和客户聊天的时候不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。
因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸（或网上新闻）。
了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。
最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等，这样的业务员没出息。
一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。
好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。
最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板成大事业。
很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。
业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。
其实我感觉这些都不是重要的。最重要的是能不能吃苦够不够勤奋，俗话说“玉不琢不成器”“天才就是1%的灵感加上99%的汗水”。
我招聘过很多很有天赋的业务人员，但是经过一个月的业务磨炼自己就放弃了，更有的才打了一周的电话就觉得枯燥而自暴自弃。
很多资质一般、家庭贫困的业务新手，经过刻苦的学习自身的努力，最后成为销售精英甚至公司的老总。
做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。
这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。
一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。
如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户：
我们可以通过关键字去搜索，如在google输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。
我们也可以通过专业的网站来找客户，如中国企业网和黄页等等。
这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。
我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。
我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。
还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。
从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。
还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。
一般公司都有很多黄页的。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。
现在也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。
这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。
我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。
我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。
以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。
我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。
而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动大家可以提防，风险不就低很多了吗。
厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。
等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。
如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。
你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络啦。
所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。
业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。
别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。
我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。
客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。
我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。
遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。
没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。
所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。
因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。
对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。
因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。
大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。
做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。
我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。
最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。
跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子吗。
我们往往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。
我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做成了为止，以后其他的就很好做了。
这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。
现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。
这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。
可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情。
有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。
从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。
