开发东南亚客户渠道与主要贸易国攻略
系统梳理东南亚市场开拓路径及各国商业文化特点
B2B平台
除主流国际平台外，可重点布局东南亚本地知名B2B平台，提升获客精准度。
中国-东盟自由贸易网：www.chinaaseantrade.com
越南：http://www.bizviet.net/ | http://www.vietoffer.com/main.php | http://www.vietnamtradefair.com/en.htm
泰国：http://www.ecthai.com | http://www.tradepointthailand.com
马来西亚：http://www.malaysiaexports.com/
菲律宾：http://www.globaltradephilippines.com/
新加坡：http://www.singaporeseek.com/
印度尼西亚：http://indonetwork.net/
各国谷歌站点及本土搜索引擎
建议使用当地语言关键词，通过本土搜索引擎挖掘采购商信息。
越南：Google越南：http://www.google.com.vn/ | Vietgate：http://www.vietgate.net/
泰国：https://www.google.co.th/ | http://webindex.sanook.com/
新加坡：https://www.google.com.sg/
马来西亚：https://www.google.com.my/ | http://www.newmalaysia.com | http://www.sajasearch.com
菲律宾：https://www.google.com.ph/ | Yehey：http://www.yehey.com
缅甸：https://www.google.com.mm/
老挝：https://www.google.com/intl/lo/
各国黄页、商业目录
越南：http://www.viet.net//marketplace/yellow_pages/ | http://www.vatgia.com/home/ | http://www.thegioididong.com/
泰国：https://www.fti.or.th/2016/thai/index.aspx | http://webindex.sanook.com/
马来西亚：http://www.matrade.gov.my/ | http://www.jaring.my/ | http://www.malaysiayellowpages.net/ | http://www.malaysiadirectory.com/ | http://www.miti.gov.my
菲律宾：http://www.philexport.ph/
新加坡：http://www.iesingapore.com/
缅甸：http://www.myanmaryellowpages.biz/
当地代理商
工厂型企业可优先发展当地代理商，借助熟悉本地市场的合作伙伴拓展销售。可从过往采购商中筛选，或依托当地华人资源建立代理关系。
东南亚协会
从事机械设备等行业，可通过东南亚相关行业协会网站寻找潜在客户。
展会
参加当地展会是开拓东南亚市场的高效方式，各国均有行业性知名展会，企业可根据自身产品类别选择参展。
主要贸易国开发策略
开展东南亚贸易需了解各国买家特性。如印度、巴基斯坦买家价格敏感，订单通常量大价低，报价时应预留足够空间。
1. 越南
中国为越南第一大贸易伙伴。越南主要进口机械设备、中间产品及消费品，中国为其资本品和中间品最大供应国，涵盖电子零件、纺织原料、运输车辆等。
越南语为官方语言，英语普及度较低。商业交往重视人际关系，“自己人”身份至关重要。决策周期较长，需多次拜访建立信任。
送礼讲究“大方而不失文化内涵”，红酒为首选，避免普通食品。越南客商常要求承担食宿交通，并在合同基础上附加条件，议价时需预留余地。
2. 柬埔寨
中柬关系友好，中国占其近一半进口份额。主要进口纺织原料、汽车零部件、电子产品及矿产设备。
高棉语为官方语言，英语通用，金边等地华人较多，中文沟通可行。经商注重人际关系，需积极对接当地主管部门。
偏好红色（吉祥）、蓝色（自由），忌白色。禁用左手递物，头为神圣部位不可触碰，脚掌不得对人。
3. 印度尼西亚
中印尼资源与人口互补性强。潜力出口品类包括个护美妆、服装、电子、母婴、照明、家电等。
多数信奉伊斯兰教，避免谈论政治、社会主义及外援话题。最佳商务洽谈时间为每年9月至次年6月（避开7-8月度假期）。
重视行业互助，待人礼貌但不易深交。家访有助于推进合作。普遍喜欢讨价还价，谈判周期长，建议预留充分议价空间。
决策缓慢，雅加达等地决策效率仅为欧美城市的1/4至1/6。社会等级分明，注重“面子”，避免公开批评或争执。
4. 泰国
五金、机电产品占自华进口总额过半，其次为贱金属、化工、塑料橡胶制品。
佛教国家，尊卑观念强，员工对上级高度服从。账期普遍3个月，最长可达180天，建议初期采用即期信用证或T/T见提单付款。
客户乐于尝试新品，但畅销款仍以大众化设计为主。倾向与熟悉对象合作，推荐通过展会或第三方引荐建立联系。
5. 马来西亚
主要进口电子电器、机械设备、化工产品；农产品以谷物为主；能源类以原油及精炼石化产品为主。
国语为马来语，通用英语和华语。伊斯兰教为国教，忌讳黄色、黑色、数字0、4、13，禁提马及相关话题，忌食猪肉。
商务交流不宜过于正式，开场多以轻松话题切入，逐步过渡到正题。常用“需与合伙人商议”拖延决策，非紧急勿施压。
推介产品需准备完整资料、样品及方案草案，对方常需备份材料供内部审阅。合作中忌斤斤计较。
6. 新加坡
华人为主，福建籍居多，乡土情结浓厚。使用方言（如潮州话、粤语）沟通有助于拉近距离。
社会文明程度高，注重礼仪。商务场合宜着白衬衫、长裤、领带，政府机构访问需正装。交换英文名片，会谈中避免吸烟。
商人精明严谨，合同测算细致，产品质量要求高，正规企业信誉良好。避免讨论政治、宗教、民族及邻国关系。
忌用“恭喜发财”等祝词，被认为含有鼓动不义之财之意。
7. 菲律宾
英语普及率高，华商众多，市场相对开放，商业习惯趋近美国。
普遍认为中国产品“价廉”，议价空间较大。信用证使用较少，多采用预付订金、D/P或部分信用证+电汇组合方式。
建议选择信誉良好的船运公司，防范货代与客户合谋骗货风险。