只能用手吃饭，不提供餐具。锅小二：半自助火锅。
动手吧，顾名思义，是一种“徒手”料理模式，徒手抓取，耳目一新，这是杭州餐饮界首家提出“徒手”概念的餐厅。
而炉鱼这样的品牌做的相当成功，炉鱼用不到三年的时间，在全国开店上百家店，简直创造了一个奇迹，甚至超越外婆家主品牌的开店速度。炉鱼部分门店的业绩甚至高出外婆家，炉鱼的客单价比外婆家高出5元左右，总的客流量也很大。
外婆家每一个副品牌都有精准的定位，而且共同的特点就是小而美。这些副品牌基本上都是针对餐饮业态中某一类需求。这个过程中，外婆家也会不断淘汰一些不太成功的品牌。2016年4月20日，外婆家“你别走”高端小龙虾餐厅火爆开业！新西兰鳌虾、法国生蚝、波士顿龙虾…这也许是杭州乃至全国第一家主打季节虾的全虾馆。
案例分析：
外婆家开一家火一家，吴国平几乎没有失手过，秘密何在？除了针对高端用户的宴西湖和你别走，外婆家成功的核心是：一流设计+二流口味+三流价格=天天排队。吴国平洞悉人性，号准了家庭用餐、朋友聚会的脉，对目标用户定位精准。
首先，名字起得好，外婆家，一下让你想起外婆的手艺，家常的味道，既亲切又熟悉的感觉。然后是装修。高端装修，百姓价格，这让普通消费者觉得物超所值。因为一般情况下，顾客的心理预期是，高档装修，菜品必然也是高价格，不然这装修费从哪出呢？但外婆家，可以做到近千万的装修，人均消费才50-70块，简直让人不敢相信。这物超所值的感觉能够带来口口相传的广告效应。最后，不断创新求变。应该说，随着社会化媒体的普及，消费群体的社交需求也在不断地发生变化。外婆家敏锐的捕捉到现在的主力消费群体的喜好。80后、90后乃至00后的消费越发的讲究个性，小众。所以才有了专门吃烤鱼的炉鱼，吃饭带手套只能用手吃的动手吧，专门吃火锅的锅小二和锅殿。
外婆家在打组合牌，先用外婆家占领普通消费者市场。再不断占领不同品类细分市场、这种布局能让外婆家变得更像是全品类通吃者。餐饮行业想靠一个品牌成为巨无霸根本不可能，消费者在口味上的求新求变让餐厅的老板大伤脑筋。在吃货国里想做基业常青的品牌真不是那么容易。吃货对口味、价格、服务、环境等方面的要求会越来越高。
最后说说宴西湖。
很多人可能并不看好外婆家推出宴西湖高档餐厅，吴国平哪来的底气把外婆家人均50块的消费水平变成宴西湖人均500块，这上涨10倍的人均消费定位，吃货能买账吗？我觉得不难。首先，这个品牌具有唯一性。它就坐落在西湖边上，位置稀缺。宴西湖只能开在西湖，如果再开分号显然吃货不会买账。其次，宴西湖只接受晚餐预定，虽然是饥饿营销的老套路，但是很管用，从现在预订情况看，生意会非常好。最后，挖掘出了市场空白点。一般人均消费500到1000块的馆子，基本上瞄准的用户都是商业宴请。宴西湖没有包厢,并非针对商务宴请,而是自有消费。而高品质、有品位、风景好的针对高级白领的高级餐厅少之又少，有的话价格都太贵。所以定位人均500块这个档次的私人聚会型餐厅可能是个红海中的蓝海。宴西湖之于外婆家，就好像雷克萨斯之于丰田。
外婆家正在攻占一个个餐饮细分市场，并且希冀占据每个细分领域的头牌。在这个小众化、分众化、碎片化的时代，如何精准的把握80、90后的吃货需求，深度挖掘红海中的蓝海，把每个细分品类做到极致，这才是外婆家的真正过人之处。单田芳讲话，不服高人有罪。
吴国平通过自己的智慧、经验、执着、勤奋诠释了另一种餐饮品牌崛起的奇迹，他的成功和海底捞的张勇有着截然不同之处又有异曲同工之妙。打个不太恰当的比喻，海底捞像联想，外婆家像宝洁。单一品牌战略和多品牌战略没有谁优谁劣，各有利弊，主要看管理者的格局、胆识。但这种像宝洁一样的多品牌矩阵的战略能否一直成功下去，我们拭目以待？
本文来源于品牌经典案例分析
