【编者按】和一个年出口1000万美元的外贸老板喝茶，他扔了两组数据在桌上：传统B2B渠道新客户获取成本同比暴涨两倍，老客户复购率却跌了30%。他由此感叹：现在的外贸，不是“难”，而是‘玩法彻底翻了个”。很多中小外贸卖家做社媒或参展，但钱花了，客户没留住。今天就把“可怕新模式”拆个明白，聊聊中小外贸企业怎么才能“月亮走我也走”，把一手烂牌打出彩来。
现在的外贸变在哪里？
先搞懂：外贸的“可怕新模式”，到底“可怕”在哪？
这个老板说的“可怕”，不是“没订单”，是“老办法彻底失效”，新玩法让很多人“看不懂、跟不上”：
一. 客户直接找工厂，没有了外贸公司中间商赚差价
以前外贸的模式是：工厂→外贸公司→国外客户。现在国外客户是：打开第三方平台（比如TK等）搜“China factory”，直接看工厂直播，当场下单。
有个美国客户，要批发“塑料收纳盒”，以前要“找外贸公司谈1个月”，现在只要看到浙江工厂在直播，很可能10分钟就付定金。
这意味着“外贸公司的信息差没有了”，也就是说，以前靠“帮客户找工厂、翻译文件”挣差价，现在客户“自己就能对接工厂”，外贸公司“没有了存在的价值”。
二. 供应商的反应速度决定客户满意度
任正非曾经对2012实验室的专家们曾讲道:“只要我们停下来一会儿，就会被世界抛弃。有些人干不动了，就换一批人上来。过去说3个月不努力会落后，现在是3秒钟。”
以前外贸是：“卖产品质量”，而现在是“卖价格和速度”。比如，去年一个不锈钢水杯可能可以卖3美元/个，而今年客户只接受2.2美元/个，还要“7天内发货”。
为什么会出现这些变化呢？一是因为欧美通胀高，客户只能接受便宜的；二是内卷让工厂不得不卷到成本底——很多工厂“没订单，宁愿‘赚1毛钱/个’也要抢单”，最后“谁的价格低、发货快，谁就能拿到订单”。
三.打法变了，“直播+短视频”成了起步价
俗话说得好：只要女人肯出手，没有男人能逃走。现在外贸获客方式最大改变就在于网络平台和视频内容的高度参与。这也就意味着，不会拍视频、做直播的卖家会失去市场——以前“会英语、会发邮件”就能做外贸，现在“会拍产品视频、会在直播里讲‘产品优点’”，才能拉到客户。
现在的中小外贸应该怎么破？
外贸公司是最苦的，因为其“二传手”身份，让大多数客户绕道而行。怎么办？
一. 找工厂合伙，从“中间商”变“工厂合伙人”，办法是绑定1-2家工厂，然后拍摄“工厂的生产线、仓库、质检过程”，发在第三方平台上或者自己的独立站上。
二.生产过程每天直播，同时降低起订量。
三. 把老客户变成摇钱树，提高客户翻单概率，重点是给老客户发新品清单。
【编后】外贸企业如何把业务做起来，大概需要哪些办法，其实大部分人都能说出子丑寅卯来，重要是还在于如何落实，能不能落地。
正如德鲁克所言:“管理是一种实践，其本质不在于知，而在于行，其验证不在于逻辑，而在于成果，其唯一权威就是成就”。
即使你知道搞好企业的秘籍、赚钱的秘籍，但最终还是有很多人搞不好企业，也没能赚到钱。这就好像谈恋爱，我们完全可以将人类历史所有的恋爱方式和对策总结出来，写出一本极其完善的《恋爱宝典》。理论上，要你按照宝典去做，每个人的恋爱都能一次成功，如此，也就不可能再出现为了爱情寻死觅活的情况，也不可能再有所谓的“前任”。但是事实上，再好的恋爱宝典也无法保证每个人都会获得美满的婚姻，重要的还是如何因地制宜，如何结合实际，如何执行，如何操作，如何落地。✅