客户是业务之本。要挑出可能接受或需要服务的准客户，从这群准客户之中，再选择推销效率最佳的准客户，然后对这群推销效率最佳的准客户展开销售活动，这就是提高推销效率的第一个步骤。
1、开发新市场：
业务员在开拓市场时，必须先掌握与企业相关的情报。特别是基本资料的收集，如黄业、码头清单、上网、指定客人、指定工厂、海关数据等。
2、寻找客户的途径：
A、利用公司的资源，通过当前客户介绍新客户，通过公司财务、客服等部门获取公司原来客户的信息。
B、利用个人资源，通过朋友或熟人等“关系网”的渠道获取客户信息。
C、利用外部资源，通过其他销售人员、或者请人介绍来获取信息。
3、准客户的选择：
收集客户资料之后，把它做成一份名册。要怎么选择？可以从以下几点判断：
A、有无需要
B、有无付款能力
C、有无决定权
D、有无接近的可能性
1、准备接近客户：
对预定的准客户或是已有往来的顾客，我们需要调查了解几个要素：
A、资信状况、营业状况及将来性；
B、在同行业中的地位，以及经营者的实际情形；
C、主要往来客户及销售地区；
D、从业务员的状况及资本背景。
对实际负责人的调查了解：
A、品质，学历经验；
B、在企业中的地位、服务年资；
C、兴趣及俱乐部活动的情况；
D、年龄、家庭构成、教育程度家庭环境；
E、朋友关系；
F、饮酒、抽烟等嗜好；
G、收入程度；
H、与上司和同事间的关系。
2、拟订访问计划：
作为业务员就必须访问客户，接近客户，具体计划如下：
A、确定访问对象
B、拟定访谈内容要点
C、从已有的资料中，研究该访问对象有无推销员去访问过，有无被拒绝过的案例，是什么原因？必须仔细加以调查，然后拟出最佳的应付办法。
3、电话拜访：
打电话是为了安排一次拜访，而不是完成这次交易。不要在电话中讲太多，应该保留一些关键问题，在有机会与客户会面时进行充分销售描述再拿出来。
A、咨询关键人
B、了解情况：主要港口、是否指定、柜量柜型、现配合船东及货代、所走运价（PP/CC）、人民币费用、H/C、出口品名、付款方式（月结票结）。
C、报价：必须慎重，事先要有准备（市场价、底价、报价、佣金），第一次报价要留有余地，可以是试探性的，为面谈做好铺垫。
D、预约：初步了解后，应试探性的预约对方，如允许应马上确定时间，必须准时赴约，如允许但没有确定时间，就应保持联系尽快拜访。
4、达成上门拜访
有些客户对业务员的上门拜访并不反感，还表示欢迎，热情招待业务员的到来；但也有一些顾客，由于工作繁忙，害怕受外界打扰，他们对业务员频繁拜访深感厌烦，甚至拒业务员于门外，使没有经验的业务员接近不得，未曾交手便很快败下阵来。因此，为了成功地接近客户，就必须事先预约。
A、选择约见时间：客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等；客户遇到困难，急需帮助的时候；顾客对原先的服务有意见，对你的竞争对手最不满意的时候……许多经验表明，这样的环境下前往拜访，往往会感动顾客。
B、选择约见地点：在与客户接触的过程中，选择一个恰当的约见地点非常重要。这主要要因人、因时而异。一般业务人员选择的约见地点有：客户的家庭，办公室，公共场所，社交场合等。
业务工作虽有种种前提条件，但是，最重要的，还是会见客户，施展推销方法，使顾客充分了解我司的服务，以便争取客户的合作。
1、引起客户注意：
A、重视给客户的第一印象：推销人员应该在距离顾客12米时就开始注意自己的行为举止。
B、人们只注意与自己密切相关的事物：推销人员要在一开始吸引顾客的注意力时，就必须从客户最关心、与客户切身利益有关的事物或话题开始推销。
C、客户只注意他们感兴趣的事物：推销人员必须处处留意，事事关心，才能了解客户感兴趣的事物是什么，然后从客户感兴趣的事物开始推销，才能引起客户的重视与注意。
2、面谈：
A、预约准备：客户所走航线的海运费：时场价、底价、报价、佣金；人民币费用；客户潜在的需要，准备如何解答、特殊需要等。
B、制造气氛：很好的谈话氛围是面谈取得效果的关键；要善于把握谈话的气氛，适时调整自己，与客户面谈时应注意：得体的称呼、穿着；礼貌的举止、交谈距离等。
C、善于倾听：这是得到客户信息的重要途径，听是一门艺术，谁愿意“对牛弹琴”呢，听的同时也要注意与对方交流，如：你的表情、姿势、适当的回应等。
D、把握关键点：通过交谈应知道客户最需要的是什么，如：优惠运价、通关能力、良好的服务、信用等等。
3、情感激发：
业务人员可以先在情感上稳住客户，使其在情感上靠近业务人员，继而使客户在情感上对业务人员感兴趣，然后再进行业务介绍。
A、投其所好，晓之以理；先做朋友，后做生意。
B、为顾客着想，通过调查分析，充分了解客户真正的需求及客户遇到的困难，并尽可能为客户准备好规范和有价值的业务建议书。
C、为顾客当参谋，帮客户出主意、想办法。
D、制造气氛，协调情绪，业务人员可以通过改变环境气氛与客户在情感上进行沟通。
