【案例】LX公司：价值交换，平台营销
LX公司给人的第一感觉就是实在。作为一个1998年上市的国有大型化工企业集团，它的主导产业涵盖化肥、化工、装备制造、设计开发四大产业板块，包含几十种产品，它已逐步发展成为集煤化工、盐化工、硅化工以及化工设计开发、制造安装于一体的综合性化学工业集团，获得诸多国家、省部级荣誉，却十分低调。公司的员工大多以公司为家，实干不张扬。
驱车参观LX化工园区，我心中的感觉就是震撼。园区占地面积4平方公里，生产4大类36种以上的化工产品，生产能力超过350万吨，已形成完善的园区内水、电、汽动力装置供应网络。除基础原料外，各条产业链下游产品的原料集团几乎都可以做到自给自足，生产也能达到零排放，真正做到循环发展。
为了使LX化工自主设计安装、绿色循环产业的全资化工园区发挥市场价值，公司不断进行营销创新实践。尤其是技术出身的集团副总掌管营销以来，其理性思维与技术专长、身先士卒的领导风格，更加速了营销的创新实践。
化工产品高度同质化，市场行情波动大。在一系列实地调研后，为了增加公司与用户的直接互动，LX大力推行价格公开、款到发货的电子商务。
一石激起千层浪。在化工行业处于周期性萧条之际，竞争对手都采取因人定价、先货后款且有账期的形式，以致营销人员叫苦连天，既有用户抱怨声声，LX却在这时在网上卖起了化工产品。
LX坚信工业品营销一定有其自身的逻辑，认可“工业品营销，赢在信任”的论断，在接受了“工业品营销，赢在信任”专题培训之后，开始导入基于信任导向的工业品营销管理体系，将营销创新实践进行到底。
初步判断
“价格公开、统一定价、款到发货”的营销政策，靠营销人员与用户的采购人员之间单线营销，根本实施不了。营销政策的差异，在产品同质化之下是否有效，完全取决于营销战略与营销模式的差异。LX需要系统梳理营销战略，尤其是进行营销模式的创新。
化工原料是标准产品，采取电子商务的形式，在理论上是可行的，但需要公司营销系统与后台系统做系统的规划与整合。
模式创新
通过对公司营销现状的梳理、化工行业关键成功因素的分析、用户的“三者分析”、营销模式创新五因素和三个创新点的分析，LX进行了营销模式的创新。主要内容如下。、
案例启示：营销政策的差异不是营销模式的创新，营销模式创新需要系统的分析与整体的设计。同质化、标准化的工业品的营销，完全可以导入电子商务。电子商务平台必须以实体企业为依托，才可解决交易的信任问题。
摘自《工业品营销管理实务》
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