外贸企业如何应对客户弃货风险？
从一起英国客户弃货案例看外贸交易中的风险防范
东莞一家拉杆箱生产企业于2019年首次向英国客户出口两个40英尺集装箱货物，目的港为南安普顿（SOUTHAMPTON, UK），预计3月14日到港。由于是首次合作，公司未按常规收取30%定金，仅收取3000美元作为启动资金即安排生产。
首个货柜尾款已于3月27日结清，但第二个货柜尾款（人民币12.6万元）迟迟未付。经多次催收，客户于4月8日通知：“非常抱歉，我方公司已进入清算程序，无法继续经营。”随即宣布弃货拒收，拒绝支付剩余款项。
此次事件导致出口方面临货物滞留、高额港口费用及无法回款的双重损失。针对此类情况，业内通常有以下三种处理方式：
- 尽快在英国本地寻找新买家转售；
- 若暂无接盘方，可协调原收货人出具弃货声明，安排退运至香港或保税仓暂存，待后续订单再发货，以规避关税和简化流程；
- 最坏情形下，放弃货物并支付相关费用，由目的港海关进行销毁或拍卖。
值得注意的是，英国目的港滞港费与超期柜租成本高昂，必须迅速决策处置方案。同时，该案例警示外贸企业在交易中必须坚持定金制度，避免因客户临时变卦造成重大损失。
识别客户弃货的六大信号
一、拖延付款，恶意弃货
订单前期沟通顺畅，但在临近付款时客户失联或声称资金紧张。此类行为往往意味着产品已失去市场价值或错过销售周期，客户宁愿损失定金也不提货。
二、货物到港后拒收压价
部分国家如印度存在特殊海关政策，买方可能利用“到港拒收”施压卖方降价。尤其定制类产品难以转卖，卖方往往被迫接受低价，造成被动局面。
三、以质量或交期为由退货
需先排查是否自身履约存在问题。若无过错，则应判断客户真实意图：是资金链断裂、意图杀价，还是蓄意欺诈。即便非自身原因，也应提前做好客户弃货的应对预案。
四、忽视客户资信调查
客户信用评估是外贸风控的基础环节，尤其对定制化订单至关重要。通过专业渠道获取信用报告，有助于了解买方财务状况与历史履约记录，有效排除高风险客户。
五、付款方式设置不当
建议采用100%前T/T，或“定金+发货前结清余款”的模式。定金比例应足以覆盖生产成本，确保即使发生弃货，企业也不会蒙受直接经济损失。
六、合同缺乏违约条款
应在合同中明确约定：若客户无正当理由弃货，须承担全部材料费、加工费、运输费等实际支出，增强法律约束力，降低追偿难度。
规避弃货风险的关键措施
- 优先选择信誉良好的长期客户合作；
- 委托专业可靠的货运代理，关键时刻可提供合规指导，降低风险或减少损失；
- 合理选择贸易术语，避免对低货值商品使用DDU/DDP条款；高货值订单应要求预付50%-70%货款，并投保弃货险；
- 提前掌握目的港各项费用标准，包括滞港费、操作费等，防止因费用上升诱发客户弃货。
目的港发生弃货后的处理流程
- 第一时间通过承运人及其目的港代理获取当地弃货操作规范，不同国家处理要求差异较大；
- 积极在当地寻找替代买家，适当让利促成转售；
- 若无法转卖，根据货值决定是否退运。需注意：部分国家退运需原收货人书面授权；对于低值拼箱货，通常不建议退运。
来源：海歌天航贸风