所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。
我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。
很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了方案，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。
其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。
会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。
如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号。
如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。
其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。
我一般追款，不是求他安排，而是说。**先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。
他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。
比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。
如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。
你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。
我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。
生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。
书嘛，多看看是有必要的，平时抽空去书店看看，书店关于业务方面的书很多的。
按推销员对销售额的关心程度和对顾客的关心程度这两方面因素，将销售风格分为1-1标准的订单承接者、9-1强行推销者、5-5使用诱劝等软办法的推销员、1-9是自我推销型、9-9是帮助消费者解决问题的推销员，他与营销观念最为一致
订单承接者——是凭以下设想展开工作的：消费者了解自己的需要，他们讨厌任何施加影响的做法，喜欢有礼貌和谦逊的推销员。
如街边图书推销，每天见百人，只是简单问一下有无需要。
订单争取者——大多数公司都极力将推销员变为订单争取者，其主要采取两种方法：
销售导向方法：用高压式推销技术进行训练
如推销电器、图书、汽车等。
这类技巧包括如何夸大公司产品特点，批评竞争对手产品。做一番灵巧地、有准备的介绍，提供某些让步，以便能当场获得订单。
这种推销方法假设顾客一般不会购买，除非对其施加压力，认为顾客受灵巧的介绍和投其所好的态度的影响就会购买，认为顾客签出订单后不会反悔，或者即使反悔也无碍大局的情况。
顾客导向法：训练自己解决客户问题的能力
推销员要学会如何去识别顾客的需要并提出有效的解决方法。
这种推销方式假定：顾客具有构成公司营销机会的潜在需求，他们会采纳好的建议，忠实于将他们的长远利益放在心上的销售代表。
从营销观念看问题解决者是要比强行推销者和承接订单者更能为人们所接受的形象。
如果顾客对购买的商品或服务以及他们所做的选择均感满意，他们会主动替我们做宣传、推广。
在顾客购买商品后，要去电话弄清楚他是否喜欢我的商品，使用该商品是否对其有益。许多业务员不敢问这两个问题，是害怕听到存在问题。
按照这个逻辑，没有消息就是最好的消息，没有消息客户自然不会主动在找你或替你宣传。
如果客户评价是肯定的，那就诚挚、简明地赞赏他们的购买行为是明智之举。
对于每个顾客都应建立一个记录，其中包括每次我们通话、拜访的内容，业内地位、公司规模、组织结构、同行口碑、付款能力及速度等。
在成交后，送顾客一件小礼物，不贵重，是顾客应买而未买的。下一步问客户的朋友是否愿意接受帮助，让其介绍更多的客户。如果客户评价是否定的，比如根本无法发挥效用。
那么，首先不要简单的把这当成坏消息，其实这也提供为服务增加价值的机会。对于大多数用户，他们看问题都是比较客观的。
他们知道产品买回去也难免会出些毛病，按他们过去的经验，一般是没有人来过问的。
所以，当我们主动提出此事，他们感到惊奇，对于我们给予的帮助，更感高兴。
我们首先正确看待，分析问题找原因、解释，（如不过问，客户也能自己判断，客户更容易自己判断，从而采取行动，结果往往是撤广告），所以虽然出了问题，却可能吸引更多客户，原有客户也更易登门了。
按照销售目的开始工作，即：帮助顾客很快得到他们所需要的感受。
我经常认真地研究我所销售的产品有何特性和优点。
我想象我看到我所销售产品的优点有助于客户获得他们所想要的良好感受。
这两者之间的差别就是问题的所在。——我不仅要听，而且概要重复我所听到的。——在提供我的产品、服务和建议时，我诚心诚意地向那些确有某种需要的顾客推销。
当顾客看到他获得的是最大利益，而付出的是最小风险时，他将达成交易
如果发生了问题，就帮助他们解决，并因而加强了我们彼此之间的关系。
当顾客对他们所购买产品感到满意时，则请他推荐其他客户。
对待自己——业务人员的自我管理许多业务人员总是喜欢在外从事活动，而不是在主管、经理的监督下工作，许多人选择业务员工作也是基于了这一点。
因为他们喜欢能向自己的老板一样处理业务。这样做，让他们感到心情舒畅。
所以提倡自我管理的方法是因为，业务人员越是对自己感到满意，业务工作就会干的越好。
如前所说，我们的目标是我们需要帮助别人获得他们所需要的。
要实现这一点，就得首先在我们自己头脑中将如何满足对别人的需要想象一遍，并产生满意的感觉。
具体的做法分两步：树立自己的目标、适时对自己目标进行评估（奖惩）如果你不知道方向，你就永远不能到达。
首先，根据二八原理，选择少数但又非常重要的20%的事，作为我们的目标，可具体包括年度目标客户数、拜访计划、预计自身收益数、职位要求等。
一定要目标明确，明确的数目和期限；（集中兵力，打歼灭战，保持专心度）其次，记录这些目标（最好用本）；
第三，经常重温这些目标，提醒及指导自己的行动；
最后，对照自己的实际行动，看是否符合这些目标。
时刻警惕、感受变化、超越自我面对生存环境的变化，包括公司环境、行业环境、知识更新、资讯爆炸、人才竞争等，各人的反应有所不同。
大致有以下五种类型：
其一为努力改变现状，促使环境向有利于自己方向转变；
其二，预先做好准备，一旦环境改变就可以马上适应新变化，但不积极地争取改变环境；
其三，对环境变化持观望，等待有利于自己的机会出现，不能积极地做出反应；
其四，惊讶于已经改变的环境；
其五，对环境的变化漠然无知、我行我素。
在这五种类人中，第一种人的应变措施最为可取，第二类人的做法具有一定的风险，因为即使自认为准备妥当，但不积极参与环境改变，一旦出现新变化就不一定能很快适应这种变化。
其余三类人的做法，近乎于自断生机。我们中国有句老话叫做：“逆水行舟，不进则退”，面对生存环境的快速变化，个人不积极采取行动就会进入死胡同。
对于变化《谁动了我的奶酪》一书提出明确的思路，变化总是在发生——预见变化——追踪变化——尽快适应变化——改变——享受变化——做好迅速变化的准备、不断地去享受变化。
成功推销员的特征：盖洛普民意调查50万推销员。
研究表明，优秀推销员具备四方面素质：内在动力、干练的作风、推销能力，及最重要一点：与客户建立良好业务关系的能力。
A：内在动力
不同的人有不同的动力，自尊心、幸福、金钱，什么都可以列举。调查揭示四种类型的销售员容易成功，竞争型、成就型、自我实现型（体验获胜荣耀）、关系型（喜欢并善于交际）。
B：严谨的工作作风
优秀业务员制定详细周密的计划，然后坚决执行，勤奋工作。
C：完成推销的能力
自信与渴望
D：建立关系的能力
理解客户需求，积极解决客户问题，站在客户立场思考问题。
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