农本咨询合伙人
按：7月2日，青冈玉米（杭州）产销对接会在农本咨询举行，青冈县粮食局张仁局长、商务局于志军局长、云集“百县千品”项目联合发起人吴雪、“新丰小吃”总经理佶明、大董农业、万德福等青冈玉米企业代表参会。对接会上，农本咨询合伙人胡王君就青冈玉米的商业价值及相关各方的合作关系发表了意见。本文根据会议录音整理。
今天大家能够坐在一起，青冈来了两位局长、两位企业家，我们也请来了云集“百县千品”项目代表、新丰小吃的负责人，一方面是农本重视青冈玉米这个项目，大家给农本卖面子，更主要的是青冈玉米对在座各位是一个商机，对彼此有合作的价值。
为什么这么说呢？
首先，青冈玉米品质独特，有市场竞争力。
农业的第一竞争力是品种，品种是地方政府发展农业的基础，也是商业平台打造爆品的前提。
农本团队在青冈调研时发现，青冈种植的“万糯2000”这个品种，比市场上所有的玉米口感都要好，又糯又甜。我家是玉米重度消费家庭，小孩吃过我从青冈带回来的玉米之后，就一直念叨这个玉米，就是说吃过青冈的万糯2000之后，其它玉米他都不想吃了。万糯2000是青冈玉米最大的亮点，这个品种在青冈的黑土地上，表现出了最好的品质。农本创作“青冈玉米糯又甜”的广告语，就是聚焦这个亮点，放大这个亮点。黑玉米、水果玉米是近年较受市场欢迎的品种，可我吃过黑玉米，它不是很甜；我也吃过水果玉米，挺甜的，但是吃起来不糯，会嚼出渣；只有青冈的万糯2000吃起来无渣，而且很甜。“糯又甜”是青冈玉米特有的品质。
“品种第一、品质第二、品牌第三”是农本一贯的认识，经历过上百个农业品牌项目后，我们越发坚信品种是农业的关键。特定的品种，在特定的产地，就会种出特定的品质。去年农本设计过一个区域公用品牌叫“武鸣沃柑”，沃柑是中国柑桔研究所从国外引进的柑桔品种，在重庆种了几年，品质不是很好，2012年偶然引种到了广西南宁武鸣，却种出了“比砂糖桔还甜”的武鸣沃柑。武鸣沃柑5年时间从800亩发展到几十万亩，成了一个巨大的地方产业。
再举个其他行业的例子，我们熟悉的手机。大家知道苹果打败了诺基亚，如果苹果不是开发出了和诺基亚不一样的手机，而是同样去满足市场上“待电时间长一点”“信号强一点”这些需求，是不可能打败诺基亚，成为全球市值第一大企业的。关键在于苹果在手机“品种”方面革新了，它研发出了完全不同于市场上所有手机的“智能手机”，所以他就赢了。
同理，青冈种出了“糯又甜”的万糯2000，在甜玉米的市场，它能打败甜玉米，在糯玉米的市场，它能打败糯玉米。这时候，我们用不着考虑南北方差异。到一个市场，只要消费者吃到了青冈玉米，立马会爱上它。这是青冈玉米的机会。今后青冈玉米产业的发展，一定是要不断地扩大“糯又甜”的玉米种植面积。
对在座的商业机构来说，“糯又甜”的青冈玉米，是商机，因为这个玉米和目前市场上的玉米不同，在产品上有着极大的竞争力。对云集来说，有机会打造一个爆品，这已经不是青冈玉米和其他产地玉米的竞争，而是一个“又糯又甜”的玉米和“只糯不甜”“只甜不糯”的玉米的竞争；对新丰小吃也一样，“糯又甜”的青冈玉米很可能成为早餐的一个特色招牌产品，就如同西贝的“内蒙牛大骨”一样，能吸引客流，增加消费，成为门店引流的拳头产品。
其次，青冈玉米实现了标准化，供应链成熟。
品种、产地既定的前提下，农产品的品质主要取决于分选，实质上就是标准化和供应链。
商业平台和区域公用品牌合作有没有前景，看这个地方的产业标准化和供应链做得好不好，就知道了。青冈玉米恰恰有这方面的优势。如果我们买回家一箱玉米，打开包装大大小小的都有，哪怕味道再好吃，我们还是会觉得质量有问题，这就是分选没做好，原因就是标准化和供应链没做好。水果常出现这种问题，因为大部分水果都是家家户户种，家家户户卖。青冈目前十多万亩鲜食玉米，基本上都是企业自有基地、合作社以及农民大户种植，同时，青冈（鲜食）玉米采摘后6-8小时内必须经企业加工后进冷库，这从源头避开了千家万户的标准化难题。目前青冈有十几家鲜食玉米加工企业，都有专业的设备，实施同一套标准。这些企业不仅可以按标准分选，还可以按照客户需求生产不同规格的玉米产品。农产品中，像青冈玉米这样标准化生产，还能个性化、上规模供货的，并不多。
更为重要的是，青冈玉米是品牌。
品牌是农产品的终极差异化、溢价源泉和护城河。农产品区域公用品牌建设离不开商业平台的宣传推广，让区域公用品牌建设资源为己所用是一种智慧。
实践中我们发现，品种和品质的差异化是短暂的，只要有挣钱效应，市场上很快就会出现同质化的产品。只有品牌是不可模仿的终极差异化、溢价源泉和护城河。
事实上，青冈玉米是一个“不为销售发愁”的产品。在青冈调研时，我们了解青冈的鲜食玉米大部分都经中间商收购后进入流通市场，这种情况下虽然它很畅销，但它只是被当作一个玉米销售，并没有建立品牌认知。消费者吃到这么好的玉米，不知道是什么牌子，哪里产的，下次买的时候也不知道找谁去买。青冈县打造青冈玉米区域公用品牌，就是要改变这种现状，就是要让消费者购买的时候，知道买的是什么牌子的。农本为青冈玉米设计了独特的品牌形象，创意了鲜明的广告口号，当这些形象、口号印在青冈玉米的包装箱上、玉米段的包装纸上、玉米棒的木签上，消费者就知道吃到的是青冈玉米，下次想吃玉米了，就记得青冈玉米好吃，去网上购买，也知道搜青冈玉米。
要把青冈玉米品牌更快推广开来，传播出去，就需要和新丰小吃、云集电商这类直接面向消费者的商业平台合作，这也是今天我们坐在一起开会的原因。比如青冈玉米可以在新丰小吃做试吃活动，可以试吃“玉米粒”“玉米段”，店里还可以陈列产品堆头，吃的好了之后，消费者可以一箱一箱买回去。这不仅宣传了青冈玉米品牌，也成为了新丰小吃引流的手段，这是双赢的合作。新品种对老品种的革命，必须有合适的渠道让消费者品尝到。对于云集来说，也是一样，青冈玉米很可能会成为提高平台用户粘性的一个爆款产品，所以8月28号（中国鲜食玉米文化节在青冈举办），云集应该组织线上的店主网红去现场体验，因为那时候新玉米上市了，完全可以做一波电商爆破，打造青冈玉米爆品。新丰和云集都卖青冈玉米品牌的产品，这样一来，对青冈来说实现了区域公用品牌的传播；对新丰和云集来说，拥有了一个具有市场前瞻性的爆品，对自己的客户增加和留存都是有益的。
因此，今天在座的双方联手合作，有意义，也必将实现共赢。
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